Новая модель продаж в банковской рознице (исходящие продажи через агентов), основанная на продуктовом подходе, а именно поставке в банковских продуктах необходимых клиентам ценностей, является основой для успешной конкуренции. Каждый из представленных на рынке продуктов, конкурирует за внимание потребителей с помощью УТП (Уникального торгового предложения).
УТП - это не предложение уникального продукта, которого больше ни у кого нет, а описание свойства продукта, которого нет у продуктов конкурента. Ваша задача – найти это свойство.
Исходящие продажи через агентов включают выбор целевого агентского и клиентского сегментов. Для каждого агентского и клиентского сегмента, которые мы берем в работу, должно быть сформулировано свое УТП.
То есть это должен быть оффер, на который его получатель – агент или клиент - должен отреагировать положительно, очень сильно захотеть его принять.
В противном случае, если мы недостаточно качественно проработаем УТП, агенты или клиенты предпочтут наших конкурентов.
УТП – это отдельный артефакт, часть составного артефакта по инициативам продактов, с которым мы работаем в рамках внедрения в банке продуктового подхода и новой модели продаж.
УТП должно состоять из банковской ценности (банковского продукта) и клиентской/агентской ценности. Это обещание банка, что клиент/агент эту ценность может получить.
Основа уникальности УТП в продуктовом подходе и новой модели продаж в банкинге – ориентация на конкретный, достаточно узкий агентский/клиентский сегмент, представителей которого объединяет одна и та же проблема, в контексте решения которой спрос превышает предложение. Но он должен быть достаточно широким в плане охвата, с большим объемом денежной массы, растущим, маржинальным. Этому узкому сегменту мы даем конкретную, нужную ему ценность – и в этом выигрываем по сравнению с конкурентами, которые не делают такую сегментацию.
И вы должны хорошо знать продукты банка, чтобы понимать, как на их основе сформировать УТП.
Формулируя УТП, мы можем отталкиваться:
- от проблемы - в УТП пишем – «эту проблему я решу», например, «ты перестанешь мучиться из-за того, что переплачиваешь, работая таксистом на авто работодателя».
- ·от ценности - в УТП пишем – «я дам тебе то, что ты хочешь», например, «у тебя появится собственное авто за четыре года, и ты будешь зарабатывать в два раза больше».
УТП (то есть проблематику, ценность) нужно писать на агентском/клиентском языке, то есть говорить словами агентов/клиентов, их мыслями, чувствами – которые вы проявляете в агентских, клиентских интервью. В них же вы проверяете спрос на свое предложение, востребованность УТП.
Не путайте УТП и маркетинговый слоган.
Например, «я тебе предлагаю автомобиль, на котором ты сейчас зарабатываешь, его арендуя, получить в собственность через два года и увеличить свой ежедневный доход в два раза» - и «Плати меньше, зарабатывай больше» - это уже слоган.
Частью УТП, например, может стать так называемый «налог на внимание» (сложность сделки), который в вашем УТП для клиента совсем небольшой – например, ему не надо тратить много времени на оформление кредита.
Итак:
1. В оффере мы ориентируемся на узкий сегмент.
2. Вы должны придумать, что конкретно добавляете к банковской ценности.
3. В офере нужно уметь использовать разные банковские продукты для обеспечения одного клиентского продукта (кросс-сейл).
4. Нужно уметь видеть цифровой рычаг.
5. Нужно пытаться найти в оффере новый тип экономики - когда вы понимаете, что помимо заработка на банке вы потенциально можете брать деньги с агента, с клиента, с комиссии, еще откуда-то, при этом маржинальность оффера должна быть выше 6%.
Хотите внедрить продуктовый подход в банке, обучить Владельцев продуктов или топ-менеджмент? Обращайтесь, будем рады помочь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.
Читайте наши паблики, оставляйте заявки на обучение, бесплатную консультацию.
Удачи в бизнесе!