”Не думала что меня можно удивить тем как выстраивается работа отдела продаж и маркетинга в инфобизе, хотя как продюсер варюсь в теме уже 6-ой год!”
Сказала мне продюсер проекта в теме обучение профессиям после реализации 3-х месячного сопровождения онлайн-школы по увеличению продаж.
Ранее в этом проекте было несколько сценариев увеличения продаж.
Удаленный отдел продаж. Конверсия примерно 12% была, но когда через 2 месяца клиенты начали говорить что “а вы мне обещали” и стали поднимать звонки волосы начали шевелиться. Некоторые обязательства точно не могут быть предоставлены - это репутационные риски и возвраты денег.
Когда был свой отдел внедряли отдел качества, за 2 месяца эффективности было на +6% к конверсии.
Приходящая команда продаж. На запуск заходит команда менеджеров и РОП. Эти были молодцы даже со своей CRM под запуск. Конверсия была около 20% на смешанную аудиторию (только часть трафика была холодного, остальное теплые и лояльные). Результат работы понравился, договорились на следующий запуск, на нем были другие менеджеры совсем “зеленые” так как опытные были взяты на проект с более высоким чеком - конверсия составила 12%.
После этого случая заказчик не готов работать с приходящими и чужими отделами продаж и рисковать рекламным бюджетом и сливать запуск в ноль из-за того что выбирает людей на которых не может влиять.
Собственный отдел продаж. 3 версии: с РОПом, без РОПа и с продюсером в роли РОПа, самая высокая конверсия составила 26%.
Всегда у проекта был отдел продаж отдельно, маркетологи отдельно. Эти лагеря даже временами враждовали из-за “нецелевых заявок” и “нужны теплые и платежеспособные, а не эти…”.
Что касается организации отдела продаж менеджеры проходили вводное обучение на Геткурсе посвященое продукту и тому как работать с клиентами и далее 1-2 раза в месяц и проводилась общая планерка где все вместе слушали звонки и РОП рассказывал как необходимо было закрывать того или иного клиента.
Время от времени проводились планерки от РОПа с открытой критикой в сторону неэффективности менеджеров и снижение показателей, хотя заявок из рекламы больше становиться. Менеджеры выгорали за 5-7 месяцев и происходила ротация команды.
По мере того как проджект или продюсер проходили обучения, то “закручивались гайки” то в мотивации, то в контроле эффективности, штрафах или тому сколько и кто получает заявок.
Рассказала этапы становления проекта так как так или иначе многие инфобиз проекты проходят через ту или иной этап и могут себя узнать. Но эти этапы появились на нашем рынке не от того что это эффективно, а от того что такой запрос был у рынка (слушать звонки, команда на запуск) или организацию отдела продаж брал на себя человек, который строит как умеет ТОЛЬКО отдел продаж.
Для действительно эффективной работы в онлайн-школе нужно выстраивать систему продаж где маркетинг и продажи работают рука об руку. Их задача пропустить через проект как можно больше целевых клиентов и закрыть в покупку за счет разных механик как можно большее количество клиентов, регулярно совершенствую систему продаж и маркетинг проекта для роста продаж и окупаемости.
В этом проекте во время сопровождения было сделано за 3 месяца:
Ежедневные планерки с темами по 3 векторам развития менеджеров и отдела. Команда стала более включенной и эффективной, самое важное менеджеры стали реальной командой, а не какие-то “девочки” которые с заявками работают.
Качественный контроль сделок и дальнейшее взаимодействие с маркетологом для увеличения количества целевых заявок и проработки стратегий запуска. Это увеличило количество заявок на 38% за 80 дней на том же рекламном бюджете. +Рост дозвона и системности в работе с клиентами
Составление персональных планов развития для менеджеров и изменение системы мотивации в 3 этапа для того чтоб дать менеджерам уверенность в влиянии на свои показатели и понимание прозрачности системы мотивации. Внедрение соревновательных механик. Менеджеры стали проявлять инициативу в росте продаж и помогать команде для совместного результата.
Изменилась групповая и персональная система обучения менеджеров. Разные стратегии ведения клиентов на разных этапах. Все мероприятия отразились на конверсии из 24% до работы в 59% через 3 месяца, а это +4.800.000 рублей в месяц к прибыли школы;)
Если хочешь роста продаж для онлайн-школы, приходи на бесплатный 20-30 минутный разбор, где определим:
как увеличить количество продаж уже в июне;
какие действия сейчас сливают продажи и рекламные бюджеты, не давая ничего взамен
как оценить эффективность отдела продаж и усилить его
Пишите в тг “хочу разбор" https://t.me/nadincons , места ограничены так как рабочие проекты никто не отменял)