Оказывается, нашумевшая проблема продаж на консультации может возникнуть еще до самой встречи с клиентом. И самое интересное, это совсем несложно. Давайте разберемся в тайных ингредиентах этого проклятья, которое подстерегает наших экспертов.
Согласно закону Мерфи, ситуация, оставленная сама по себе, имеет тенденцию развиваться от худшего к еще худшему. И одна из причин, почему у нас проваливаются продажи на консультации, заключается в том, что клиент вообще не добирается до консультации. Проблема в том, что эксперты просто назначают встречу и ждут. Просто ждут, и все! А ведь можно направить клиенту мотивационный материал: карту консультации, список вопросов, чек-лист или анкета для заполнения.
И вот клиент наконец-то приходит на консультацию, а эксперты решают влететь в него с ноги и бросаются лечить его и рассматривать все его запросы. Они сыпят на него такое количество экспертной информации, что тот начинает ощущать легкое опьянение. И уже после этого они пытаются что-то продать, когда клиент уже слабо понимает, что происходит, и ошарашен информационной нагрузкой. В итоге клиент отвечает: "Я подумаю", "Мне нужно переспать с этим", "Спасибо, все было здорово, пора мне идти". А эксперт после таких сессий ощущает себя выжатым лимоном. А вы сколько раз чувствовали себя после консультации полностью опустошенным?
Иногда возникает такое унылое состояние, когда уже смирились с неудачами и перестали верить, что клиенты могут хотя бы что-то приобрести. Ну, если предпринимать все вышеперечисленное, то именно такое состояние и наступит. И когда оно наступает, то сваливается на весьма долгое время. Кто из вас испытывал подобное?
Часто эксперты выбирают себе роль пендельтюра - это такая калитка, которую можно открывать в обе стороны. Вы наверняка видели ее в американских фильмах. Это когда эксперт не отсеивает клиентов и работает со всеми, кто попадется под руку. В результате такой работы развивается комплекс самозванца, и эксперты убеждают себя, что клиенты не имеют денег и продажи онлайн — это крайне сложно.
Все эти моменты должны решаться еще до вашей встречи с клиентом. Именно тогда ваши консультации станут источником удовольствия и продаж. А покупка дорогой программы станет естественным завершением консультации для клиента. Интересно, а неужели клиент сам будет спрашивать, как с вами поработать?
Если вы хотите освоить навык продаж на консультации то переходите в мой закрытый канал, где я рассказываю, как создать свою игру в большие чеки.
Вход по ссылке.
Антон Лисицкий | Подробнее о проекте
