Среди множества форм вопросов, существуют так называемые «Альтернативные вопросы».
Это разновидность закрытых вопросов. Напомню, что «закрытые вопросы», это вопросы ответ на которые подразумевает: «да», «нет», или предоставление конкретной информации.
- Вы будете есть этот суп?
- Какого числа мы идём на концерт симфонической музыки?
Только в отличие от закрытых вопросов они предполагают альтернативность ответа или альтернативность выбора.
- Как ты предпочитаешь воспринимать информацию зрительно, на слух или комбинированно?
- Вас интересует мотивация студентов, персонала или политиков?
Сила подобных вопросов, заключается в том, что зачастую они являются манипуляционным инструментом. Человек, использующий альтернативные вопросы, даёт не возможность выбора оппоненту, а лишь создаёт его иллюзию.
Именно поэтому, подобная классификация вопросов имеет ещё одно название – «выбор без выбора».
Пример из собственного жизненного опыта.
Мой сын, которому было на момент истории 4 года, захотел выбежать на улицу в одной рубашке. Несмотря на то, что стояло лето, на улице было прохладно и ветрено. Проигнорировав мать, безуспешно пытавшуюся натянуть на него нелюбимую кофту, которую он считал девчачьей, он уже было выскочил за дверь, за которой стояли его друзья, как я каким-то чудом всё-таки успел поймать его за шиворот.
Я поставил его перед собой и взял в одну руку джинсовую куртку, а в другую спортивную олимпийку. - Что наденешь? - спросил я.
Сын, мысли которого уже давно витали где-то за дверью, машинально выбрал самый приемлемый для него вариант – джинсовую куртку.
Проблема использования этого инструмента в бизнесе заключается в том, что он настолько старый и набивший оскомину, что просчитывается на скорую руку. И более того – весьма часто он вызывает негативную реакцию у оппонента.
Но всё же – использовать его можно и нужно.
Приведу несколько примеров применения альтернативных вопросов, из практики переговорного процесса.
При назначении встречи.
- Вам когда удобно со мной встретиться – сегодня в 16.00, или в среду в 17.15?
При заключении сделки.
- Наличкой будете платить или безналом?
При получении информации о клиенте.
- Мой телефон запишите или свой продиктуете?
При выяснении потребностей.
- Вас интересует автомобиль в базовой комплектации или с дополнительными опциями?
- В чехле или коробке?
- С зарядным устройством или без?
И. т. д.
Альтернативные вопросы заставляют ум человека сконцентрироваться на сравнительном анализе двух или нескольких вариантов, заставляя определить для себя – какой из них лучше?
И это радикально иной способ, чем просто задать человеку закрытый вопрос, на который у него только для варианта ответа «да» или «нет». Здесь вы усложняете задачу и при этом оставляете хоть какой-то простор для выбора.
Находясь в состоянии спешки, человек, выдаёт более приемлемый для себя вариант по отношении к другому, не оценивая его критически.
ИСТОРИЧЕСКИЕ УРОКИ
Коснемся темы «выбор без выбора» в контексте масштабных исторических примеров. В этой истории, которая хоть и косвенно, но всё же касается темы альтернативных вопросов, одна шестая часть мировой суши, была захвачена в качестве рынка сбыта компанией «Pepsi-Cola».
Тогда, в 1959 году, на выставку промышленных товаров, проходившей в Москве, приехал президент компании «Pepsi – Cola» - Дональд Кендалл, вместе с президентом США – Никсоном.
Кендалл уговорил Никсона, подвести к павильону с его напитком Никиту Сергеевича Хрущёва. Когда тот исполнил обещанное, то Дональд Кендалл налил в два стакана один и тот же напиток и попросил Хрущёва дать экспертную оценку его продукту. Сопроводил он свою просьбу следующим дополнением. В этом стакане – сказал Кендалл, находится Pepsi-Cola произведённая на московской воде. А в этом – Дональд показал Хрущёву на второй стакан, - напиток, сделанный в Америке. Какой же лучше?
Хрущёв попробовал один и тот же напиток и с деловитым видом признал, что напиток, сделанный на русской воде – значительно лучше.
После чего была заключена сделка.