ABC/XYZ — базовый инструмент, о котором нужно знать маркетологам и предпринимателям.
Этот анализ позволит понять какие категории товаров приносят наибольшую прибыль компании, а какие стоит исключить из ассортимента.
ABC-анализ это деление всех товаров бренда на категории А,В,С по объему выручки, приносящих компании.
Группа А обеспечивает 80% выручки. Это самые продаваемые товары. Обычно это всего 15-20% всех товаров бренда.
Группа В - обеспечивает 15% продаж и их доля - 20-35% всех товаров.
Группа С - обеспечивает 5% выручки, как правило это 50-60% ассортимента бренда.
Делать упор нужно на товары группы А, чтобы получать больше прибыли.
ABC/XYZ-анализ можно провести в Excel или «Google Документах».
|Я покажу на примере магазина нижнего белья и пижам.
Проводить анализ будем в два этапа: ABC-анализ и XYZ-анализ.
ABC‑анализ.
Нужно завести таблицу с пятью столбцами. В первом столбце укажите категории товаров: пижамы, халаты, бюстгальтеры, трусы, майки.
Во втором столбце указываем выручку от продаж каждой категории товара за период.
В третьем столбце считаем долю каждой категории товаров в общем объёме выручки компании. Считаем по формуле:
Доля выручки категории товара = выручка от продаж категории товара за период / общая выручка компании за период × 100%.
Дальше нужно расположить товары в порядке убывания в доле выручки. Выделяем три столбца с данными, переходим во вкладку «Данные» → «Сортировать диапазон» → «Сортировать диапазон по столбцу C ( А>Я)».
В четвёртом столбце посчитаем совокупный процент нарастающим итогом. К каждой новой ячейке мы прибавляем все предыдущие. В нашем примере на первом месте бюстгальтеры с долей 35,5% - переносим значение в столбец совокупный процент. На втором месте майки с долей 21,3%: прибавляем к их доле долю бюстгальтеров и получаем 56,8%. На третьем месте пижамы с долей 16,7%: совокупный процент для них - составит 73,5% и т.д.
Пятый столбец - определение группы товара в зависимости от выручки. Товары с показателем до 80% относятся к группе A, до 95% — к группе B, 96–100% — к группе C.
Товары распределены по трём группам в зависимости от доли выручки.
XYZ-анализ.
XYZ-анализ считается немного посложнее. Этот вид анализа служит для анализа товаров, на которые стабильный спрос у покупателей и сезонный или нестабильный спрос.
Можно рассчитать сезонный спрос на общие категории товаров, а можно посчитать и всю товарную матрицу внутри категорий по месяцам. Этот анализ, конечно, будет более точен. Он даст понимание популярности конкретных артикулов товаров внутри категории.
Мы посчитаем "облегченный" вариант на примере категорий товаров в разрезе сезонности.
Возвращаемся в таблицу в Гугл документах и создаем вторую страницу с названием XYZ. Товары можно скопировать с первого листа ABC-анализа. Заводим столбцы с месяцами, по которым была выручка от категории товара.
Настало время посчитать коэффициент спроса на категорию. У нас это столбец N. Считать будем по формуле, которую нужно запомнить:
|Коэффициент сезонности спроса=СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100
Значения В2 и М2 в нашем случае это месяцы с января по декабрь. Если у вас другой период - значения будут другие.
Осталось проставить буквенное значение коэффициента: категории товаров с коэффициентом 0–10% попадают в группу X (в нашем вымышленном примере в эту группу отнесем коэффициент 11), 10–25% — в группу Y, более 25% — в группу Z.
Наша придуманная компания имеет стабильный круглогодичный спрос только на категорию бюстгальтеров. Остальные категории имеют непостоянный и даже сезонный спрос.
Полезная статья? Ставьте лайки!
📌 Подписывайтесь на мой канал Дзен и telegram.