CustDev (Customer Development) — исследование ЦА (целевой аудитории)
Только поток ЦЕЛЕВЫХ клиентов обеспечивает жизнь и процветание бизнеса. Понимание того, что дарует радость нашим клиентам, а что причиняет им боль, как они принимают решение о покупке и, что мешает принятию этого решения, приносит плоды в виде лояльности, доверия и, как следствие - кратный рост денежной массы в кассе!
Качественное исследование ЦА — залог успешного запуска любого бизнеса, именно с этого этапа начинается создание продукта
Информация ниже базовая и пригодится тем, кто собирается самостоятельно заниматься запуском своего бизнеса
Этапы исследования целевой аудитории:
1 Этап - Как подготовиться к проведению исследования?
1. Определяем цель исследования
Без четкой цели исследование нерезультативно
Какие могут быть цели исследования:
- Кто моя ЦА? Какого возраста эти люди? Есть ли у них дети? Сколько денег они зарабатывают? С какими сложностями они сталкиваются? Как они привыкли решать свои проблемы?
- Понять, какой продукт упаковать в пробник?
- Поднять доходимость на курсе
- Узнать, что конкретно привлекло внимание клиента в продукте, для дальнейшего акцентирования в маркетинге
- Определить самый эффективный источник привлечения новых клиентов
2. Составляем список для себя «Что конкретно я хочу узнать у своей ЦА?»
- Какой новый вкус добавить к уже имеющемуся ассортименту батончиков? Что хочет моя ЦА, какого вкуса им не хватает?
- Почему ученики сливаются на 5 уроке, что конкретно вызывает у них сложность? Как изменить задание, чтобы люди не сливались и поднять доходимость курса до конца?
- Откуда приходят люди, куда инвестировать, чтобы увеличить поток новых клиентов в бизнес?
3. Формулируем собственные гипотезы
Пробуем самостоятельно ответить на исследовательские вопросы
4. Формируем вопросы «Для клиента»
Вопросы, которые можно задать клиенту на интервью, чтобы изучить их жизненный опыт и проверить, верны ли наши гипотезы (опираясь на пункт 2)
- Какого вкуса в ассортименте наших батончиков вам не хватает?
- Что конкретно в этом задании оказалось для вас самым сложным?
- Откуда вы о нас узнали?
2 Этап - Интервью
Открытый диалог на 20-30 минут со своими текущими и потенциальными клиентами, по вопросам составленным на первом этапе
С клиентами можно встретиться лично, за чашечкой кофе, созвониться по телефону или ZOOM и в формате простого разговора задать все вопросы по списку
Результатом интервью является портрет ЦА
В процессе интервью можно просто записывать ответы на лист бумаги, включить диктофон или поставить zoom на запись. Дома необходимо оцифровать все ответы в таблицу и составьте майндкарту
3 Этап - Анкетирование
Этот способ для тех, у кого есть доступ к широкой аудитории в онлайн, это хороший формат массово подтвердить результаты своего исследования
По большей части, это закрытые вопросы с вариантами ответов, которые взяты из интервью и оформлены в анкету
Задача — массово подтвердить и выделить основные ответы ЦА
Анкету можно разместить в любой социальной сети, где собранна ваша аудитория: ВК, телеграм-канал и др.
4 Этап - Анализ
Результаты заносим в майндкарту, чтобы была видна общая картина результатов исследования
Держим ее всегда под рукой, для создания любой и каждой единицы контента
Для более глубокого и детального анализа целевой аудитории, конкурентов и объема рынка есть смысл обратиться к узким специалистам