Пожизненная ценность клиента (еще называют - Срок жизни клиента) – или LTV!
Сегодня у нас на повестке дня еще одна метрика, которая играет огромную роль в бизнесе.
Очень многие люди бизнеса не учитывают эту метрику. Работают на входящем трафике. Это хороший подход, если у вас большие карманы с бюджетами и пока на рынке есть «горячие» клиенты, готовые покупать (или те, кого можно немного подогреть и тоже продать).
Однако сейчас все чаще встречается запрос на то – как сформировать базу клиентов таким образом, чтобы они покупали как можно дольше.
Яркие примеры – это автомобильные бренды. Если по своим идеалам конкретная марка вам нравится – весьма маловероятно, что вы уйдете в другую марку. И будете носить денежку на обслуживание авто, покупку запчастей и обновление автомобилей в одну автокомпанию.
LTV - это одна из тех метрик, которая позволяет понять, сколько денег в среднем приносит ваш клиент за всё время сотрудничества с вами. Эта метрика поможет вам понять, насколько ценен каждый клиент для вашего бизнеса. И что по факту нам не всегда нужно большое количество клиентов, чтобы зарабатывать достойные деньги. Нужно просто предложить им больше полезностей на протяжении всего периода взаимодействия (можно даже свою продуктовую матрицу раскидать по времени и примерно подсчитать, когда и какой продукт может ему потребоваться по логике).
Давайте разберемся, на что влияет LTV и какие именно показатели он может повлиять в бизнесе:
- Чистая прибыль: LTV позволяет определить, сколько денег в среднем вы зарабатываете на каждом клиенте за всё время его сотрудничества с вами. Высокое значение LTV означает, что вы получаете стабильный поток дохода от каждого клиента, что является отличным показателем для бизнеса. И это дает определенную уверенность, что если у вас классный продукт, если все бизнес-процессы работают хорошо и что клиенты системно приносят вам столько то денег в течении такого-то периода – у вас расширяется горизонт планирования и возникает ощущение спокойствия, что деньги будут.
- Окупаемость бизнеса: Когда LTV превышает стоимость привлечения клиента (CAC), это значит, что ваш бизнес окупается в долгосрочной перспективе. Вы инвестировали деньги в привлечение клиента, и теперь получаете стабильную прибыль от его сотрудничества с вами.
- Удержание клиентов: Высокий LTV свидетельствует о том, что клиенты долго остаются с вами и продолжают пользоваться вашими услугами. Это говорит о высокой удовлетворенности клиентов и их лояльности к вашему бренду.
- Рост бизнеса: Когда вы знаете, сколько денег приносит вам каждый клиент за всё время, вы можете определить, сколько клиентов вам нужно привлечь, чтобы достичь определенных целей роста и развития бизнеса.
Давайте рассмотрим пример. Предположим, что в вашем бизнесе средний LTV клиента составляет 10000 рублей. Это означает, что каждый клиент приносит вам 10000 рублей за всё время сотрудничества. Теперь предположим, что стоимость привлечения клиента (CAC) составляет 5000 рублей. В этом случае вы получаете LTV/CAC равным 2 (10000 / 5000), что говорит о том, что ваш бизнес окупается и приносит прибыль.
Есть простые и более сложные формулы расчета пожизненной ценности клиента. Рассмотрим все по порядку (информация взята с просторов vc):
- формула расчета: Lifetime Value = Доход с одного клиента за весь период / Расходы на привлечение и удержание клиента за этот период
- Формула расчета: Lifetime Value = Средний чек * Частота повторных покупок * Продолжительность жизни клиента
- Формула расчета: Lifetime Value = Средняя прибыль от одного клиента * Продолжительность жизни клиента
- Формула расчета: Lifetime Value = ((Среднее кол-во продаж в месяц * Средний чек) * Доля прибыли в выручке) * Средняя продолжительность жизни клиента
Теперь, когда мы знаем, на что влияет LTV, вы можете использовать эту метрику, чтобы принимать важные решения о стратегии вашего бизнеса.
Уделяйте внимание удержанию клиентов, повышайте их лояльность и стремитесь к долгосрочному сотрудничеству. Это поможет вам увеличить LTV и обеспечить стабильный рост и успех вашего бизнеса.
Контент про меры для увеличения LTV в процессе подготовки. В ближайшее время он появится в ленте.