Сегодня рассмотрю кейс по увеличению выручки в одной из региональных клиник.
Точка А.
Многопрофильная клиника на 10 кабинетов, средняя выручка около 5 500 млн руб. (не растёт в течение года), рентабельность 10%.
Целью нашей работы было:
- увеличение потока пациентов (пустовали кабинеты и много окон у врачей);
- увеличение выручки врачей;
- увеличение прибыли и рентабельности.
Точка Б.
Средняя выручка 6,8 млн. (рост 20%), рентабельность 15%.
Опишу кратко, что делали по направлению к точке Б в около 5 месяцев:
1. Поменяли мотивацию администраторам, которые работают на звонках (бонусная часть от пришедших пациентов).
2. Обучили их телефонным переговорам и удержанию пациентов. Поставили основной целью - запись на прием.
3. Подключили все агрегаторы + спецразмещение на Продокторов. Обучили врачей собирать отзывы, нарастили рейтинги, количество отзывов. За счёт этого спецразмещение стало приносить больше первичных пациентов.
4. Увеличили поток внутренних перенаправлений, работали над объединением врачей в команду, чтобы они начали совместно вести пациентов внутри клиник.
До этого было, что они направляли к узким врачам в другие клиники. Сейчас все пациенты по-максимуму остаются внутри и решают все проблемы в одном месте. Уходят только в том случае, если клиника не может оказать данный спектр услуг (МРТ, эндоскопия итп ).
5. Обучили врачей Калгари-Кембриджской модели общения. Сразу стала расти возвращаемость пациентов, положительные отзывы, приход по рекомендациям. У большинства врачей улучшилось соотношение первичных и вторичных в сторону увеличения повторных пациентов🔥
6. Увеличили средний чек клиники за счёт внедрения новых услуг, программ чекапов, малых операций в рамках стационара одного дня.
К примеру, гинеколог стал делать малые манипуляции внутри клиники, дерматолог отучился на трихолога, ввели трихоскопию , сформировали программы по лечению выпадения волос, в неврологии внедрили ботулинотерапию итп.
Все решалось совместно с врачами и только с их видением и желанием. Какое-то обучение оплачивала клиника, какое-то самостоятельно врачи.
7. С каждым врачом была составлена дорожная карта его профессионального и личностного развития😃я лично каждого коучила, разбирали какой профессиональной реализации они хотят, какой доход им будет комфортен и тд. После этого согласовали с директором эти планы и они вместе идут по ним.
8. Главный врач стал ежемесячно проводить встречи и клинические разборы с врачами. Составили программу повышения квалификации по каждому направлению. Обучение медицине курирует главный врач.
9. Внедрили новые стандарты сервиса с администраторами. Обучили их Вау-сервису (мой авторский тренинг с моим видением искреннего сервиса и служением для пациентов).
10. Поменяли цены и изменили подход к ценообразованию (на основании расчёта себестоимости каждой услуги), скорректировали статьи управленческой отчётности, на основании которых принимаются управленческие решения.
11. Стали делать акцент на продвижении более рентабельных услуг, внесли мотивацию за них врачам (% от лечения и манипуляций).
В общем, это только часть того, что было сделано. Огромный респект директору (собственнику) за доверие и что прислушивались ко всему, просто делали! Без работы на месте не возможно было бы такое провернуть.
Спасибо за доверие, летим дальше ❤️🔥
Надеюсь было полезно, ставьте ❤️, какие вопросы надо раскрыть подробнее ?
