Диагностика — сильный инструмент, помогающий в ходе консультации лучше понять индивидуальные потребности клиента и презентовать свой продукт персонализировано, предложив наиболее эффективное решение для конкретной проблемы клиента, что сильно влияет на конверсию в продажу
Какие продукты подходят для продаж с помощью диагностики?
- Продукты в мягких нишах, результат которых сложно оцифровать
- Продукты на высокие чеки
Важные организационные моменты, для проведения эффективной продающей диагностики:
- Длительность диагностики 30–50 минут
- Может проходить как в онлайн, так и в офлайн формате
- Если диагностика проходит онлайн - камера обязательно должна быть включена
- Клиент должен знать о нашем намерении записывать встречу
- В начале встречи можно уточнить у клиента нужно ли дополнительно рассказать о себе, возможно клиенту уже хорошо известны все наши регалии и мы сможем сэкономить на этом время. Как правило, люди не приходят слушать о нас, они хотят рассказывать и слушать о себе
- Скрипты для проведения продающей диагностики составляются на основе CustDev, в тоже время продающая диагностика - является частью исследования целевой аудитории
Этапы диагностики:
1. Small-talk
Легкий непринужденный разговор о чем угодно: о погоде, о том, как красиво и стильно выглядит клиент или о том, что произошло с нами перед встречей. Будет хорошо, если это вызовет улыбку. Формат Small-talk позволяет расположить клиента к разговору, расслабиться и наладить контакт
2. Презентация своей экспертности
Этот этап можно пропустить, если клиент уже знаком со всеми нашими регалиями
3. Точка А и определение проблемы
Проблема — актуальное состояние, в котором приходит клиент и которое хочет решить с нашей помощью
На этом этапе категорически нельзя уходить в плоскость целей, мечтаний и желаний клиента, сначала разбираемся с точкой А и жирным шрифтом очерчиваем актуальную проблему в настоящем
Вопросы, которые можно задать клиенту на этом этапе:
- Решение какой проблемы наиболее актуально для вас сегодня?
- С каким запросом вы пришли на диагностику?
- Какие сложности у вас вызывает ... ?
4. Точка Б и цели клиента
Вопросы, которые можно задать клиенту на этом этапе:
- Как выглядит идеальный результат в...?
- Как ты поймёшь, что цель достигнута?
- Каким бы ты видишь результат в этой области?
Точка Б должна вытекать из точки А
5. Смысл цели и вторичные выгоды не делать
На этом этапе важно понять, как достижение цели повлияет на дальнейшую жизнь и бизнес клиента, что изменится в лучшую сторону, а что изменится к худшему
То, что измениться в худшую - есть вторичные выгоды, то, почему клиент до сих пор не реализовал свою цель
То, что измениться в лучшую - есть сильнейшая мотивация к достижению цели
Нам важны оба ресурса!
Вопросы, которые можно задать клиенту на этом этапе:
- Представь, что ты уже достиг цели, как ты себя чувствуешь, какие эмоции, что с бизнесом, а что с личной жизнью….?
- Как ты думаешь, что мешает тебе решить эту проблему?
- Как ты уже пробовал решать эту проблему?
6. Визуализация
На этом этапе будет уместно пересказать точку А и точку Б клиента своими словами, взгляд глазами эксперта: «Правильно ли я понимаю, что у вас проблема с…. , потому что….. и вы хотите через…..получить….»
7. Презентация своего продукта персонализировано
Предлагаем решение конкретной проблемы клиента, не нужно вываливать на клиента весь свой многолетний опыт, презентуем только ту часть программы, которая поможет решить проблему, с которой пришел клиент на диагностику
8. Отработка возражений
Полезно будет изучить самые типичные возражения в своей нише и прописать индивидуализированные скрипты их отработки