Сегодня поговорим про УТП. Стоп, маркетологи и бизнесмены, не расходимся! Тут не будет про “сделай то, чего другие не делали” - во-первых, мы не стартаперы в Кремниевой долине, а во-вторых, раз никто до нас не делал, то может и не надо?
Уникальное торговое предложение - это ваш способ отстроиться от конкурентов. И на самом деле оно у вас уже есть!
Все пекут бенто-торты, но вы используете только перерабатываемую упаковку. Все шьют шелковые блузы, но у ваших - пуговицы Swarovski. Все логопеды с высшим образованием, но вы сами заикались всю жизнь и справились.
Ищите! Ищите то, что заставит людей покупать именно у вас. А я сейчас расскажу как!
Шаг 1
Опишите свой проект. Не в двух словах и не в своем воображении, а подробно ручкой на бумаге: что вы делаете, как создаете, кому и какую приносите пользу. Нам понадобятся именно записи!
Шаг 2
Берем часть про клиентов. Вы же не написали там ничего, что похоже на “женщина, 30-45, средний доход”? Отлично! Потому что нам нужно посмотреть на вашего клиента очень внимательно, поставить себя на его место и понять: зачем он покупает? почему он покупает?
Например, у вас спортивные костюмы для детей. В Gloria Jeans они тоже есть... Но у вас есть линейка для детишек покрупней. У вас можно заказать нестандартную длину. У вас можно заказать именную нашивку, чтобы не потерять костюм в раздевалке. Огонь?
Так у нас появился список причин и мотивов.
Шаг 3
Идем к коллегам. Нет, не похвастаться, что нашли УТП. Пока рано) Мы идем их изучать!
Первым делом мы смотрим, для кого они работают. Они репостят отзывы клиентов в сторис - мы идем в сторис этих клиентов. Они вводят новую услугу - мы смотрим, кого она заинтересовала.
Дальше - читаем отзывы. Именно там нам дают самые крутые подсказки! Люди благодарят за то, что их поразило, порадовало. Они отмечают то, что для них по-настоящему важно! Берем листочек и выписываем: у массажиста теплые руки, приятно пахнет в кабинете и многоразовые простыни. А у нутрициолога в курсе книга рецептов для подростков и круглосуточная обратная связь.
Шаг 4
А теперь анализируем!
Смотрим на клиентов, на отзывы. Снова на клиентов, снова на отзывы. Смотрим еще. Начинает проявляться картинка: кто не покупает, а мог бы? что для этого нужно сделать? может быть, у вас есть, что предложить?
В этом моменте важно подавить желание идти по проторенной дорожке: у меня есть товар, нужно просто найти для него покупателя. Возможно, ваш товар или его позиционирование нужно подправить. Возможно, придется создать новый.
В общем, глупо делать одно и то же и ждать разных результатов. Бизнес он такой - нужно пробовать. Но это уже…
Шаг 5
Да, пятый шаг - это тестирование гипотез, построение новых, докрутка товара, аккаунта и контента. Может повезти сразу, но чаще требуется несколько циклов. Зато когда вы нащупаете “свое”... Это и будет ваше УТП. То, за что у вас будут покупать!
А знаете в чем самый главный секрет поиска УТП? Смещение фокуса. Нам нужно прекратить под лупой рассматривать свой товар, пытаясь найти его уникальность. Нам нужно обратить свой взор на покупателя, его потребности и нужды. Именно там и кроется то, что мы ищем.