Гений переговоров всегда гений места. Самое первое, что стоит освоить в ведении переговоров – умение превращать обстоятельства в ступеньки, ведущие к вашей цели. А если вы умеете эти обстоятельства еще и создавать, то вы настоящий гений.
Я обещала поделиться стратегией, которая позволила мне увеличить зарплату в 11 раз, когда я работала в найме. Мы всегда берём по умолчанию ситуацию, когда сотрудник хорошо справляется с работой, вопрос только в способе действий, результатом которых будет согласие руководителя на увеличение денежного вознаграждения.
Стратегия, в отличие от тактики, включает в себя несколько шагов, разделенных во времени. Безусловно, «здесь и сейчас» мы тоже можем сделать заход, но он может быть весьма неудачным, например, как в примере Максима Ильяхова, создателя курса "Главред" и книги "Пиши, сокращай":
— Алексей Николаевич. Я хотел поговорить с вами о своей работе здесь.
— Ну давай, что там у тебя?
— В чем вы видите пользу от моей работы?
— Ну, блог и рассылка.
— Что вы имеете в виду? Расскажите подробнее.
— Ну, блог нормальный, мне нравится, приятно читать.
— А как он помогает компании?
— Да хрен его... Ну престижно типо. Ты почему спрашиваешь?
— Сейчас я получаю за блог 50 тысяч. Что мне нужно делать, чтобы получать 60?
— А, вон оно что. Ну вообще так-то 50 тысяч — это чего-то много за такое. Я думал, у тебя меньше ЗП. Надо понизить.
— Что вы имеете в виду?
— Ну ты делаешь блог нам, это вообще ничего не приносит, так что буду платить тебе 40 максимум. Минус налоги.
— Ясно. А что я могу сделать, чтобы получать 60?
— Да ничо ты не можешь сделать, слышь? Сказал 40, значит 40.
— Понятно. Алексей Николаевич, я не смогу вести блог за 40 тысяч. Но мне интересно сделать так, чтобы вам было выгодно платить мне больше.
— Слышь, мне будет выгодно, если ты с...шься отсюда прямо сейчас. Ахаха!
— Алексей Николаевич, это не деловой разговор. Я хочу обсудить, как нам дальше работать.
— Ты не понял, щенок? Ты делаешь мне этот свой блог и не вякаешь! Еще одно слово — и будешь делать мне его за 20 тысяч.
— Это не дело. Мне неприятен ваш тон и не подходят ваши условия.
— 10 тысяч, сучонок!
— Всего доброго, Алексей Николаевич.
Главный секрет разработки стратегии в том, что мыслить нужно от желаемого результата.
Чего не хватает нам в этих переговорах для успеха? Основания. Мы ведём очень странный разговор с руководителем вместо того, чтобы выполнять работу, за которую нам на основании наших предварительных договоренностей платят. Раздражает, согласитесь.
Предусмотрим дополнительный шаг, чтобы сделать разговор уместным.
Шаг 1. Готовим танцпол.
При приёме на работу (или при любых обсуждениях наших должностных обязанностей) задаем вопрос об увеличении заработной платы в перспективе и фиксируем возможность к этому разговору при каких-либо обстоятельствах вернуться.
Шаг 2. Включаем «гения места».
Ждём, а еще лучше усиленно способствуем за счет дополнительных усилий «победе», ощутимому результату компании в нашем проекте.
Шаг 3. Целимся выше.
Разделяем радость с руководителем, говорим о своем намерении двигаться дальше с еще более впечатляющими результатами и уточняем, является ли эта ситуации и вклад, который нами был внесён в её создание, тем самым обстоятельством, в котором возможен разговор об увеличении оплаты.
Дальше следует развилка вариантов:
Вариант 1, оптимистичный, в который мало кто верит.
А зря.
Отвлечёмся ненадолго на эксперимент, который можно будет проделать вместе с участниками одной истории, которая поразила моё воображение.
Помните Брене Браун, знаменитую своим выступлением на TED «Сила уязвимости»?
Однажды, на семинаре по лидерству для Центра космических полётов имени Годдарда она предложила:
– Представьте ситуацию. Семья с детьми едет к бабушке и дедушке отмечать Рождество. Время поджимает, и родители начинают ссориться. Дети на заднем сиденье чувствуют напряжение и, пытаясь разрядить обстановку, начинаю петь Jingle Bells. Родители переглядываются, им становится неловко за бессмысленную ссору – и они начинают подпевать детям. И вот уже вся семья веселится и хором поёт Jingle Bells, и дом бабушки и дедушки всё ближе и ближе… Как вы думаете, что происходит дальше?..
Знаете, что предположило большинство? «Они попали в аварию».
– Именно это пришло вам в голову? Знаете, что это означает? В глубине души вы считаете, что счастье невозможно. Даже в моменты высшей радости вы ожидаете подвоха и расплаты.
Источник – «Минута внимания!» Сэм Хорн.
Чем эта история нам помогает? Если наш руководитель, как любой другой человек, понимает, что за радостью последует расплата и внутренне уже к этому готов, то пусть этой расплатой будет увеличение расходов на нашу зарплату, а не что-то более ужасное.
Если я добавила вам оптимизма, то продолжаем!
Шаг 4. Победа.
Договариваемся о новых условиях.
Шаг 5. Готовим танцпол.
Про заключительный шаг все на радости забывают, а этого делать нельзя, ибо только за счет повторения успешной стратегии можно увеличить зарплату в несколько раз.
Даже если наш оптимизм вырос, мы не можем не рассмотреть:
Вариант 2, печальный, но поправимый.
Итак, руководитель говорит нам о том, что данные обстоятельства увеличению заработной платы совершенно не способствуют, тогда:
Шаг 4. Выпускаем дракона.
Мы не можем сказать руководителю, что он не прав в уже принятом решении, куда более эффективно запустить дракона сомнения в его правильности, который будет палить его изнутри. Сделать это легко при помощи паузы и перемены настроения. Всем нужны вдохновленные сотрудники: променять вдохновленного на печального – очень сомнительная сделка. Опаленный драконом руководитель готов к шагу следующему.
Шаг 5. Готовим танцпол.
Меняем размытые обещания «когда-нибудь поговорить о возможности» на четкий план, двигаясь по которому мы получим увеличение и фиксируем дату, в которую мы сможем продолжить разговор.
А сейчас будет пример, который, как вы друзья понимаете, не для копирования, а для демонстрации предлагаемых шагов в определенном стиле ведения беседы. Шаги оставляем, стиль разговора можно менять на комфортный именно вам:
– Я так рада нашей победе, мы теперь действительно номер 1 на рынке, нам просто нет равных! Столько вдохновения, новых идей, как можно наш отрыв еще больше увеличить…
– Да, действуем дальше, не останавливаемся на достигнутом!
– И, Алексей Николаевич, я бы хотела вернуться к нашему старому разговору о возможности увеличения зарплаты в будущем, скажите, пожалуйста, а это - то самое будущее, про которое мы тогда говорили?
– Мария, ну о чем ты говоришь, я конечно, рад твоему результату, но говорить об увеличении заработной платы пока преждевременно.
– Да? (настроение меняется на печальное). Видимо, я вас неправильно поняла тогда. Я была 100% уверена, что победа компании будет и моей победой тоже. (пауза).
– Это так, но для увеличения заработной платы этого мало.
– Я вас поняла, Алексей Николаевич. Давайте тогда проговорим более четко, каких моих действий будет достаточно?
Можно, конечно, и дальше делить варианты на оптимистичный и печальный. Но если здесь оптимистичный не случился, то уже можно смело смотреть на рынок.
Совсем скоро, 23 августа 18:00 мск, состоится мастер-класс «Гений переговоров», где я дам вам 5 главных техник, применение которых позволит увеличить вам доход!
Подарок после регистрации — гайд «16 переговорных техник для решения любой конфликтной ситуации».