Данный материал основан на моём собственном опыте. Я не продаю консультации по росту дохода, вебинары или наставничество.
Всегда с интересом читаю финансовые дневники в Тинькофф журнал. Захотелось подобную статью подготовить для своего канала.
Буду рад, если для кого-то мой путь окажется вдохновляющим.
С чего всё начиналось. Уход из найма во фриланс
В прогревах тренингов по увеличению дохода часто есть зачин, где автор рассказывает, как страдал и мучился, питаясь дошиками...Ну пока не открыл для себя секретные техники.
Стартовый период после ухода во фриланс был для меня непростым. Но и не мучительным. Повторять его, конечно, я бы не хотел. Но всё происходящее тогда стало отличным личным опытом, фундаментом для будущих свершений. А некоторые моменты я вспоминаю с теплотой и гордостью.
Далее с помощью функции цитирования я буду выделять свои выводы из приобретённого опыта.
Из науки в продажи
Работать я начал на 4-ом курсе универа. Тогда был младшим научным сотрудником, месячный доход составлял 3 000 руб. в конверте + 600 официально на Сберкнижку. Через 3 года ушёл в компанию по производству научного оборудования менеджером по продажам, а через через 1,5 года заработал там же на новенькую Мазду-3.
После 3 600 руб. в месяц в науке выход на 120 тыс. в месяц был просто "космосом". Тем более, для только что окончившего ВУЗ молодого человека. Ещё и купленное на свои деньги новенькое авто, ух!
Первый лайфак: Пойми, как работает система.
В продажи из науки я уходил, конечно, без опыта. Но очень хотел изменений в жизни, в том числе роста дохода для реализации своих желаний и мечт.
Приглядевшись, я сориентировался, как работает система:
- на обучение выделяется избыточное время
Изучив все нужные материалы, я пошёл к начальнику с вопросом про новые задачи. Он дал мне попробовать подготовить первое коммерческое предложение. А это уже работа с реальным клиентом и даже первый бонус (сотни рублей, но очень важная веха).
- каждую неделю руководство получает сводную статистику по менеджерам
В приложенном к письму файле указаны все менеджеры по продажам, а также число их текущих клиентов в работе, со статусами (у нас было 3 категории клиентов, в зависимости от перспективности и близости к оплате - VIP, HOT, POT).
На старте мне передавали только контакты категории POT. Это входящие контакты с разными не особо связанными с продажами вопросами. А также давно забытые, от которых уже никто ничего не ждёт.
Я решил, что для начала мне нужно увеличивать число этих POT-контактов. Во-первых, количество может перейти в качество. Во-вторых, рост моей базы увидит руководство. А значит я классно проявлю себя уже на этапе испытательного срока.
Ну а дальше случился "взлёт ракеты". Мне понемногу начали передавать и более перспективных клиентов. Но ключевым оказалось, что с выделением университетам денег на научное оборудование по программе развития нанотехнологий часть моих POT-клиентов перешла в статус VIP (у них появились реальные деньги для закупок).
Выгорел в офисе. Ушёл в никуда
Тогда я заработал много денег. Если точно, то около 1,4 млн. руб. за год. Но есть одна серьёзная проблема: работая 5-6 дней в неделю, с раннего утра до позднего вечера, я сильно выгорел. Тогда молодость частично простила мне минимум физического отдыха. Но есть же и психо-эмоциональная часть. С ней случилась беда. По выходным хотелось "лезть на стенку". Психических сил, чтобы выбраться куда-то из дома, особо нет. Но и жить в режиме "дом-работа-дом-работа" невыносимо.
Моё выгорание совпало со сменой руководства в компании и наступлением насыщения на рынке (оборудование закуплено почти всеми научными структурами, у кого были деньги и потребность). Мой прямой начальник ушёл на повышение. А с новым у нас отношения не сложились (сейчас понимаю, что и не получилось бы). Меня хватило на ещё несколько месяцев. И я стал посматривать на варианты смены работы.
Второй урок: адаптируйся
Мои родители проработали на одном заводе по 35 лет. За это им большое моё уважение. Но времена меняются, и сейчас, на мой взгляд, выросла важность навыка адаптации. Если в ближайшие 10 лет вдруг что-то случится со сферой маркетинга (где у меня сейчас свой бизнес), нужно будет адаптироваться (учиться новому, искать другие варианты).
Из той компании по производству и продаже научного оборудования я ушёл в никуда.
Особенной паузы на отдых не делал. И искал новые варианты. В этих поисках в один года даже сменил 5 кампаний (от страховой до стартапа в телекоме).
Поработав 2-3 года в разных местах, я эмоционально истощился ещё больше, чем до этого. Снова устроился в продажи, но там с самого начала рабочего дня чувствовал себя разбитым и засыпал, держа в руках телефонную трубку.
Учитывая, что я уже сменил несколько компаний, выход виделся только один: уйти из найма в свободное плавание.
Из найма в свободное плавание. Старт фриланса
Уверен, есть люди, которым годами работать наёмным сотрудником в компании вполне себе ок и даже нравится. Спустя 11 лет после старта своего дела я чётко понимаю, что мне было не ок. Даже жаль, что столько времени ушло на это осознание и дальнейший переход.
Почему мне не нравится в найме:
- чаще всего ты не выбираешь своего начальника (можно, конечно, искать компанию, где с руководством будет комфортно; но нет гарантий, что в дальнейшем не произойдут изменения)
- почти нет свободы не сотрудничать с неприятными лично тебе клиентами (вне зависимости от причин, почему не нравятся)
- связь между личными усилиями и взятой ответственностью меньше, чем в собственном бизнесе
- не всегда достаточно пространства и возможностей для развития (иногда максимум где-то на уровне "старшего менеджера" или нужно ждать ухода на пенсию кого-то из коллег)
Окей, решение об уходе в предпринимательство принято. Но чем заняться?
Я поехал в центр профориентации МГУ, чтобы пройти тест и помочь себе сориентироваться. Заплатил 3 000 за то, чтобы услышать, что мне больше всего подходит работа...в продажах или маркетинге. Спасибо, кэп. В продажах на тот момент у меня было лет 2 опыта, а маркетингу и рекламе я учился параллельно работе (тренируясь на своих собственных сайтах, соцсетях, Ютубе).
Третий урок: не жди "знаков" для изменений. Слушай интуицию, двигайся и приобретай опыт в процессе
Можно ли подготовиться к переходу во фриланс/предпринимательство? Вряд ли.
До этого я 2 раза пробовал начинать что-то своё (между новыми трудоустройствами). Деньги заканчивались, возвращался к поискам работы. Спустя 10 лет своего бизнеса я понимаю, почему получилось (чуть позже поделюсь своими выводами). Но прийти к сегодняшней точке получилось в первую очередь потому, что делал новые шаги.
Начало фриланса. С чего стартовать?
После прохождения профориентации я составил 3 списка:
- чем мне нравится заниматься в жизни
- в чём есть опыт
- что уже приносило мне деньги или в целом востребовано и оплачивается рынком
В список любимых занятий у меня попали что-то из рабочей деятельности и общего плана формулировки вроде "люблю слушать джаз". Во-втором точно были продажи, моё научное прошлое, навыки продвижения и рекламы. Третий получился частично "гипотетическим" (в тех направлениях, где я не знал, сколько точно платят за подобное).
Одна и та же деятельность может оказаться в 2-х или даже всех 3-х списках. Задача такой умственной работы как раз в поиске пересечений. Думаю, это и есть максимальное раскрытие личного потенциала.
Первые деньги из фриланса
Вот я уже не в найме, неплохо представляю чем заниматься. И при этом помню, что вариант через 2-3 месяца снова остаться совсем без денег и пойти устраиваться на работу мне категорически не подходит.
Расходы на минимуме. Для экономии на аренде я даже на какое-то время уезжал в Зеленоград (-15 тысяч. в месяц).
Как и в прошлый раз (при переходе в продажи), я начинаю думать "а как здесь устроена система?".
Теперь я понимаю, что фриланс включает в себя:
- почти постоянный поиск клиентов
Конечно, со временем часть клиентов становятся долгосрочными. Но привлечение новых проектов очень важная для финансовой стабильности часть работы.
- реализацию проекта (оказание услуги)
Сначала фрилансер делает всё сам, со временем хорошо бы начать делегировать.
- профессиональный рост
Сюда попадает как дополнительное обучение у более опытных профи в деле, так и рефлексия собственной работы ("что было сделано хорошо, а где хорошо бы доработать?").
Для меня рост дохода фрилансера в первую очередь связан с ростом его профессионализма (а значит более высокой ценой за услугу) и одновременно увеличением числа проектов в работе.
Перейдя в свободное плавание я первым делом сообщил всем в своём окружении, чем теперь занимаюсь. Отправил письма по выгруженным из моей почты контактам (исключив оттуда своих бывших начальников), опубликовал пост в ЖЖ и соцсетях.
Это сработало! Знакомой моего знакомого нужно было запустить сайт, чтобы указать его в агрегаторах купонов. Я предложил сделать его на Wordpress. Сейчас не помню точную сумму, которую запросил, но скорее всего это было что-то в районе 10 000 рублей. Не так я себе представлял успешный фриланс)))
Нюансы фриланса, о которых не принято говорить
Хочу отдельную часть своего повествования посвятить нюансам, с которыми сталкиваются фрилансеры и предприниматели. Но почему-то я почти не встречал их обсуждения.
Фриланс означает:
- все твои психологические особенности будут напрямую влиять на результаты/доход
Есть проблемы с границами? С высокой вероятностью, найдётся клиент, который нагрузит тебя дополнительными задачами без оплаты за них.
Ниже самооценка - тяжелее озвучить высокую стоимость за свои услуги.
- на тебе оказываются юридические и бухгалтерские вопросы оказываются
Готовить и сдавать декларации. Разбираться с налоговой, почему они внезапно списали 23 тысячи с твоего расчётного счёта (ошибочно, но досадно). И разное прочее.
- стабильность только снится
Уйдя в свободное плавание, понимаешь, как круто регулярно получать зарплату на карточку. В отдельные моменты её особенно не хватает. Например, в январе, мае и августе, когда спад деловой активности и доходов.
А что было дальше? Где же 300 тыс. в месяц?
Клиентка с сайтом за 10 тысяч (из которых, конечно, не все стали моей чистой прибылью) рекомендовала меня своей знакомой. Заработало сарафанное радио. А у меня появились первые кейсы. И произошёл рост уверенности, такой важной для озвучивания более высоких цен.
Чтобы ориентироваться, что вообще происходит (и точно считать чистую прибыль), я вёл таблицу всех поступлений:
Как видите, рост совсем не такой, как описывают в тренингах "фрилансер-миллионер за 3-6 месяцев". Оборачиваясь назад, я понимаю, что иначе и вряд ли бы получилось. Старт из состояния эмоционального выгорания, большое количество психологических затыков к проработке, наработка опыта руководства командой, время на развитие навыков project-менеджера - всё это очень сильно повлияло на мою скорость.
Я ушёл с наёмной работы 1 марта 2012-ого. За 2015-ый удалось заработать чуть больше 1 млн. чистой прибыли, а в следующем году уже и выйти уровень среднемесячных 100 тыс. руб. и выше.
Переход от фриланса к командной работе
На мой взгляд, предел заработка для фрилансера-одиночки где-то в районе 100-120 тысяч. Самостоятельно получается вести 5-7 проектов, а вот дальше появляется необходимость делегирования.
Да и целом не интересно годами заниматься одинаковыми задачами. Хочется разнообразия и больших заработков.
Но переходя к работе с командой, я заметил, что сильно подтормаживаю. Тогда сел прописать, а что же ментально меня останавливает, какие сомнения. И отдельно напротив обозначил, как можно справиться с каждым пунктом.
Мои сомнения были такими:
- "никто не может сделать лучше меня"
Это прям классическая ловушка фрилансера. Полагаю, корни её уходят в самооценку. Когда я что-то классно делаю в своей профессиональной сфере, это способствует подкреплению "я хороший". А если кто-то будет делать вместо меня?
Моё решение: а) я попробую делегировать, вдруг у кого-то получится не хуже б) если вдруг возникнет проблема с качеством, я отловлю этот момент и сам внесу корректировки в) теперь я буду больше хвалить себя за рост дохода, а не объём проделанной работы
- упадёт рентабельность, снизится моя чистая прибыль
Не напрасное опасение. Знаю людей, которые при переходе просто игнорировали этот момент, но оказались в кассовом разрыве (когда нужно платить сотрудникам, а денег нет; или всем заплатил, но себе ничего не осталось)
Моё решение: а) я буду внимательно следить за динамикой рентабельности б) повышение цен, которое частично или полностью компенсирует оплату сотрудникам в) стараться увеличивать число проектов
- клиенты будут отказываться от сотрудничества или высказывать своё недовольство
В некоторых агентствах на рынке на 20 клиентских проектов 1 project-менеджер. При такой загрузке ему хватает времени в основном на то, чтобы скидывать клиентам счета на пополнение рекламного баланса и типовые отчёты из Яндекс Директ. Естественно, качество услуги по ведению рекламы при этом падает. Поэтому часть клиентов на рынке предпочитает для сотрудничества искать частных фрилансеров.
Моё решение: а) открыто позиционироваться как команда б) пояснять новым клиентам, что за счёт небольшого числа проектов в работе у нас получается не терять в качестве (и это правда) в) поддерживать честную регулярную коммуникацию с клиентом, чтобы знать уровень его удовлетворённости качеством.
Такая проработка помогла мне преодолеть торможение при переходе.
Сейчас у меня команда из людей, с которыми у нас надёжные партнёрские отношения. Мы не подводим друг друга, а это надёжная опора и для наших клиентов.
Результат этого этапа в моём [теперь уже] бизнесе: 220-290 тысяч чистой прибыли в отдельные месяцы 2016-ого года. Правда, на масштабе года тогда получилось шагнуть в 166 113 руб. среднемесячных. Но как подрасти ещё? Про это в следующей части)
Рост команды и дохода. Путь к 300 тыс. в месяц
С появлением команды подрастают одновременно и возможности, и личная ответственность как руководителя. Мотивация сотрудников, выстраивание эффективной коммуникации и project-менеджмента - всё это добавляется к предыдущим задачам в бизнесе)
Для дальнейшего роста мне снова нужна была стратегия роста)
Мои идеи роста к 300 тыс. личного дохода предпринимателя:
- каждый будний день 2 часа рабочего времени направлять на продающие действия
Чтобы больше зарабатывать, нужно чаще делать продажи. Моя практика показала, что в этом очень помогает ежедневное фокусирование на продающих действиях. Сюда попадают упаковка кейсов (в виде статей и видео), подготовка вовлекающих материалов для соцсетей, составление плана контента для сотрудников.
- множественные каналы привлечения новых клиентов в работу
C 2017-ого года я запустил 4 сайта по каждому из направлений наших услуг (контекстная реклама, Youtube, SEO, общий по маркетингу). А ещё Youtube и Telegram каналы и группы в соцсетях по ним же.
Как результат, мы выросли до 40 входящих обращений в месяц. Такой объём позволил брать в работу наиболее интересные и комфортные нам проекты.
- запуск рекламы на наши кейсы
Регулярная публикация новых кейсов на сайтах - самая прибыльная часть моей маркетинговой активности. Мы их не просто выкладываем, но делаем SEO-оптимизацию, попадая в ТОП по запросам вида "реклама банкротств. И запускаем на них Яндекс Директ.
Перед запуском рекламы я определил для себя, что 10% от оборота точно готов тратить на наше продвижение. А теперь уже и закладываю эти суммы в годовой бюджет.
- генерация контента (контент-маркетинг)
Ещё фрилансером я привлекал новых клиентов в том числе через публикацию новых полезных материалов (как статей, так и видео).
Теперь часть работы по контент-маркетингу берут на себя сотрудники. Есть план и темы от меня. А также периодически и подробные ТЗ.
В итоге наши материалы приносят обращения как из SEO-трафика, так и из соцсетей, Youtube. Естественно, везде указаны ссылки и контакты для связи.
- регулярное повышение цен на услуги (одновременно с ростом их качества)
Мы это делаем раз в 4-6 месяцев. Особенно для новых клиентов. Я просто пробую озвучить стоимость выше. И поддерживаю себя идеей, что "наш клиент" согласится заплатить на 10% дороже за качество.
А ещё я уверен, что рост профессионализма должен сопровождаться увеличением и оплаты)
В работу над качеством услуг входят внутренние чек-листы со списком наших регулярных действий по прокачке рекламы, отчёты для клиентов, глубокая аналитика, иногда даже заказ сторонних платных аудитов для независимого взгляда со стороны.
- увеличение длительности сотрудничества
В какой-то момент я стал задаваться вопросом, как бы нам увеличить долю дохода, которую мы получаем от долгосрочного сотрудничества с клиентами.
Среди действий по движению в эту сторону оказались и первичная фильтрация входящих обращений (когда мы можем отказаться от работы по совсем маленькому или краткосрочному проекту), и улучшение коммуникации с клиентом, повышение нашей результативности.
Поначалу кажется, что такие усилия напрасны и избыточны. А потом смотришь финансовый итог года и понимаешь, что всё не зря.
- работа по партнёрке
Я для этого ничего специально не делал, но у меня есть несколько партнёров, которые рекомендуют нас.
- планирование спринтами по 12 недель
У меня своя наработанная система личной эффективности. В неё входит планирование на ближайшие 84 дня по 3-м направлениям: отношения, бизнес, спорт и здоровье.
В рамках этой системы в бизнес по каждой неделе я знаю, каких показателей нам важно достичь в охватах в соцсетях и Youtube, трафике на сайтах, числе лидов.
- дальнейшая психологическая работа над собой
10 лет в бизнесе не означают, что "синдром самозванца" окончательно исчез. И что не случается психологического регресса, когда согласился взять в работу не очень выгодный по финансам проект.
Хотя на психотерапии последние 2-3 года я всё же чаще разбираю проблемы личных отношений, а не бизнеса.
План сработал. Уровень в 300 тыс. удалось взять. Дорога заняла около 5 лет. Снова не похоже на красивую картинку с тренингов) Но очень важный момент в этом моём пути - принятие собственной скорости движения. Внутренняя мысль "У кого-то получается быстрее, а у меня вот так" очень поддерживает.
Что дальше? Как шагнуть в 0,5-1 млн. руб в месяц.
Как обычно, мне снова нужна стратегия)
Какие идеи есть:
- ещё больше делегирования
Например, сейчас аналитику по проектам в основном делаю я сам. А ещё не нашёл специалистов, которые записывали бы для нашей команды тематические видео.
- продажа комплексного продвижения
Такие заказы уже случались, но в основном это были локальные короткие запуски. Хотя по одному проекту мы комплексно сотрудничаем почти 2 года.
- внедрение product-подхода в бизнесе
Я сейчас изучаю инструменты, которые используют менеджеры по продукту (в основном в IT). Есть интуитивное ощущение, что именно там для нас находятся большие возможности для роста.
Можно всячески прокачивать рекламу, но если делать это одновременно с улучшением самого продукта и его "упаковки", результативность окажется гораздо более высокой.
Так что в ближайших планах работа как над улучшением нашего собственного продукта, так и участие в этом в клиентских проектах.
- более регулярная публикация нового контента
Уже удалось в целом делегировать эту задачу. Но регулярность хромает. А без неё охваты падают.
- возобновление клуба маркетинга для предпринимателей
Вёл такой перед пандемией, он давал и дополнительную энергию, и новые продажи. Хотя ежемесячная оплата за участие не достигла какой-то ощутимой доли моего дохода.
Очень интересно, что там впереди, как получится.