СОВЕТЫ ПРОДАВЦАМ НЕДВИЖИМОСТИ: ПОЧЕМУ ХОЗЯИНУ КВАРТИРЫ ЛУЧШЕ НЕ ПРИСУТСТВОВАТЬ НА ПОКАЗАХ ВМЕСТЕ С РИЭЛТОРОМ? ВАЖНЫЕ АСПЕКТЫ ПОКАЗА ВАШЕЙ НЕДВИЖИМОСТИ ПОКУПАТЕЛЮ.
Когда на показе квартиры покупатель начинает задавать вопросы, часто возникают нелепые ситуации. - «Подскажите, у вас последний этаж, и риэлтор, приглашая посмотреть, говорил мне, что с крышей все в порядке, протечек нет. Это правда?» - «Сейчас с крышей уже все хорошо», - отвечает жена собственника, а потом добавляет: «Пару лет назад было НЕВОЗМОЖНО жить, но мы смогли ЗАСТАВИТЬ ТСЖ починить ее». Согласитесь, ситуация не из приятных? В воздухе перед покупателем зависает немой вопрос - когда крыша потечет снова и сможет ли он заставить ТСЖ ее починить?
“Ой, тут не трогайте, а то опять отвалиться”. “Соседи все хорошие, наркоман был один но давно пропал куда-то.” “Мы бы не продавали если бы бабушка не умерла”. И так далее и так далее!
В моей практике при продаже квартир в Хабаровске было сотни историй, когда после похожих ответов хозяев покупатели отказывались от покупки. Если вы наняли агента по недвижимости, то не нужно ему мешать правильно общаться с покупателями. И чтобы еще раз показать вам это, расскажу о тонкостях ведения переговоров между покупателем и продавцом подробней. Вы ведь не хотите услышать от покупателя фразу “Нам надо подумать”?
ПРАВИЛЬНЫЙ ПОКАЗ НЕДВИЖИМОСТИ ПОКУПАТЕЛЮ – ЭТО 90% УСПЕХА
1. Показ похож на первое свидание.
Покупатель должен влюбиться в свою будущую квартиру. На настоящем свидании пара встречается, чтобы понять, хорошо ли им вместе, хотят ли они продолжить общение. Присутствие бывших партнеров при этом крайне нежелательно. Людям будет некомфортно, они закроются или молча уйдут без объяснений. Говоря на простом языке - “сольются”.
2. Часто показ квартиры в Хабаровске напоминает примерку наряда в магазине.
Людям хочется осмотреть покупку со всех сторон, чтобы понять, подходит ли им эта вещь на 100%. Покупатель часто желает открыть каждый шкаф, выйти на балкон, посидеть на диване. Присутствие собственника может сковывать людей, они стесняются демонстрировать интерес к покупке, опасаясь завышения стоимости или отказа в торге. Наверняка вы замечали, что в такой ситуации люди ходят по квартире с серьезным видом, опасаясь обидеть хозяина, сказать или сделать что-то лишнее.
3. Многие показы напоминают интересную дискуссию.
Важно максимально разговорить покупателей, важно, чтобы они раскрылись, рассказали, чем им понравился или не понравился именно наш вариант. Но ругать квартиру при собственнике опасно, ведь это может обидеть хозяина. В итоге мы вместо выявления всех потребностей покупателя можем получить конфликтную ситуацию, которая негативно повлияет на вероятность сделки.
4. В процессе переговоров можно и нужно дать покупателю надежду на хороший торг.
Такая надежда заставит покупателя буквально «зацепиться» вниманием за продаваемую квартиру. Заставит мысленно начать расставлять в ней мебель, планировать свое будущее в этой квартире, в надежде на ожидаемую для себя цену. Да и предлагая торг, покупатель дает понять, что квартира ему небезразлична. Собственники, присутствуя при этом, воспринимают такие предложения и манипуляции со стороны риэлтора как оскорбления в свой адрес. Исправить ситуацию бывает сложно, сделку можно считать несостоявшейся.
5. Конкуренция между покупателями позитивно сказывается на итоги переговоров.
Покупатели боятся упустить нужную им квартиру. Но часто дежурная фраза риэлтора, что мол у собственников есть и другие претенденты на эту квартиру, не всегда срабатывает. Этого мало! Опытным покупателям известно, что это всего лишь уловка агента по недвижимости. Поэтому на показе очень важно не просто бросаться фразами, а реально продемонстрировать двух-трех конкурентов-покупателей друг другу одновременно. Рынок недвижимости Хабаровска вполне это допускает. Единственным препятствием на показе тут может снова оказаться собственник, которому непросто (часто элементарно тесно!) на таких групповых показах. И это еще один минус присутствия хозяина квартиры на показе.
6. Сравнивать на показе недвижимость с другими вариантами - это нормально.
В Хабаровске у покупателей недвижимости принято перед покупкой посмотреть не один или два варианта, а пятнадцать или даже двадцать! И когда покупатели предлагают торг, они подробно рассказывают о всех плюсах и минусах квартиры, как бы объясняя предложенную ими цену. Говорить о квартире откровенно в присутствии хозяина сложно или и даже скорее вообще невозможно! А этот диалог очень перспективен и важен для успешной продажи.
А ТЕПЕРЬ ВСЕ ПО ПОРЯДКУ. ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ СОВЕТЫ ПО ПОКАЗУ НЕДВИЖИМОСТИ ОТ РИЭЛТОРА ЖУК АНДРЕЯ (ХАБАРОВСК)
1. Убедитесь, что риэлтор, которого вы наняли, подробно изучил все особенности вашей недвижимости и готов ответить на любые вопросы покупателей.
2. Не позволяйте вашему риэлтору ограничиваться одним показом квартиры за один показ. Чем больше покупателей придет на просмотр одновременно, тем лучше для продажи недвижимости.
3. Грамотный риэлтор заранее уточнит потребности покупателей, чтобы во время демонстрации у него была возможность усилить необходимые характеристики продаваемой квартиры и обратить на них особое внимание.
4. Собственнику достаточно выйти к покупателям, познакомиться с ними и сказать: “Проходите, пожалуйста, это мой агент по недвижимости, он вам все покажет, а я отлучусь на полчаса”.
5. Не нужно мешать гостям на их первом свидании с квартирой. Пусть представят себя в ней! Не следует ходить за покупателями по пятам. Но если у покупателя появились вопросы, риэлтор должен немедленно вступить в разговор.
6. Лучшие специалисты по недвижимости часто задают покупателям вопросы. Очень важно понять, понравилась ли им квартира. Обратная связь для риэлтора как положительная, так и отрицательная - важный момент.
7. Поставьте цель получить от покупателя ценовое предложение, зафиксированное на бумаге, чтобы его можно было продемонстрировать другим покупателям, если те предложат меньшую цену.
8. Расспросите покупателей о других вариантах, которые им уже довелось посмотреть. Это поможет понять - какие у вас есть конкуренты в районе и скорректировать вашу презентацию на будущее. Конкурентов надо знать в «лицо»!
9. И самое главное! Найдите в Хабаровске риэлтора, который умеет делать все перечисленное выше и глубоко понимает процессы, о которых я написал выше.
Применяя данную схему при показах вашей недвижимости, вы сможете продать ее максимально дорого и максимально быстро. Или же обратитесь лично ко мне, риэлтору Жук Андрею. Я уже более 17 лет работаю на рынке недвижимости города Хабаровска.
Буду рад вопросам от собственников недвижимости и моих коллег. Эффективна ли моя схема?
Ставьте лайки подписывайтесь на канал. Шампанское за репосты !!!:))
Звоните или пишите в мессенджеры! Мой номер +7 (914) 158-01-66. Работаю только на территории города Хабаровска
Жук Андрей