Почему Китай производит все, но послепродажное обслуживание там не рассматривается как бизнес? Должна ли Россия производить 100% компонентов для сельхозтехники? Стоит ли аграриям ожидать массового возвращения западной сельхозтехники на рынок или уже сейчас нужно выбирать, в какую технику инвестировать в будущем? Как OPTITECH AGRO подходит к локализации собственного портфеля брендов?
Об этом канал «Культиватор» беседовал с Татьяной Фадеевой, генеральным директором OPTITECH AGRO.
- Татьяна, как сейчас вы оцениваете структуру рынка техники в России?
- В целом ситуацию на рынке я бы назвала сложной. Многие из наших клиентов считают ее критической и реагируют радикально, вплоть до полного прекращения работы. Очевидно, они отражают настроение значительной части сельхозтоваропроизводителей, хотя в основном мы слышим такие заявления от сравнительно небольших хозяйств. У агрохолдингов экономика выглядит существенно лучше, поскольку вертикальная интеграция позволяет им за счет низкой стоимости на зерно оптимизировать стоимость на финальный продукт.
Но когда есть нормальная цена на продукцию и нормальный сбыт, то не бывает таких настроений, не бывает разговоров о трудностях с поставками техники, о том, как сложно ее выбирать и т.д. По вопросу выбора техники наши клиенты заняли выжидательную позицию. Это объяснимо - у них есть очевидная проблема с финансированием. Зерно лежит на складах, а уже подходит второй урожай, и его тоже нужно куда-то складывать. Так что сейчас у сельхозпроизводителей нет задачи экстренно выбирать технику и принимать решение о покупке. Но выбирать когда-то придется.
Похожие ситуации уже случались на наших глазах в разные периоды: рынок резко переставал инвестировать, сокращались любые проекты по закупке техники, и аграрии говорили, что больше сеять не будут. Но если не будет сеять один - свято место пусто не бывает, будет сеять другой на его площадях. К сожалению, сложившаяся ситуация, вероятно, приведет к тренду на укрупнение хозяйств, то есть холдинги будут скупать хозяйства у тех, кто выходит из бизнеса. Поэтому в долгосрочной перспективе ничего кардинально не изменится: рано или поздно кончится пауза, и придется принимать решение, в какой трактор, комбайн или сеялку ты будешь инвестировать. Потому что техника ломается, а бесконечно ремонтировать ранее закупленную западную технику становится нереальной задачей. Мы сами поддерживаем парк в 6 тыс. машин, которые поставляли на российский рынок до февраля 2022 года, и делать это все сложнее.
Структура рынка техники определена на несколько лет вперед. Это российские игроки, которые традиционно присутствовали на нашем рынке: Кировец, Ростсельмаш, белорусские МТЗ. Я думаю, они будут присутствовать в прежнем объеме. Но покажите мне трактор российского производства мощностью 180, 220, 250 лошадиных сил, в достаточном количестве, которое требуется нашим сельхозтоваропроизводителям. Мы видим ровно обратную ситуацию: в сегменте, где нет тракторов, и в ближайшие несколько лет вряд ли они будут локализованы в необходимом количестве, утильсбор повышается, а в сегменте, где у нас трактор есть, - все наоборот. Может быть, этот недочет скоро исправят, но вывод здесь один: утильсбор приведет к еще более депрессивному влиянию на рынок и сведет закупки и модернизацию парка техники к минимальному уровню.
- Возможен и другой вариант: те, кто покупал, так и будут покупать, только это отразится на стоимости конечного продукта.
- В долгосрочной перспективе так и будет. Утильсбор у нас ввели несколько лет назад, затем его повысили незначительно, процентов на 30, а сейчас решили проиндексировать аж в четыре раза. На каждом этапе мы видели одну и ту же тенденцию: импортная техника дорожает резко, а через полгода-год постепенно подтягиваются и российские цены. И за все платит наш сельхозтоваропроизводитель и мы, как потребители конечного продукта. Да, сейчас покупательская способность у аграриев крайне низкая, и рынок еще чуть-чуть провалится от того уровня, который есть сейчас, но дальше будут покупать и с этими ценами, потому что других вариантов нет. У нас нет отечественного трактора, который локализован в сегменте 180 лошадиных сил, и при этом может выполнять работы в поле, доступен в нужном количестве и обладает всеми опциями, такими, например, как развитая гидравлика для работы с сеялкой. Поэтому будут поступать китайские трактора, более дорогие и чуть менее развитые, чем западные, но общий баланс на рынке сохранится примерно на том же уровне.
Более того, на каком-то этапе мы, вероятно, увидим рост импортного продукта, потому что в прошлом году индустрия не досчиталась 3 тыс. тракторов и, наверное, аналогичное количество не досчитается в этом. При этом Минсельхоз подтверждает, что у нас не хватает нужного количества техники, чтобы выполнять все полевые работы, которые требуются, а значит спрос будет, хотя и не в этом году.
– Сложилась необычная ситуация: с одной стороны, отмечается недонасыщенность техникой сельского хозяйства, с другой – техники, готовой к реализации, в стране сейчас много. Трактора остаются стоять на складах, а фермер не покупает их, потому что не доверяет поставщикам новых продуктов. Как покупателям сориентироваться на рынке и по каким критериям вы для себя выбирали бренд, с которым будете взаимодействовать?
- Если бы мне нужно было сейчас купить трактор, я бы прежде всего выбирала надежного поставщика, а не бренд. При всем многообразии китайских предложений, их трактора очень схожи по компоновке, по тем узлам, которые используются. Кто-то быстрее делает адаптации для российского рынка и коммуницирует с партнерами в России, а у кого-то этот процесс идет медленнее. Мы видим сейчас настолько хаотичную дистрибуцию китайского оборудования, что это просто пугает. Есть случаи, когда клиент взял трактор, он сломался, а дилера уже нет, импортера нет, сервиса нет, гарантии нет. Есть только трактор. И он приходит к нашим дилерам, просит – обслужите, помогите с ремонтом, у вас есть схожие компоненты.
Трактор требует сервиса, это ни для кого не секрет. Когда мы приняли решение, что будем брать китайского партнера к себе в дистрибуцию, для нас критически важным был вопрос, насколько цивилизованным наш партнер видит подход к дистрибуции в России. Мы поговорили, наверное, минимум с двадцатью кандидатами. С теми производителями, которые считали, что в регионе должно быть три-четыре дилера, и не беда, если кто-то из них «умрет», ведь останется еще два, - мы отказывались работать. Потому что, как только дилер «умирает», клиент, который у него купил технику, остается без поддержки. Должен быть контроль над дистрибуцией, понимание, кто отвечает за гарантию, кто поставляет запчасти. Если нет четких правил игры, в итоге всегда потеряет клиент.
Поэтому моя рекомендация покупателю: не просто разобраться, что это за бренд, но и кто поставщик, как долго он находится на рынке, каково его финансовое состояние. Все это легко найти. Если вы загуглите нашего дилера – «Юпитер 9», который предлагает трактор HANWO, то сразу найдёте информацию, кто это такой, как долго на рынке, какие у него обороты, какая финансовая картинка, все это открытая информация. И это тот путь, который бы я выбрала. Потому что если машина приехала непонятно откуда, то высока вероятность, что не будет ни гарантии, ни сервиса, ни запасных частей, и в сезон посевных работ вы столкнетесь с тем, что будете решать, как клиент, свои задачи в одиночку, и вам никто не поможет. Может быть, трактор от непонятного дилера окажется дешевле на 100 тыс. руб., но в сезон посевной эти 100 тыс. руб наверняка аукнутся и сдетонируют со страшной силой.
В работе с китайской техникой мы не изменяем подходу, которому учились не один десяток лет, работая с западными продуктами. И для нас не может быть компромисса. Мы развиваем полноценный сервис, с гарантией, с централизованным послепродажным обслуживанием, когда мы полностью контролируем и отвечаем перед клиентом за жизненный цикл его трактора.
- Сейчас достаточно громко звучат фразы о том, что не введенные в свое время условия по локализации, отверточная сборка якобы привели к тому, что у нас есть серьезные проблемы с узлами и деталями. Как вы видите локализацию в текущем моменте для игроков, которые заходят?
- Насущный вопрос: должна ли страна производить 100% компонентов? Мне кажется, что с точки зрения экономики это не имеет смысла. Возьмем Россию: мы находимся в замкнутой стране с населением 140 млн человек. Может ли эта страна производить 100% компонентов для тракторной индустрии? Я думаю, нет. Потому что с точки зрения себестоимости производства и освоения производства – это требует огромных денег. Бизнесу это экономически невыгодно, и он делать этого не будет, потому что убытки не финансирует ни одна банковская организация. Значит, должна быть массивная госпрограмма, которая вложит миллиарды в построение производства.
Мы считали свои проекты по локализации техники, и всегда выходили примерно на 5 млрд – это средняя стоимость в соответствии с теми требованиями, которые есть у правительства. Для себя мы решили начать сборку, не просто отверточную, а полноценную, глубокую, с окраской. Потому что, к сожалению, те машины, которые приходят сейчас из Китая, требуют практически полного цикла доработки. В текущей ситуации мы считаем правильным организовать полную сборку, чтобы уйти от повреждений, оптимизировать логистику и прийти к более качественному продукту. А вот дальше по локализации планируем идти следующим путем: посчитать, что для нас имеет смысл с точки зрения бизнеса, и затем обсуждать с правительством, что можем мы и что могут они.
Но общее мнение, что требования, которые доходят до 80% локализации трактора, - это несколько оптимистично. Понятно, почему Китай все производит: у них полтора миллиарда населения, и они являются поставщиками своего производства во все страны мира. Если мы хотим выстроить то же самое, но с населением 140 млн человек, то есть в 10 раз меньше и с ограниченными условиями по экспорту, то, боюсь, экономика просто не сойдется. Законы экономики очень четко работают на основании и рабочей силы, и объемов рынка, по-другому это не бывает.
- Останется ли у вас прежняя дилерская сеть, какие планы по объемам?
- Количество старых дилеров и новых - 50 на 50. Где-то остались наши прежние дилеры, где-то к нам присоединились другие сильные игроки западных брендов, например дилеры John Deere, которые, к счастью, разделяют наш подход, заключающийся в том, что важна не сиюминутная выгода, а выстраивание процессов и правильное развитие продукта.
– Расскажите подробнее про локализацию - если я правильно поняла, та техника, которую вы привозите, будет собираться в России?
- Уже сейчас мы на 40% дорабатываем трактор под российские условия эксплуатации и привычный для клиентов уровень качества. Полностью переделываем всю проводку, шумоизоляцию в машине, устанавливаем необходимые элементы, такие как стеклоомыватели, подсветка номера, модернизируем электрическую систему на тракторе. Наша цель - до конца года перейти на полноценный процесс сборки, когда приходит отдельно двигатель, трансмиссия, мосты, мы это собираем, красим, тестируем. Тестовые партии планируем выпустить в начале сентября, сейчас наши коллеги находятся в Китае, чтобы отладить процесс сотрудничества, и мы планируем, что со следующего года все машины, которые мы предлагаем клиенту, будут собраны здесь, под нашим контролем.
Китай в принципе послепродажное обслуживание не рассматривает как бизнес. В этой стране совсем другая структура рынка: запчасти производит огромное количество поставщиков, и в Китае найти запчасти на тот или иной трактор не составляет труда. Но мы никогда не придем к такой ситуации, как в Китае, когда нужные запчасти есть в каждом сервисном центре, да и нет у наших клиентов возможности бегать искать запчасти в сезон. Техники мало, людей еще меньше, поэтому нужно, чтобы запчасть была, и ее могли быстро подобрать, доставить и поменять.
Наша задача - выстроить процессы так же, как при работе с западной техникой, чтобы клиенты не тратили время и могли получить запчасти по нормальной цене, оперативно и с тем уровнем сервиса, который им требуется. Мы считаем, что так должно быть с любым продуктом, который пытаются сейчас продавать нашим сельхозтоваропроизводителям.
- Если говорить о ценовой категории - какой вы видите стоимость конечного продукта, во сколько обойдется клиенту его приобретение?
- Должна быть здоровая конкуренция. Мы видим свои цены на 5-10% выше среднестатистического китайского продукта. Считаем, что допустимо заплатить чуть больше, но получить твердую гарантию, замену детали в случае поломки, сервис и поддержку 24/7. При этом у продукта есть рыночная цена, и мы не ожидаем, что он будет в два раза дороже, чем неизвестный бренд из Китая, который хлынул на российский рынок как цунами и заполнил все склады. Эта хаотичная дистрибуция так же быстро схлынет, и останется 3-4 серьезных игрока, которые захотят здесь развиваться, поймут специфику и начнут разбираться в российском рынке. И уровень их цен в конце концов будет схожим.
Приведу пример: сейчас есть дефицит по «телескопам». С десяток китайских производителей, с которыми мы вели переговоры, твердили как под копирку: мы хотим продать 500 единиц «телескопов». А у нас весь рынок 2 тыс. единиц. Выходит, каждый из десяти производителей, с которыми мы поговорили, хочет четверть рынка! Такая же ситуация была и с тракторами в 2022-2023 годах. Эта волна накрывает рынок, но потом все выравнивается, становится понятно: есть уровень спроса, больше которого продать невозможно.
– Некоторые фермеры из числа «старой гвардии» считают, что со временем, в горизонте лет пяти, все возобновится: те, кто ушли, - вернутся, связи наладятся, рынок перераспределится, надо только подождать. Как вы относитесь к подобным утверждениям?
- Скептически. Даже если предположить, что через пять лет действительно западная техника вновь хлынет на наш рынок, то что мы будем делать в течение этих пяти лет? Даже самый надежный John Deere ломается, и починить его сейчас можно только через 90 дней. Таков средний срок поставки запчастей. За это время пройдет посевная. Я не сгущаю краски, санкции распространяются на 90% запчастей, и механизмы контроля за ними усиливаются. Но даже если удастся пересидеть пять лет, и с техникой ничего не случится, – вы уверены, что ждать придется именно пять лет? Но и за пять лет техника серьезно изнашивается, требует капитального ремонта, и придется все-таки принимать какие-то решения, что-то покупать. Например, прицепная техника от John Deerе не факт, что будет работать с китайским трактором или тем же Кировцем. Поэтому придется искать варианты и минимизировать риски, даже если ты великий оптимист.