ЧЕК-ЛИСТ проверки эффективности РОПа в инфобизнесе. Проверьте сейчас свою онлайн-школу.
Самый частый запрос который поступает от онлайн-школ это "как я могу проверить своего РОПа" или еще печальнее "наш РОП - ...., что нам делать".
Что должен делать РОП и зачем ему платить если можно, чтоб отдел продаж из 2х-5х менеджеров без него справился, не тупых же набираем.
В инфобизнесе недозаработанная прибыль без ОП в запусках около 80%, при автоворонке от 60%.
На объёме 1 млн рублей в месяц, упущенная прибыль порядка 300000 рублей
На объёме 3 млн рублей в месяц, упущенная прибыль 1.2-1.5 млн рублей
На объёме 5 млн рублей в месяц, упущенная прибыль 1.8-2.2 млн рублей
Внимание вопрос: Стоит ли терять деньги если реклама все равно будет откручена, но на вложенный бюджет можно заработать в разы больше?
Не все отделы продаж одинаково полезны и текущие условия рынка позволяют зарабатывать без них. Поэтому многие и не заморачиваются, чтоб создавать эффективный ОП или строят по наитию, "у нас 2 менеджера, это наши бывшие ученицы, они на проценте, продают хорошо, но результаты не стабильные - выгорели наверное".
Сейчас я опишу что делает эффективный РОП в проекте, проверяй как чек-лист - ставя галочки.
Обязанности РОПа в онлайн-школе или проекте в запусками для регулярного роста продаж:
- Найм менеджеров по продажам, с нужными навыками их адаптация и необходимое обучение. Заведение менеджера в отдел по факту совершенной сделки на базе клиентов.
- Анализ эффективности менеджеров, увольнение слабых, усиление результатов у средних и сильных менеджеров.
- Контроль качества звонков и переписок, необходимая обратная связь для развития навыка продаж у менеджеров, контроль применения рекомендаций. Отслеживание уникальных звонков и повторных.
- Сбор информации о целевых (нецелевых) клиентах при прослушивании звонков, донесение этой информации до маркетологов для усиления креативов и посадочных.
- Проведение планерок обучающих продукту, стратегиям ведения переговоров, работе с клиентами, личной эффективности менеджера, чтоб растить качественную команду продаж.
-Написание мотивации для менеджеров и ее смена с определенной регулярностью, для создания условий для развития менеджеров.
- Внедрение CRM, контроль ведения CRM системы, распределение задач по сотрудникам, ведение отчетностей.
- Распределение заявок и контроль переходов сделки по этапам воронки.
-Создание планов продаж по отделу на основании данных, и создание персональных планов по менеджеров, понедельный контроль выполнения планов.
-Контроль оплат, доплат и рассрочек.
- Составление плана продаж, так чтоб его хотелось достигать, который стимулирует инициативу менеджеров.
- Отчет о проделанной работе руководству проекта и стратегические предложения по увеличению продаж.
- Мониторинг показателей конверсий отдела и персональных, количество + качество дозвона, количество + качество минут в разговоре, и длительности переписок, количество + качество входящих заявок.
- Создание регламентов и налаживание бизнес-процессов.
- Сбор и аналитика данных проекта и составление планов развития на их основании.
- Обучение менеджеров стратегиям ведения переговоров и поиску персональных речевых формулировок для каждого для роста конверсий конкретного менеджера.
- Планирование и проведение дополнительных активностей для поднятия продаж, распродажи по базе и закрытые, доп вебинары, демо-доступы, рассылки тематические.
- Работа с существующей базой, а не только с теплыми и горячими заявками, определение сегментов и метода работы с ними, распределение по менеджерам, + рекомендации как продавать, какие варианты можно предложить.
- Персональная работа с менеджерами для мотивации, поддержки и точечных рекомендаций по продажам.
- Оптимизация процесса продаж, оцифровка и автоматизация для четкого отслеживания показателей.
- Работа с циклом сделки и увеличением среднего чека.
- Усилению воронки продаж и ее элементов, для получения более высоких показателей.
- Работа по уменьшению цикла сделки и работа по этапам воронки где конверсии резко проседают.
- Оптимизация пути клиента через улучшение методов коммуникации, способов оплаты, предоставлени необходимых данных (сертификаты, отзывы, гарантии), система допродаж и система напоминания клиенту о проекте.
- Проведение мероприятий по формированию командных динамик в отделе, внедрение нематериальных мотиваций, поднятие ажиотажа в ключевые дни через материальную мотивацию и активность в отделе.
- Создание доверительного диалога с каждым менеджером и работа над его персональной заинтересованностью в росте продаж.
- Внедрение дополнительных: каналов привлечения клиентов, отчетностей, специалистов, сервисов, активностей, продуктов, необходимых для роста продаж.
- Создание условий для роста менеджеров в рамках проекта по своим навыкам и доходам.
- Разработка портретов клиентов и стратегий продаж по ним, создание гипотез для отдела маркетинга по их поиску, отслеживание окупаемости источников рекламы.
- Контроль исполнения обязательств перед руководством менеджеров и наоборот( выплата зарплат и премий, отпуск, выходные и тд).
- Стратегическая работа по развитию проекта для увеличения продаж и четкие планы по их осуществлению.
Если за этим всем не следит отдельный человек, то проект сливает деньги и о росте речи не идет. Найм отдела продаж и РОПа не простая задача, так же как и построение самого отдела продаж.
Если хочешь роста продаж для онлайн-школы, приходи на бесплатный 20-30 минутный разбор, где определим:
1 - как увеличить количество продаж уже в июле;
2 - какие действия сейчас сливают продажи и рекламные бюджеты, не давая ничего взамен
3 - как оценить эффективность отдела продаж и усилить его
Пиши в тг “хочу разбор" https://t.me/nadincons , места ограничены так как рабочие проекты никто не отменял)