Катерина Красницкая в сфере недвижимости персона известная. Она занимается обучением агентов и риэлтеров не первый год, поэтому всегда в курсе актуальных проблем. Вот и сейчас она решила поделиться двумя кейсами, за которыми наблюдала со стороны. В них собственники столкнулись со специалистами, результатом работы которых было только потерянное время. Обе истории в итоге приводят к общему справедливому вопросу: «За что клиенты платят агенту?». Рассказываем о них подробнее.
А знает ли ваш «начинающий специалист», для чего клиенту нужен агент?
По словам Катерины, сфера недвижимости переживает большую текучку кадров, особенно новичков. Из пришедших в профессию молодых специалистов, в профессиональном сообществе остается около 20%.
- Мне довелось познакомиться с ребятами, которые вошли в те самые 80%, которые попробовав - ушли. Их в прямом смысле слова трясет от агентств, а при воспоминании о контакте с потенциальным клиентом посредством холодного звонка, у человека начинается что-то похожее на паническую атаку, - делится тренер. - Мы - профессиональные игроки рынка недвижимости: риэлтеры, владельцы агентств ратуем, что извне сталкиваемся с негативным мнением о нашей деятельности, и в то же время сами же его и создаем. Молодые специалисты толпами идут в агентства, доверяя и надеясь на должный уровень обучения, который позволит им зарабатывать - это же первая волна нашего сарафанного радио. Одно дело, когда они уходят, потому что это «не их», и совершенно другое - когда ребятам после в лучшем случае недели обучения, подбадривая дают телефон и садят за “холодные звонки”. Что происходит в результате такого вхождения в профессию - написано выше. Даже с точки зрения продаж: как может новичок рассказать человеку на той стороне провода, зачем ему нужен агент? А знает ли ваш «начинающий специалист» сам, для чего Клиенту номер 1 нужен специалист по недвижимости. И есть ли разница между ним и клиентом, что идет вторым в списке? Сформировано вашим обучением у вашего специалиста понятие профессиональной идентичности? Или отвечают ли ваши специалисты по работе с «новичками» за их сохранность в результате обучения.
Сформировать положительный отклик от работы агентства у молодого специалиста, убедить в первую очередь его самого в необходимости (когда это действительно необходимо) покупать услугу агентства недвижимости, это на мой взгляд очень важно.
