И так в прошлой части я остановился на том, что ты приехал к клиенту, презентовать свой товар, приехал без приглашения, кто продавал тот поймет как трудно назначить встречу с категорийным менеджером, или ЛПР
- Как говориться нас никто нигде не ждет, расскажу на своем примере я продавал, услуги такси, почтовые услуги, охранные услуги, клининг, а теперь продаю Продукты производства компании, и скажу честно продавать продукты это не то что продавать остальное тут нужны все твои знания и умения общения.
И так ты приехал заходишь в организацию под названием "М" это продуктовая сеть региональная либо федеральная не имеет значения, у тебя в наличии с собой образцы продукции коммерческое предложение и красочная презентация, если ты знаешь ФИО и телефон сотрудника который тебе нужен то это упрощает дело. Но в 50% случаев ты его не знаешь либо знаешь но не того кто тебе нужен, остается вариант такой в каждой организации есть рецепшн на котором есть сотрудник который возможно может тебя соединить с нужным человеком и ты с ним поговоришь и он выйдет к тебе или пригласит к себе, Скажу сразу, сети и организации очень не любят когда к ним приезжают без приглашения или договоренности.
как раз в эффекте неожиданности я вижу смысл, ты ломаешь их стереотип, а они любят чтобы ты отправил предложение на почту либо заполнил анкетку на сайте и ждал когда тебя напишут или позвонят,
либо ты будешь им звонить из своего офиса и получать бесконечные отговорки типо: пока ввода нет, не интересно, дорого, позвоните через месяц и и так далее и тому подобное.
Но ты уже в офисе нужной тебе компании и ты звонишь ЛПР, при звонке ты должен помнить о трех правилах.
1: Кто ты 2: Откуда ты 3: Зачем пришел
Звонишь, представляешься и просишь уделить немного времени в 85 % случаев к тебе выйдут сразу, остальные 15% это либо совещание либо человек в отпуске либо болеет.
Человек выходит ты заново представляешься, и рассказываешь о своей продукции при первичных переговорах долго не задерживай человека Максимум 10-15 минут это ведь знакомство, передай образцы передай свои материалы к ним, расскажи по продукте либо об услуге.
На своем опыте скажу что не начинай так разговор: Здравствуйте мы компании "ООО и так далее" Мы выпустили уникальный продукт на своем производстве использовали самые современные технологии, или вырастили в экологически чистом месте, тебе ответят ну и что у меня есть подобный продукт и меня он устраивает, и твои шансы на заключение резко падают, запомни ты продаешь не просто продукт, а выгоды которые будут иметь обе стороны.
Начни так к примеру: Здравствуйте меня зовут Игорь компания "ООО" мы занимаемся производством к примеру крупы, в последнее время это направление растет, покупательская способность повышается, мы представлены такими то позициями мы понимаем что есть много аналогичных производителей, но мы отличаемся от них тем то и тем то, и приводишь свои отличия и дальше слушаешь то что тебе ответят, ответ тебя может как порадовать так и огорчить.
В следующей публикации разберем возможные ответы ЛПР и ваши ответы.
