Пайплайн широко применяют в ИТ, дизайне, консалтинге. С его помощью компании визуализируют процесс разработки продукта и организации работы. Сегодня в статье рассказываем, что такое Pipeline и чем он отличается от воронки продаж, из чего состоит пайплайн и как его использовать в продажах.
Что такое pipeline?
В переводе с английского языка pipeline — это трубопровод или конвейер. В бизнесе пайплайн — это документ или сервис, с помощью которого можно визуализировать последовательность этапов действий по созданию, продвижению и продаже товаров. Причем расположены они таким образом, что конец предыдущего этапа является началом следующего.
Пайплайн в продажах описывает путь клиента, при этом фокус смещен в сторону процесса продаж, начиная с этапа генерации лидов и заканчивая заключением сделки. Как правило, его делают в специальной программе или Excel-таблице. Иногда пайплайн путают с воронкой продаж, так как оба решения помогают планировать работу отдела продаж и оценивать его результаты.
Чем пайплайн отличается от воронки продаж?
- В пайплайне детально отображается процесс продаж с точки зрения сотрудника компании. Воронка продаж описывает только путь лида перед покупкой.
- Пайплайн подробно рассказывает о клиенте, статусе сделки, истории коммуникаций. Воронка продаж содержит данные только о количестве продаж и их сумме.
Получается, что воронка продаж ориентирована больше на этапы продаж и конверсию, а пайплайн — это история превращения заявки в сделку. Из пайплайн можно легко сделать воронку продаж, а в воронке продаж данных недостаточно для пайплайна.
Из чего состоит пайплайн?
Как правило, pipeline в продажах используют компании сегмента B2B с длительным циклом сделок, где коммуникации с клиентами могут быть достаточно сложными, поэтому каждый этап влияет на итог сделки. В зависимости от специфики бизнеса и бизнес-целей компании данные в пайплайне могут меняться.
Обычно в пайплайне содержится: идентификатор компании, контактные данные клиента, персональный менеджер, наименование продукта/коммерческое предложение, сроки старта работы и подписания договора, стоимость товара или сделки, этапы сделки/статус.
Для повышения качества контроля в пайплайнах часто указывают действия сотрудников и статус коммуникаций с клиентом. Персональный менеджер сам оценивает потенциал сделки и указывает вероятность ее заключения. В случае отказа от сделки специалист также пишет причины отказа клиента.
Для чего нужен пайплайн в продажах?
Пайплайны позволяют не только планировать и в реальном времени контролировать процессы в рамках ведения клиента, но и решают целый ряд дополнительных бизнес-задач:
- Отработка возражений. Благодаря детальному описанию каждого этапа коммуникаций с клиентами можно оперативно влиять на ситуацию, определять факторы, которые замедляют процесс продаж, решать спорные вопросы, находить причины отказов и повышать конверсию.
- Грамотное распределение ресурсов. Организация регулирует нагрузку на специалистов исходя их количества сделок и их сложности. В соответствии с данными можно менять график работы сотрудников, планировать сверхурочное время, график отпуском с возможностью замещения.
- Определение эффективности деятельности сотрудников. Детально составленные пайплайны помогают определять наиболее сильных и отстающих менеджеров. Чтобы исправить ситуацию, можно планировать обучение персонала, делать кадровый резерв сотрудников.
Пайплайны часто используют как альтернативу или дополнение к CRM. Из внимания руководителей и рядовых сотрудников не пропадают ни одна деталь переговоров. Для повышения эффективности пайплайнов и анализа данных организации подключают такие сервисы IP-телефонии: записи телефонных звонков, расшифровка звонков, сервис речевой аналитики.
Этапы работ с пейплайнами и подробности о сервисах IP-телефонии для роста эффективности пайплайнов — читайте в продолжении статьи на нашем сайте!