Ошибка в определении целевой аудитории может привести к неправильному позиционированию товара и, как следствие, к низким продажам.
Простого указания демографических характеристик целевой аудитории недостаточно. Важно понимать потребности, с которыми покупатели идут на маркетплейс в поисках товаров.
В торговле на маркетплейсах понимание целевой аудитории помогает решить несколько задач:
1. Правильное позиционирование товара;
2. Создание визуально привлекательной и понятной карточки товара;
3. Построение ассортимента, соответствующего потребностям аудитории.
Чтобы наиболее точно определить целевую аудиторию можно использовать карту пути клиента. Для ее создания необходимо буквально встать на место покупателя и пройти весь его путь от возниктовения потребности до процесса использования.
Подход, основанный на CJM-картах (Customer Journey Maps), помогает более детально понять покупателя, его цели и задачи в процессе поиска товаров на маркетплейсе.
Например, если люди ищут экологически чистые товары, включая стеклянные флаконы для повторного использования или концентраты, то необходимо акцентировать внимание на экологичности, переработке и долговечности продукта, а также предоставить возможность полностью удовлетворить потребности покупателя. То есть покупать у вас не только средство, но и сами концентраты для последующего разведения их в ранее приобретенном флаконе.
Понимание полного пути клиента поможет избежать негативных отзывов, связанных с несоответствием ожиданий покупателя и реального товара.
Хотя формирование карты пути клиента требует больше усилий, чем простое создание базового портрета целевой аудитории, в долгосрочной перспективе это обеспечит более глубокое понимание покупателей и их потребностей, что поможет детально проработать товарную карточку и сам товар.
