Мотивация отдела продаж

При работе с компанией, я обращаю внимание, на то, что, собственники бизнеса пренебрегают мотивацией. Она может быть составлена только из оклада для отдела продаж или состоит из оклада и KPI, либо даже встречаются компании, в которых выплачивают только процент от продаж. 

На самом деле все перечисленные выше варианты - ошибочные. 

Поймите, что мотивация это точно такой же инструмент отдела продаж как и любой другой, который использует менеджер в работе. С помощью мотивации мы можем сфокусировать сотрудника на важнейших моментах в процессе продажи Постройте такую систему бонусов, которая сподвигнет его продавать больше, лучше и эффективнее.

Я, как и многие эксперты, рекомендую выстраивать схему из трёх показателей – оклад, KPI и бонусная часть.

KPI дают широкие возможности для корректировки зон роста, Его показатели можно менять раз в несколько периодов и фокусировать работу менеджера на особо важных метриках в данный момент. 

Например, нам надо улучшить качество работы менеджера с клиентом, поэтому мы можем зашить в план соблюдение определённого уровня качества разговора и достижение нужной конверсии. Таким образом мы показываем менеджеру точки контроля, на которых нужно сосредоточить особое внимание. В метрики KPI я рекомендую включить те показатели, которые будут влиять на улучшение качества работы в плане предоставления лучшего сервиса для клиентов. 

Например количественный показатель новых клиентов, либо соблюдение качества диалога с клиентом на высоком уровне, как я приводил в пример ранее.

Также следует обратить внимание, что привязывать к показателям маржинальность, чистую прибыль отдела продаж и так далее, я не рекомендую. 

Ещё один совет: метрик в KPI должно быть не больше трех. Потому что в противном случае вы рискуете не мотивировать сотрудника, а запутать его. В конечном итоге, раз в определённый период вы можете поменять одну или несколько метрик из KPI. Про другие показатели мотивации поговорим в следующей статье.

Например, нам надо улучшить качество работы менеджера с клиентом, поэтому мы можем зашить в план соблюдение определённого уровня качества разговора и достижение нужной конверсии. Таким образом мы показываем менеджеру точки контроля, на которых нужно сосредоточить особое внимание. 

Ещё один совет: метрик в KPI должно быть не больше трех. Потому что в противном случае вы рискуете не мотивировать сотрудника, а запутать его.