Мотивация ч2

Помимо ключевых показателей эффективности (или просто KPI) в мотивацию следует включить также и бонусы за выполнение плана продаж. Они могут рассчитываться по-разному: в виде ступенчатой системы, когда при достижении определённого показателя менеджер получает определенную сумму в премию. Это может быть процент от продаж и так далее. Я рекомендую добавить в KPI, помимо личных показателей менеджера, бонус за выполнения плана всем отделом. Менеджерам всё-таки важно понимать что они работают в одной компании, они находятся в одном коллективе и действия каждого сотрудника влияют на общие показатели компании.

В совокупности если разбивать мотивацию отдела продаж, я рекомендую, чтобы оклад занимал не более 30-35% доли от общего объема заработной платы, бонус за выполнение плана продаж всем отделом – 10%, бонусы КПИ 15-20% и бонус за продажи 40%. Обычно эта мотивация является самой эффективной. В такой градации мы даем менеджеру чёткое понимание того, что в первую очередь мы заинтересованы в совершении продаж, а не в том чтобы сотрудник просто ходил на работу.

Обратите внимание что мотивация должна быть расписана в документе, который получает сотрудник на руки либо по почте. У каждого показателя должно быть четкое пояснение, чтобы у менеджера не возникло мыслей о том, что его хотят надурить – постарайтесь расписать более подробно какие цели вы преследуете, запустив в работу эту мотивацию. Так, менеджер будет максимально включен в работу и будет лучше понимать ценности компании.

Расскажите, какая у вас схема мотивации в компании? Она устраивает Вас и Вашу команду?