Как и в любом хозяйстве, в продажах надо поддерживать порядок, а клиентскую базу содержать в чистоте.
Как и в любом хозяйстве, часто до этого часто не доходят руки.
И не всегда это происходит по нерадению менеджеров.
Объективно: в первую очередь мы занимаемся "горячими" или хотя бы "теплыми" клиентами, а всем остальным уделяем внимание по остаточному принципу (если осталось время). Так и копится база "висяков": отколовшихся, потерянных, забытых.
Знакомо? У вас тоже есть такие "залежи"?
По моему опыту, при умелом подходе эти "залежи" из мертвого груза можно превратить в капитал.
Иными словами, забытые и потерянные клиенты могут стать "реальными лидами" (заявками).
Не буду описывать причины, почему до этого, как правило, не доходят руки, лучше предложу помощь по "чистке баз" и возврату потерянных. Итак, что мы делаем:
1. Квалифицируем клиента по системе "свой\чужой" (целевой\нецелевой). Уточняем вид деятельности, перспективы и т.д.
2. Актуализируем ЛПР, текущие потребности и перспективные планы (вытаскиваем лидов)
Результат: +30% новых лидов "из ниоткуда", когда "никто не ожидал".
Показатель средний, но вполне реальный. Базы чистим на совесть, используя любые зацепки. Например, часто бывает, что компания уже не существует, но мы, зная телефон ЛПР, можем выйти на нового целевого клиента.
Итак, думайте сами, считайте сами, что выгоднее: вкладывать в новых либо собирать заявки со "старых"!
А я вам помогу!)