Не так давно на консультации произошел интересный диалог: мне пожаловались на то, что человек много консультирует бесплатно, а в итоге люди не покупают.
И, конечно, самый распространённый вопрос, который задают себе все эксперты, менеджеры по продажам и предприниматели: как продавать.
Можно продавать через бесплатные консультации и диагностики. Сейчас некоторые эксперты пытаются маскировать продажи под CustDev. Причём делают они это так не красиво, в лоб, буквально выворачивая руки за спину. Записался на исследование клиента, где тебе просто должны задавать вопросы, чтобы выявить потребности, а тебе начинают жёстко продавать. Не делайте так. Получите порцию негатива.
Иногда записываешься на бесплатную консультацию, рассказываешь о своей задаче, а тебе начинают продавать не то что тебе нужно.
Кто-то жалуется, что проводит много бесплатных консультаций, но они не конвертируются в продажи.
Здесь может быть несколько причин: потенциальный клиент не увидел пользы, вы не смогли донести до него ценность. Либо, наоборот, дали столько пользы, что человеку теперь незачем покупать у вас продукт (это относится к услугам).
Продажи через нетворкинг. Вы приходите на мероприятие, знакомитесь с новыми людьми, общаетесь и через какое-то время договариваетесь о сотрудничестве. Благодаря личному общению у вас есть время познакомиться с человеком поближе и понять ваши точки пересечения. Чем вы можете быть полезны друг другу.
Третий вариант продаж - через контент. Сюда можно отнести все виды контент-маркетинга с прогревами, вовлечением, репутацией, отзывами и рекламными кампаниями.
Довольно часто на бесплатных консультациях мы можем услышать отказ и нежелание сотрудничать дальше. Важно помнить, что отказов как таковых не существует и не нужно себя накручивать. На самом деле отказали не вам. Просто в данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него услышать. Вот и всё. Лучше спросите человека о причине отказа. Пусть он сам расскажет почему сейчас не готов приобрести. Вы удивитесь. Причина не в вас. Не нужно себя накручивать. Отказ - это всего лишь отказ. Всё остальное происходит в вашей голове. Проанализируй что произошло. Сделай выводы и скорректируй свои следующие действия. Это опыт.
Учитесь работать с возражениями и общаться с клиентами.
Существует интересный приём, когда вместо продаж вам нужно собирать отказы. Оказывается, когда люди сосредоточены на отказах их сложнее получить. Попробуйте, возможно, вам понравится.
Благодаря такому приёму вы снимете страх отказов и вам будет проще продавать.