ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ: Неопределенность в стратегических переговорах.
Переживаем ли мы перед переговорами? Конечно! И во время переговоров тоже…!
Недавно мы провели исследование этих вопросов среди собственников малого и среднего бизнеса. Охвачено 70 респондентов. Вот что выяснилось:
- Использование коммерческого переговорного подхода 83%;
- Работа с командой практикуется в 41% сложных ситуаций;
- Команда не понимает своей роли в 23% случаев, поэтому управление отпущено в свободное плавание.
И тогда переговоры начинают вести все, кто активен. Сыплющийся град выступлений оправдывается сбором информации.
Затем, идет «коллективный анализ происходящего». Обычно, коллективная работа заканчивается по мере усталости от следования разнонаправленным подходам и накоплением взаимного раздражения «от топтания на месте».
После этого переходим к личному опыту и торгуемся. Если удается сохранить баланс сил и проблема «удручающе важна», появляется результат, в 33% случаев - неожиданный. Что же получатся? Ответственные переговоры – результат случая? Случай – «псевдоним Бога»? И порой, самые главные переговоры, «мы отдаем» как фактически провели?
ХАКСИ: «К стратегическим переговорам нужно быть готовым!».
Наши переговорщики говорят (79% от опрошенных), что внутренне спокойны, потому как видят структуру управления переговорами и «читают» партнера. Это можно выразить следующими фразами:
- «Я понимаю, что делаю на переговорах, зачем и почему я выигрываю!».
- «Мне спокойно, потому что я управляю процессом, для этого есть алгоритм и необходимые навыки!».
РЕЗУЛЬТАТ
Итак, подготовка к стратегическим переговорам – есть подготовка самого себя с созданием процесса и пространства для обмена возможными ресурсами.
- Анализ – возможны ли переговоры!
- Знания: составные части процедуры, их строение и следование, устройство и совокупность связей между ними!
- Навыки! Умения, доведенные до автоматизма!
- Команда, собранная и обученная к таким переговорам!
Что в итоге?
- Общие затраты на переговоры уменьшаются в 2 раза;
- Увеличение чистой прибыли от решения сложных проблем в среднем от 7 до 25%;С помощью стратегического пакетного торга время торга сокращается в 3 раза;
- Формируется взаимная с партнером психологическая удовлетворенность процессом и результатами в 70% переговоров;
- Появляется возможность укрепления репутации, управления маркетингом и сбытом продукции, снижение затрат и увеличение прибыли в ситуациях неопределенности, особенно в нестабильное и кризисное время.
- Система организации переговоров в компании позволяет регулярно оценивать заключение договоров и вмешиваться для улучшения, если требуется;
- Достигается прогнозируемый результат, где выигрыш от результата - всегда выше предполагаемой суммы потерь.