[В эфире: Таня, директор по продажам]
Когда я была начинающим руководителем, мне катастрофически не хватало базы: знаний, навыков, а иногда и просто информации. Где взять все то, чего мне не хватало, было неизвестно. И даже определить, чего конкретно мне не хватает, было практически невозможно.
А управлять меж тем было нужно. Я прошла все этапы эволюции руководителя: от накачки команды собственной энергией до практически автономной работы подчиненных с периодическими сверками.
Что я думаю сейчас?
1. Бесконечно качать команду, настраивать их на победоносный лад, заряжать, эмоционально стимулировать - крайне энергозатратно. Более того, эффект такого стиля управления очень недолговечен, зарядки хватает на пару отказов от клиентов и потом нужно начинать по новой.
2. Рулить за уши тоже утомительно. Это немного проще, чем вариант 1, но проблема в том, что при ручном управлении люди:
- дизориентированы. Единственный источник оценки событий или планирования - это руководитель.
- несамостоятельны. Они все время ждут отмашки «ты туда не ходи - ты сюда ходи». Воля парализована, собственное критическое мнение подавлено.
- у руководителя просто не остаётся свободного времени. Потому что нон-стоп приходится раздавать мелкие указивки, а не большие указивища, чтобы дело делалось.
3. Люди не будут работать эффективно и легко, если не видят картинку целиком. Не понимают конверсию, не знают нюансы каналов продаж, не видят особенности целевого клиента.
4. Сотрудники не должны бояться задавать вопросы и просить помощи. Но следом за подсказкой обязательно должно следовать пояснение, почему так, а не иначе.
5. Если в компании существует эффективная и понятная система продаж, люди любят свою работу. Но такой системы нет практически ни у кого.
6. Интуитивное управление - зло. Это всегда заканчивается или пунктом 1 или пунктом 2.
7. Если ты не можешь объяснить сотруднику, как добиться результата, значит, ты сам не понимаешь, чего хочешь и как выглядит правильный результат.
8. Коммерческая стратегия - база для коммерческой службы. Если ваши продавцы «идут везде и берут все», то это значит, что они стоят на месте.
9. В управлении продажами нет слов «мне кажется». В продажах не может казаться, это не творческий процесс. Это технология, в которой есть конкретные числа: цикл сделки, средний чек, конверсия из лида в сделку, количество касаний одного клиента, размер бонуса продавца и себестоимость отдела.
10. В продажах существует четкая специализация. Зайца нельзя научить курить, а из спринтера невозможно вылепить марафонца. Тот, кто хорошо расширяет рабочих клиентов, скорее всего никогда не запродает в холодную на регулярной основе. В рамках одного отдела существует до 7ми специализаций и каждый должен быть на своем месте.
Если ваш сотрудник делает все и сразу, это значит, что по-настоящему хорошо он не делает ничего