Почему одни продают так легко, а я нет? Коллега уболтает, кого угодно, а я пару слов связать не могу. Мне казалось, что продажа — это не мое.
Сегодня я вам опишу свой путь в продажах. Кратко объясню, как они строятся, чтобы вы начали делать свои первые шаги в эту сторону. Надеюсь, у вас получится, и мы вместе с вами придем к нашему результату: заработаем денег и будем работать 3 часа в день.
Первым делом, когда вы нашли клиента, договорились с ним о встрече и встретились, завяжите с ним разговор ни о чем. Этакий smalltalk. Чтобы наметилась какая-то эмоциональная связь и можно было легко перейти к основной теме беседы. Спросите о погоде, расскажите, как вы торопились на встречу, что-то неважное, мимолетное, но что настроит вас обоих на взаимодействие.
Слушайте, записывайте и рассказывайте
Отводите на светскую часть не более 2-х минут и переходите к выявлению потребностей клиента. Задавайте вопросы, чтобы разобраться в его проблеме. Проведите небольшое интервью: какая ситуация была ДО того, как он пришел к вам? Что сделали, чтобы решить проблему? Почему не получается? Что клиент хочет? Выясните какого результата ждет клиент после работы с вами.
Например, в услуге SMM, которую я продаю, клиенту точно потребуется записывать контент, видеоролики, чтобы вы потом с ним работали. Обязательно спросите, как у него это будет организовано. Уточните, какой контент уже есть и готов ли клиент снимать?
Слушая ответы собеседника, старайтесь записывать то, что он говорит, конспектировать основные смыслы, акценты, которые он делает. В дальнейшем это очень сильно пригодится. Вам будет проще презентовать свою услугу, когда его же словами расскажете, как вы сможете решить озвученные проблемы и какой дадите результат.
Частая ошибка фрилансеров, что они пошагово начинают описывать весь процесс. “Я сделаю 1-2, 3, 4”... и тратят на это так много времени, что клиент устает, и уже не слушает. Он просто хочет, чтобы это побыстрее закончилось.
Пожалуйста уйдите от рассказа о процессе к рассказу о результате, который вы дадите клиенту.
Я обычно кратко рассказываю, какую мы организуем работу, и что клиент получит заявки по такой-то цене и в таком-то количестве. Потому что мои услуги они завязаны на том, чтобы я приводила клиентов в его бизнес. Я не продаю, я предоставляю заявки.
Например, имплантация в стоматологии.
Вы получите столько-то заявок по такой-то цене и в какой-то срок. И клиент понимает, что я могу ему помочь решить проблему, и он тут же считает сколько по этим заявкам он сможет продать.
Далее, вместе с клиентом считаем, сколько денег нужно для реализации его плана. Прикидываем рекламный бюджет исходя из его запросов. И я делаю прогноз, как можно реализовать этот план.
После презентации услуги, переходим к этапу объявления цены.
Перед тем, как назвать цену я уточняю: “Скажите вам все понятно из того, что я вам рассказала? Есть еще какие-то вопросы?”
Если все ok, объявляю цену. Но не в лоб, а через состав услуги. Так, моя услуга, включая 1-2, 3, 4… (допустим таргетированная реклама, комплексное продвижение, еще мы занимаемся переписками) стоит столько-то.
Клиент слышит цену и может согласиться с ней. Тогда мы обмениваемся реквизитами для проведения предоплаты.
Но и он вполне может сказать, что ему дорого, он еще подумает.
Это значит, что либо ему действительно дорого и вы не подходите, либо, увы, он не понял, как вы ему можете помочь.
Я не сторонник продавливания клиента и втюхивания ему своего продукта. Клиент способен самостоятельно оценить свои силы и понять, насколько ему это выгодно. Я просто поясняю за какой период для него окупится моя услуга. Так как опыта у меня уже масса, я могу уже это просчитать заранее. И на своем курсе обучаю этому навыку начинающих SMMщиков.
Я продавала свои услуги от 15000 до 120000, и на каждом этапе кто-то говорил, что ему дорого, а другие соглашались и мы начинали работать.
Выбирайте только тех, кто подходит под ваши критерии
У вас должен стоять фокус на том, чтобы постоянно привлекать заявки, грамотно отсекая людей, которые не проходят по определенным критериям.
Для меня это бизнес из маленьких городов до 500000 жителей. Там негде развернуться и в таких городах не готовы тратить достаточное количество денег на маркетинг. Я всегда уточняю, какой у них заложен бюджет на маркетинг. Если он низкий, то сообщаю, что, к сожалению, они не проходят по нашим критериям. Мы не сможем с ними работать.
Полезный совет
Записывайте свой разговор с потенциальным клиентом, чтобы потом иметь возможность еще раз прослушать себя и понять, что именно вы сказали не так. Потому что, возможно, человек не соглашается на вашу услугу просто потому, что вы не донесли ценность продукта, чем вы можете ему быть полезной, как вы решите его проблему.
Однажды я сделала 70 продаж за 2 недели — это история, с которой началась эта статья. Тогда мой чек был 25000 рублей, и я билась как рыба об лед, пока не догадалась спросить у коллеги почему у меня не получается? Она послушала, как я продаю и внесла корректировки.
На следующий же день я продала.
Мне понадобилось вычеркнуть 2 недели времени, сильно устать, потратить на звонки около 3000, чтобы потом просто спросить совета у более опытного человека и закрыть вопрос за сутки.
Очень рекомендую вам такой простой инструмент, как консультация коллег. Он экономит много ресурсов.
Возможно, вы действительно косячите, и что-то не так говорите, или у вас есть ошибки в вашем скрипте продаж.
Вообще я все время учусь продавать свои услуги. Так как талант продаж не передался мне с молоком матери. Я была плохим продавцом среди своих коллег, но упрямой, настойчивой. И я решила научиться за счет большого количества повторений.
Я действительно очень много звонила и постоянно обращалась к своим коллегам, чтобы они меня “разобрали”.
Даже брала консультации продажника, которому отправляла свои голосовые звонки, а он мне говорил, какие ошибки я делаю. И следующую продажу я делала, благодаря его советам, записывала ее и основа отправляла, чтобы потом вновь вносить корректировки и отшлифовывать навык.
Мы часто привыкаем продавать по одной схеме, и переучиваться очень сложно. Я где-то через 2 недели, поняла, наконец, что мне говорил наставник, пересобрала продажи и у меня стало получаться. За месяц мы с ним скорректировали мою продающую часть и мне стало легко продавать.
Такую пересборку продаж за все время работы в онлайне я делала 3 раза. Возможно, вам будет легче, чем мне. А возможно, я для вас буду тем примером, который поможет найти выход из сложной ситуации.
Когда количество переходит в качество
Если вы не будете привлекать постоянно заявки на ваши услуги, вы не научитесь продавать. И у вас не будет продаж, потому что вы мало тренируетесь. Это замкнутый круг. Мои коллеги, которые мало продавали, так и остались на том же уровне с той же ценой. Поэтому советую вам прочитать мою статью, в ней я рассказываю, как привлекать много заявок.
Я поняла, что нужно много продавать и постоянно тренироваться. Со временем во мне проснулся азарт. Тем более, что, я постоянно поднимала цену. Если после продажи начинали работать с клиентом, то следующему клиенту называла сумму на 5000 дороже. Так мой чек вырос с 15000 до 120 за срок 5 лет.
Поэтому постоянно привлекайте заявки и продавайте.
На своем курсе по обучению профессии маркетолог, я помогаю ученикам развить навык эффективных продаж своих услуг. Искренне считаю, что знать профессию недостаточно. Нужно учиться продавать. Иначе вы уйдете из фриланса или останетесь бедным фрилансером, который работает за копейки.
Все, что вы хотели знать о профессии маркетолог и как ей обучиться в моем ТГ канале https://t.me/alimahina