Прочитав эту статью до конца, вы получите структуры 3х видов вебинаров, которые сейчас работают и поймете как продавать на вебинаре, чтобы, не слить самый важный элемент продаж вашего онлайн курса.
Создать учебный онлайн курс это только пол дела, самым же важным является продающий вебинар. Вопрос, на котором сыпется 80% экспертов.
Если у вас будет провал с вебинаром, то как бы качественно не были созданы предыдущие этапы воронки продаж вашей онлайн школы, продажи будут минимальные, если конечно будут. А так как мы с вами здесь, потому что вы хотите зарабатывать много, то лучше дочитайте статью до конца.
Время чтения 12 минут
Начать думаю стоит с того, чтобы прояснить для чего вообще нужен вебинар.
1. Повышение доверия и лояльности к эксперту либо школе
2. Закрытие возражений аудитории относительно вашего основного предложения
3. Продажи курса
Многие эксперты отказываются от проведения вебинаров, в пользу серии прогревающих видео или же текстового/визуального контента. Мы частично согласны с таким подходом и этого действительно достаточно для продаж, если у вас низкая цена или максимально простой и понятный продукт. Но если у вас сложный продукт либо высокий чек мы всегда рекомендуем проводить вебинары.
Ниже мы показали структуры 3х самых работающих вариантов вебинара.
Классический продающий вебинар:
- Знакомство, организационные моменты и главное предложение веба.
Самый первый этап. Здесь как говорится, «как встретишь – так и проведешь». Именно поэтому старт должен быть активным, но при этом не затянутым. Самое оптимальное время – это минут 5, потому что аудитория все-таки пришла за пользой, и об этом надо помнить.
- Анонс вебинара и бонусов для тех, кто будет до конца.
Классическая история, которая потихоньку отмирает, но еще имеет смысл быть. Особенно, если бонусы действительно крутые.
Кстати можем дать классный совет. Придумайте бонус для тех, кто прямо во время эфира поделиться ссылкой в своих соцсетях. Это может привлечь аудиторию заинтересованную, но вне списка регистраций. Бонусом может быть дополнительный гайд или книга или видеоурок, который поможет аудитории закрыть одну из микроболей, которая у них есть.
- Блок-боль. Первое погружение в проблемы целевой аудитории.
Помните, что это просто заход и озвучив боль, вы должны дать и таблетку. Соответственно надо начинать рассказывать о преимуществах вашего проекта
- Экспертиза.
В этом модуле вам необходимо рассказать, как и почему именно вы сможете помочь вашей аудитории. Используйте кейсы своих клиентов, рассказывайте о том откуда у вас эти навыки и знания. Задача – повысить лояльность к вам, как к эксперту.
- Контентная часть.
Дайте решение проблемы, за которым пришла аудитория. Работая над контентной частью, помните, что решение должно быть только 1 проблемы и поверхностное, иначе вы можете «перекормить» аудиторию и она в итоге не купит. Если есть вопросы, как этого не сделать – посмотрите 5-7 вебинаров ваших конкурентов, записывая в блокнот все, о чем говорят, а дальше сделайте анализ и заключение.
- Новая боль.
Этап, на котором вы снова погружаете целевую аудиторию в проблемы, о которых они ранее не знали и о которых вы ранее не говорили. Это позволит создать эффект «эмоциональных качелей».
- Ваше решение.
Этап, когда вы показываете то, как вы можете помочь человеку достичь желаемого и пройти через сложные этапы. Задача показать механику достижения конечного результата. Лучше говорить по формату «модуль 1- научитесь тому то – в результате сделаете то-то»
Вебинар формата «вопрос-ответ»:
Для того, чтобы провести подобный вебинар более эффективно, соберите заранее вопросы, которые могут возникнуть у целевой аудитории, и обязательно проводите такой вебинар в живом формате.
- Знакомство, организационные моменты и главное предложение веба.
Также, как и на обычном вебинаре озвучьте алгоритм встречи. Объясните, что заранее собрали основные вопросы и после разбора их, вы сможете ответить на оставшиеся вопросы. Не забудьте озвучить примерное время встречи и время на 1 живой вопрос.
- Подготовленные ответы.
Пройдитесь по вопросам от самого популярного до самого необычного. Отрабатывайте их на основании ваших кейсов и опыта, который был в вашей работе. Если опыта решения проблемы нет, то лучше эту тему не затрагивать. - Вопросы из чата.
Посадите модератора, который сможет собирать текущие вопросы, чтобы в дальнейшем с ними поработать. Не забывайте задавать уточняющие вопросы, потому что это позволит создать диалог и вовлеченность аудитории, что является самым важным фактором в проведении такого вида вебинаров
- Ваше решение и ограничение.
Еще раз озвучьте свое предложение и сделайте ограничение в виде количества мест или срока закрытия продаж. Это позволит подтолкнуть аудиторию к принятию окончательного решения.
Основная задача во время такого формата вебинара – закрытие оставшихся возражений и дожим тех, кто еще сомневается. Проводить его стоит в случае, если вы уже провели основной вебинар и осталось много не купивших.
Вебинар - интервью:
Отличный вариант вебинара, если у вас уже есть ученики с прошлых потоков, у которых «получилось» либо если у вас несколько экспертов на курсе.
- Знакомство, организационные моменты и главное предложение веба.
Все также, как и в других форматах – знакомим, рассказываем, как все будет проходить, озвучиваем тему интервью и стартуем
- Разбор проблемы.
Напомните вашему партнеру о проблеме, которой он сталкивался. Спросите, что самое сложное было на этом этапе. Задача погрузить аудиторию и показать им «зеркало», чтобы они узнали себя.
- Разбор успеха.
Поделитесь алгоритмом, за счет которого вы и ваш оппонент решали подобную проблему в прошлом
- Вопросы аудитории.
Разберите несколько вопросов аудитории с 2х точек. Наличие второго мнения усилит эффект присутствия проблемы и покажет то, что решить ее можно.
- Ваше решение и специальное предложение.
На этом этапе вы по классике предлагаете ваш продукт и объясняете, как он приведет в точку Б. Но при этом вы можете так же озвучить спец предложение для тех, кто у вас купит быстро, например, в виде дополнительного модуля от вашего второго эксперта.
Думаю, что теперь вам стало ясно, что вариантов много, и что продающий вебинар - это ключевой этап вашей воронки продаж.
Если вы хотите, чтобы ваш курс продавался много и часто, то свяжитесь с нами через сайт либо телеграм и мы расскажем, как мы можем вам в этом помочь и создадим стратегию, которая лучшим образом будет подходить для вас 🙌