ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ: Звучный термин «кранч» вошёл в российский переговорный обиход благодаря переводу на русский язык книги Джима Томаса «Переговоры на 100%». Он касается уловки партнёров во время торга. С виду по-детски простой и по-взрослому – очень эффективный манипулятивный прием. Рано или поздно, из-за появления его описания в русскоязычной книге, вы с ним столкнетесь! Кранч – это уход (уклонение, увертка) от контрпредложения с выдвижением предложения: «Предложите что-то другое! Меня это не устраивает!» Кранч не включает механизм торга, а вынуждает нас сделать следующее предложение! Несмотря на то, что кранч считается самым примитивным и простым приемом, он считается очень эффективным. На него попадаются даже опытные переговорщики. Достоинств у кранча так много, что Томас написал практический учебник объемом 350 страниц!
Приведем пример кранча: в ответ на первоначальное предложение партнёра: «Вы ничего вообще не предлагаете», ему отвечают: «Отлично! Ваше предложение - это больше, чем мы рассчитывали потратить. Можем ли мы сделать что-нибудь с ценой?». Прием повторяется столько раз, пока он срабатывает. Когда партнер устанет от кранчей и спросит: «Какая цена вас устроит?», кранчеватель называет свою цену – таким образом, он формирует переговорное поле и заниженное первоначальное предложение в свою пользу.
Сущность кранча – снизить первоначальное предложение.
ПОМНИМ ПРАВИЛО: «Кранч – псевдодилемма для переговорщика». Он ломает нашу схему торга. В то же время кранч через: «Давайте вместе подумаем над этим», иногда представляет самый безопасный и разумный ответ агрессивному партнёру или во время «щекотливой ситуации». Томас приводит более 100 вариантов кранчей, что говорит о широком распространении «в западном мире» такого приема.
ХАКСИ
Попадая в ситуацию кранча, важно распознать его и применить контрприем: заставить его сделать вам ответное предложение. Опытные переговорщики с помощью кранча тестируют партнера и, если партнер настойчив, позволяют ему сформировать переговорное поле.
РЕЗУЛЬТАТ
Два, или еще лучше, три кранча уменьшают размер поля торга из-за уменьшения первоначального предложения и дают важную информацию. Ваш партнер благодаря кранчу «торгуется сам с собой» В отличие от уступок кранчи ничего не стоят!
ПОМНИМ
Кранч – манипулятивный прием по сбору информации и снижения цены предложения партнера, но он и единственный способ ответа на неразумное предложение.
#переговоры #бизнес #маниупляции