Сегодня продолжаем разбирать первую встречу с баером, ( закупщиком, категорийным менеджером) в прошлой части остановился на том:
что какие ответы может дать баер на первой встречи, после презентации вашего товара,
Исходя из собственного опыта встреч ответы могут быть такие давайте разберем их:
1: Дорого -классическая отговорка баера, он говорит это на автомате ну откуда он знает что дорого, а что нет как он поймет это не сделав анализ подобной продукции. это просто классическая оговорка не заинтересованного человека.
2: У нас стоит очередь из поставщиков вы ничем не лучше остальных- тоже классика жанра- Согласен поставщиков стучится каждый день очень много и почта у него переполнена подобными предложениями
3 : Нас устраивает поставщик с которым мы сейчас работаем
4: У нас уже укомплектована матрица, новые товары не интересны- да такое есть но у каждого баера есть задачи развития свой категории, а развитие категории это пересмотр поставщиков.
5: Вы ноу бренд- тоже классика и тут есть правда в том что если ты неизвестный поставщик твой товар не знают, Баер не хочет рисковать понимая что товар может не продаваться
Баер отговоркой заводит в тупик переговоры, твоя задача как специалиста не не верить в эти отговорки, и не бороться с отговоркой как с возражением, а доказываться ценности предложения и говорить о ценностях
Ценность это не только когда тебя говорят дорого, говорить сразу мы дадим скидку баер может выдавать отговорки сколько угодно, а ты будешь выдавать свои плюшки в итоге это переговоры в одни ворота.
Ты должен говорить аргументами, ты должен знать конкурентов твоих на полке этой сети
Вот пример ты говоришь. Наша компания выпускает продукт к примеру макароны, благодаря упаковки соотношению цены и качества, когда этот товар попадет на полки Ваших магазинов средний чек в категории вырастет на 15%, также наша цена такова что выставив на полки наш товар вы можете накрутить на него свою маржу к примеру в 40 % и все равно наш товар будет дешевле конкурентов, и будет продаваться. Если баер заинтересовался то он не отпустит тебя, а если нет прекращай переговоры зафиксируй результат, и иди готовь следующие аргументы.