Дело было в 2017 году, когда я уже вовсю занимался продюсированием книг. Как сейчас помню, стоимость моих услуг тогда составляла 350 тысяч рублей, но в какой‑то момент мне в голову пришла идея: надо продавать дороже. Я тут же поднял цену до 400 тысяч, после чего произошло самое интересное. Следующие двое желающих стать авторами книг, услышав новую стоимость, заявили: «Нам это не подходит! Мы рассчитывали на более низкую цену». Так как это произошло почти одновременно и оба раза я услышал в свой адрес практически одно и то же, то и пришёл к логичному, как мне казалось, выводу: «Они правы! 400 тысяч — это слишком много».
Пришлось вновь опустить цену до 350. Сейчас, вспоминая эту ситуацию, я улыбаюсь: ошибка была допущена классическая. Ну ещё бы, целых 2 клиента сказали, что им дороговато и, значит, нужно снижать цену! Хотя по факту на стоимость ваших услуг должно влиять другое.
Есть всего два фактора, определяющие, какой чек вы можете выставлять.
Первый — это очередь из желающих купить. Если уже есть много людей, которые хотят с вами сотрудничать, то это хороший сигнал для того, чтобы продавать дороже. Работает это на психологическом уровне: нужно понимать, что, даже если 1‑2‑3 человека не станут клиентами, то катастрофы не произойдёт. Там в очереди найдутся ещё 10‑20‑30 желающих, и уж кто‑нибудь из них да купит то, что вы продаёте.
Второй момент заключается в том, сколько денег вы сами тратите на подобные продукты. Правило, которое хоть и непонятно как, но всегда работает, гласит: «Твой самый дорогой продукт всегда стоит чуть меньше, чем самый дорогой продукт, который ты покупал для себя». Сложно продавать коучинг за миллион рублей, когда самое дорогое обучение, которое вы оплачивали сами, стоило 100 тысяч рублей.
Верно и обратное. Если вы покупаете платиновый билет на онлайн‑курс стоимостью 500 тысяч рублей, то после этого брать, скажем, тысяч 200 за свою платину — легко и просто. Почему? Потому что вы уже побывали на уровне выше и знаете, как это работает.
Кстати, обращали ли вы внимание на то, что те, у кого самые высокие чеки, всегда сами покупают другие продукты, причём много и активно? Тогда как люди, торгующие за копейки, не приобретают практически ничего! Случайность? Нет: богатые, поняв, как всё устроено, расстаются с деньгами легко.
Нужно думать не о том, как не тратить деньги, а о том, как потратить таким образом, чтобы приумножить их.
О том, как извлекать большую прибыль, читайте в книге «Цена вопроса. Думай, делай и зарабатывай по-новому» (16+): https://go.ast.ru/a00b282