Давайте разберемся, как связаны продажи, маркетинг и реклама. И стоит ли менеджеру по продажам глубоко погружаться в каждую из этих сфер.
Любой бизнес работает ради получения прибыли, прибыль возможна при наличии стабильного уровня продаж.
То есть успешные продажи = успешный бизнес.
Маркетинг – это работа с продуктом, придание ему востребованных характеристик и донесение их до потенциальных клиентов. Реклама является одним из маркетинговых инструментов, которые позволяют привлекать потенциальных клиентов.
Маркетинговые инструменты, как и стратегии продаж отличаются в зависимости от типа клиентов и сферы, из которой они пришли:
- b2c-сфера - это когда к вам приходит частный покупатель и говорит, что ему нужно, вы ему это продаете. Либо вы цепляете лида с помощью маркетинговых инструментов и убеждаете совершить покупку.
- b2b-сфера – это работа с крупными клиентами, которые редко обращаются в компанию через рекламу. Чаще всего, маркетинг дает менеджерам набор инструментов и базу, а те, в свою очередь, разрабатывают ее.
Но не всегда цепочка работает слаженно: иногда маркетологи не выполняют часть своих функций, а реклама настраивается не на ту аудиторию. В этом случае, отдел продаж должен реагировать и доносить обратную связь до отдела маркетинга.
Как понять, что маркетинг плохо работает?
- у продукта не выделены конкурентные преимущества
- нет четкого УТП, которое бы отличало вас от конкурентов
- реклама настраивается на аудиторию, которой не нужен ваш продукт
- вы чувствуете, что продукт нуждается в переупаковке
Важно к каждому из этих критериев добавлять аргументы в виде отзывов клиентов, скринов переписки и записей телефонных разговоров. Потому что вам важно не показать свою значимость, а увеличить продажи.
Итак, отвечаю на вопрос из заголовка поста: нужно ли продажнику разбираться в рекламе и маркетинге? Только в рамках своей работы. Поэтому изучайте базовые книги по формированию УТП, упаковке продукта и работе с целевой аудиторией, эти знания точно вам пригодятся и подписывайтесь на мой блог!