Ранее мы писали о данном типе возражения
Продолжим эту тему и предлагаем свою версию практических методов.
Более подробно что стоит за этим возражением разбирается на сайте конструктор продаж.
Рассмотрим самые распространённые методы обработки данного возражения:
1. Математический
Другие его названия:
игра цифрами,
метод деления,
метод вычитания/сложения,
метод дробление цены.
Суть метода
Все в мире можно описать математическими формулами. Стоимость также можно пояснить языком цифр через вычитание, деление или сложение. Задача продавца уйти от большой суммы и разбить ее на меньшие. И чем они будут незначительнее, тем лучше – принять решение по небольшим суммам клиенту значительно легче.
Метод подходит тем, кто хорошо умеет считать в уме
Приведем примеры использования математического метода при обработке возражения "Дорого":
В2С продажи:
Клиент: Обучающий курс по продажам на полгода за 12 000 рублей - дорого.
Продавец: Если разделить 12 000 на 6 месяцев получается 2 000 в месяц, это 66 рублей в день, Вы считаете, что это дорого?
В2В продажи:
Клиент: У нас не заложено в бюджет 100 000 рублей на установку и покупку дополнительного оборудования по видео безопасности.
Продавец:100 000 рублей это 40 камер с установкой, т.е одна камера с установкой стоит 2 500 рублей. По такой цене может сможете найти дополнительные средства?
Сетевые продажи:
- Сколько стоит банка порошкового питания?
- 3 500.
- Это дорого.
- А сколько не дорого?
- Я думаю – 1500.
- Значит все дело в 2 000?
- Да.
- Итак, дело в 2 000. Как думаете - сколько порций еды в банке?
- Минимум 10?
- Поделите 2000 руб. на 10 дней. Получается 200 рублей в день вы переплатите за еду. Это дорого?
2. Уточнение в формате сравнения
Данный метод похож на технику активного слушания, его основная задача - рассмотреть картину мира собеседника.
Главное отличие уточнения состоит в том, что он отсылает нас к аргументам презентации, которые продавец умело обобщает с ценой.
Примеры
В2В продажи:
- Итак, вы считаете, что рекламный ролик, первый в блоке, в прайм-тайм с целевой аудиторией 2 млн человек не может стоить 50 000 рублей?
В2С продажи:
Т.е 20-летний практический опыт нашего тренера не может стоить 5 000 рублей?
Сетевые продажи:
Таким образом, 10 000 рублей - инвестиции в бизнес, который не надо рекламировать, нет расходов на аренду помещения и зарплату сотрудников - это много?
3. Сведение к пустяку
Ранее мы уже говорили о его эффективном сочетании с математическим методом. Тогда становится понятна и его суть: после того как продавец уменьшил стоимость в несколько раз, нужно сравнить эту сумму с тратами на несущественные товары или услуги, которые совершает каждый человек.
Например,
В2С продажи:
Клиент: Обучающий курс по продажам на полгода за 12 000 рублей это дорого.
Продавец: Если разделить 12 000 на 6 месяцев получается 2 000 в месяц, это 66 рублей в день, что меньше стоимости чашки кофе.
В2В продажи:
Клиент: В бюджет не заложено 100 000 рублей на установку и покупку дополнительного оборудования видео безопасности.
Продавец: 100 000 рублей это 40 камер с установкой, т.е одна камера с установкой стоит 2 500 рублей. Это как один поход в магазин за продуктами, а тут -целая система безопасности!
Сетевые продажи:
- Сколько стоит банка порошкового питания?
- 3 500.
- Это дорого.
- А сколько не дорого?
- Я думаю – 1500.
- Значит все дело в 2 000?
- Да.
- Итак, дело в 2 000. Как думаете - сколько порций еды в банке?
- Минимум 10?
- Поделите 2000 руб. на 10 дней. Получается 200 рублей в день вы переплатите за еду.
Вы даже в ресторан не сходите за такие деньги, а тут целое сбалансированное питание!
4. Логический метод
Каждое возражение можно логически опровергнуть, предоставив «железобетонные» аргументы.
И Логический метод - это разговор на языке причинно-следственных связей.
Например, «Если вы считаете, что это дорого, то значит разбираетесь в вопросе ценообразования производства упаковки, верно?»
Логический метод имеет много разновидностей. Наиболее часто используют Предъявление трех причин. Ее суть в том, что вы делаете акцент на трех мысленных цепочках, что усиливает вашу аргументацию.
Пример: Есть три причины, по которым можно утверждать, что мое предложение подходит вам по стоимости.
И далее выстраиваете аргументацию на основе СПВ
5. Юмор
Если это качество есть у продавца и у покупателя, то почему бы его не использовать в переговорах?
Клиент-мужчина: «20 тысяч рублей за час тренинга это дорого, девушка! У меня есть предложение и за 15 тысяч рублей».
Продавец-девушка: «Я могу дать и по 10 тысяч за час, но это я. А Вам же тренер нужен, верно?»
Какой метод выбрать вам для работы? Правильного ответа – нет.
Надо учитывать
- уровень доверия и взаимоотношений между продавцом и клиентом,
- половую принадлежность,
- уровень социального статуса
- психотипа человека.
Для тех кому понравилось есть еще материалы по возражениям у нас на канале:
Видео фрагмент метода ссылка на нормы
Видео фрагмент метода труднодоступность
Корневые возражения
Почему методы обработки возражений не работают?
Рождение возражений
Присоединение к возражению
Подписываемся на канал и ждем следующих публикаций про возражения!