Почему вы решили изучить глубже этот вопрос? Давайте угадаю:
1. Ваш товар\услуга дороже, чем его аналоги
2. Вы новичок в продажах
3. Вы уже матерый продавец, все получается само собой, но вы хотите продавать еще лучше и четко понимать секрет собственного успеха
4. Вы боитесь получить отказ или вам часто отказывают
Хорошая новость — существует несколько эффективных стратегий, которые помогут вам озвучить цену так, чтобы клиент не отвернулся и принял верное решение в вашу пользу.
Первое, что стоит помнить, это то, что цена должна быть обоснована. Клиент должен понимать, что он получает за свои деньги и почему ваш продукт стоит именно такую сумму. Подготовьте аргументы, которые докажут ценность вашего предложения.
Второе, не бойтесь говорить о цене раньше, чем клиент сам задаст этот вопрос. Если вы будете откладывать этот момент до последнего, клиент может подумать, что цена будет слишком высокой и потерять интерес к вашему предложению. Будьте проактивными и смело называйте цену в нужный момент.
Метод — «БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ«
В этом подходе вы упоминаете цену, но делаете это мимолетно, не акцентируя на ней особого внимания. Главное во время презентации - рассказать о выгоде и преимуществах продукта, о том, как он улучшит жизнь покупателя. Цена остается второстепенной информацией, в то время как основное внимание клиента сосредоточено на продукте, его особенностях и плюсах.
Этот метод получил название "Бутерброд" или "Сендвич", потому что цена, будучи упомянута внутри презентации, скрыта среди другой информации.
Пример:
"КейсМаркетинг" - агентство с 9-летним опытом в маркетинге и продажах. Ваши задачи понятны и выполнимы, нам для их реализации потребуется 10 часов, стоимость 1 часа - 2500 руб. Мы сами проведем анализ ваших бизнес-процессов и предложим лучшее решение, как организовать работу в вашей CRM. Произведем настройки, напишем инструкции и обучим персонал вашей компании. Все работы выполним в течение 10 дней. Сможете сегодня отправить вашу карточку компании для подготовки документов на оплату?
Узнайте топовые способы автоматизации продаж на https://keismarketing.ru/video
Как назвать цену клиенту — метод «ВИЛКА ЦЕН« + характеристики
Метод "вилка цен" предполагает предложение нескольких вариантов цены для товара или услуги, начиная с самого дорогого и заканчивая более доступными вариантами. Это позволяет клиенту выбрать оптимальный вариант, соответствующий его предпочтениям и возможностям.
Пример: компания по продаже и установке стеклопакетов. Заказчик по телефону озвучивает проблему: «Нужно пластиковое окно на кухню с демонтажем и установкой под ключ. Сколько будет стоить данная услуга?».
Ваш ответ: «Комплектация «Premium» у нас стоит 22000 рублей, демонтаж и установка уже включены в стоимость. Эти окна долговечный и имеют гарантию от производителя 5 лет. Комплектация «Standart» — 12000 руб. Тоже хороший вариант, Гарантия 3 года, демонтаж и установка включены. Однако производитель еще не так давно работает на рынке России, поэтому цены ниже. «Ekonom» — 8200 рублей». Это Китай. За демонтаж придется доплатить дополнительно 2000 руб.
Скорее всего позвонивший остановится на «Стандарте».
Метод — «ПОКАЖИ КЛИЕНТУ ВЫГОДУ»
Способ предполагает акцентирование внимания клиента на преимуществах и выгодах, которые он получит при покупке товара или услуги. Вместо простого называния цены, мы стараемся подчеркнуть, какие преимущества и возможности открываются для клиента при выборе определенного варианта.
Например, при предложении умного термостата за 199 долларов, мы бы подчеркнули его способность экономить энергию до 30%, что в свою очередь позволяет снизить счета за электричество и сэкономить деньги в долгосрочной перспективе. Мы также могли бы упомянуть о его удобстве использования, возможности управления через мобильное приложение или автоматического регулирования температуры в помещении.
Такой подход помогает клиенту осознать ценность и выгоду, которую он получит при покупке товара или услуги, и может стимулировать его принять решение о покупке.
Давайте еще на примере наших окон:
«При установке энергосберегающего стеклопакета, Вы получаете возможность экономить на отоплении».
Если это частный дом, то счета на газ сокращаются где-то на 30%. А когда уточните сколько клиент платит за газ в среднем в месяц. Отнимаете от этой суммы 30% и считаете полностью за отопительный сезон. В таком случае цена за окно будет выглядеть вообще смехотворной по сравнению с выгодой клиента от приобретения.
Можно выгоду клиента показать и по-другому — разбить цену по сроку службы продукта.
На пример, Ваш клиент говорит, что такая же дверь у Вашего конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я еще могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных дверей, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наша дверь стоит 20 рублей в месяц. А дверь, которую предлагает наш конкурент стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько она Вам прослужит. И где здесь экономия?»
В этом случае клиент понимает, что, доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет.
Я рассказал всего о трех основных и наиболее эффективных методах, используемых при озвучивании цены, на самом деле их намного больше.
Вы можете использовать в своих продажах эти методы как по отдельности, так и совмещая их. Главное начните действовать и не забывайте тестировать. Таким образом вы на практике увидите, какой вариант наиболее эффективно сработает именно у Вас в бизнесе.
Помимо озвучивания цены есть еще масса способов поднять прибыль.
Важно помнить, что называть цену — это лишь один из этапов процесса продажи. Ваша задача не только озвучить цену, но и продемонстрировать клиенту, что ваш продукт стоит этих денег и принесет ему пользу. Будьте уверены в ценности своего предложения и умело коммуницируйте с клиентом, и вы сможете успешно заключить сделку.
В вопросах коммуникаций с клиентом и их автоматизации очень помогают возможности CRM. Отличный вариант - CRM Битрикс 24.
Зарегистрируй его бесплатно прямо сейчас по ссылке -->>
Получи в подарок от нас 5 ГБ. места в облаке Битрикс24
по промо-коду: keis5gb
Хотите знать больше?