Все, наверное, слышали про Ли Якокку, человека, возглавлявшего в свое время две крупнейшие компании Ford и Chrysler, который привел их к большим финансовым успехам.
Он считал, что бизнес сводится к трём понятиям: люди, продукты, прибыль. И люди — на первом месте. И особенно те люди, которые представляют компанию на встрече с клиентами.
Почему? Да все очень просто. Бизнес – это коммуникации. Правильные. Грамотные. Успешные.
Чтобы человек у тебя что-то купил, нужно, чтобы он верил, что у тебя самый лучший продукт. А для этого про этот продукт нужно рассказать. И рассказать так, чтобы человек захотел его приобрести.
А вот тут возникает загвоздочка: люди покупают только тот товар, который, по их мнению, удовлетворит какие-то их потребности. Только вот как узнать – а что именно хочет покупатель?
Правильно, его нужно выслушать. И рассказать о товаре так, чтобы он понял – вот то, что я хотел, вот то, о чем я мечтал. А для этого мы рассказываем о товаре с опорой на его хотелки.
Далеко не все умеют слушать. И еще меньше людей умеют слышать. Есть очень хороший прием, который называется парафраза. Вы резюмируете высказывания собеседника и получаете в итоге либо подтверждение, что все поняли правильно, либо уточнение.
В любом случае в руках у вас оказывается золотой ключик к душе и кошельку покупателя. И вы рассказываете о товаре только то, что важно для данного конкретного клиента. Он же получает подтверждение, что этот товар удовлетворяет всем его желаниям. Все. Можно провожать клиента к кассе.
Просто? Да, просто. А все коммуникативные технологии очень простые. Но от этого они не становятся менее эффективными. А элементарное умение слушать – это вообще основа основ эффективных коммуникаций.