Среди многообразия каналов сбыта особенно выделяются онлайн-площадки, развивающиеся последние годы стремительными темпами. Чтобы конкурировать с другими компаниями и увеличить собственные продажи в розницу, вендору рекомендуется представлять свой товар на маркетплейсах.
Согласно маркетинговому исследованию агентства DataInsight, в 2022 году доля eCommerce составила 15% от рынка ретейла и 30% от рынка непродовольственного ретейла, к ноябрю того же года доля заказов на маркетплейсах достигала 74% от всех онлайн заказов. По прогнозам на 2023 год количество выполненных заказов на рынке eCommerce вырастет до 4,6 млрд товаров. (источник)
Любой бренд, желающий выйти на российский рынок или увеличить продажи в розницу, как правило задумывается о появлении своей продукции на маркетплейсах. И первый вопрос, с которым сталкивается бренд: делать это своими силами или отдать решение вопроса в руки профессионалов?
Варианты и их особенности
Вендор может вывести свой товар на площадку самостоятельно или воспользоваться услугами посредника: агентства или дистрибьютора.
Первый способ позволит сэкономить средства, но с ним связаны и некоторые сложности. Просто оформить личный кабинет и запустить продажи своих товаров на маркетплейсе недостаточно. В первую очередь для витрины на маркетплейсе нужны ресурсы для ее ведения и обслуживания. Торговые онлайн-площадки динамично развиваются, вводят, изменяют или отказываются от некоторых стратегий или инструментов продаж. Зачастую изменения происходят молниеносно, и вендору, не имеющему опыта в ведении такого канала или не обладающему достаточными человеческими ресурсами, будет непросто подстроиться под постоянно изменяющиеся тренды площадки и заниматься мониторингом изменений на постоянной основе.
Обращение в одно из агентств поможет запустить витрину, продажи и начальную рекламную кампанию, т.е., по сути, механически запустить процесс. Этот вариант является достаточно затратным, как правило, компании запрашивают от 3 до 5% от ежемесячного оборота онлайн-витрины для ее обслуживания. IT-ресурсы таких компаний помогают быстро начать, однако на втором и последующем этапах добиться успешного результата или существенного роста получается далеко не у всех. Для успешного выхода на маркетплейс необходимо производить мониторинг ключевых показателей, конверсий на ежедневной, а часто на ежечасной основе. Это позволит более эффективно вкладывать средства в рекламные кампании.
Глубокую аналитику и мониторинг могут предложить компании-дистрибьюторы, такие, как diHouse. Чтобы успешно продвигать свой товар, необходимо уметь обращаться с алгоритмами самих маркетплейсов, принципами выдачи в поиске, SEO-показателями, ожиданиями и требованиями покупателей при подборе товара, просмотре страниц — это и многое другое компания может сделать за вендора, существенно сэкономив бюджет и обеспечив гарантированный результат. Но главное отличие сотрудничества с компанией - дистрибьютором от агентств заключается в том, что она берет на себя все риски, что является важнейшим аргументом для вендоров, особенно в текущих реалиях рынка.
Решение задачи на примере бренда NINTENDO
Несколько лет назад начался бум в сфере товаров для гейминга и резко возрос спрос на игровые консоли. По итогам 2018 года объем российского рынка всех консолей составил около 640 тыс. штук и более 12,5 млрд рублей, что превысило показатели предыдущего года на 26% в штуках и 30% в деньгах. В последующие годы рынок продолжал активно развиваться, и к 2020 году спрос на товары из этой категории вырос кратно. (источник)
Кроме того, в тот же период наблюдался резкий всплеск популярности маркетплейсов: заинтересованность вендоров к размещению на онлайн-площадках и открытию витрин набирала обороты.
Привлекательность маркетплейса, широкие возможности и эксклюзивность — на тот момент у компании Nintendo не было собственной витрины ни на одной площадке — повлияли на выбор бренда открыть фирменную витрину на AliExpress вместе с diHouse ("ДИХАУС Эком", департамент электронной коммерции).
Компания diHouse предварительно рассчитала ассортиментную матрицу, произвела оценку перспектив развития направления игровых консолей, конкурентоспособности продуктов в условиях на тот момент времени. Для принятия эффективного решения использовалось большое количество аналитики: собственные отчеты, данные самих онлайн-площадок, сторонняя аналитика продаж. Благодаря такому подходу сложилась комплексная картина положения бренда на маркетплейсе и был предложен наиболее оптимальный вариант действий.
К июню 2020 года витрина была запущена. Благодаря проведенным исследованиям, бренд принял ряд эффективных решений, например, ввод в ассортимент фирменного магазина сопутствующих консолям товаров: игр, аксессуаров, продукции с символикой главных героев вселенной Nintendo. Грамотное и четкое оформление товарной матрицы, ориентированное на потребности и ожидание целевой аудитории, привело к успеху витрины и вывела ее на ведущие позиции. diHouse находился в постоянном контакте с покупателем и вендором, взял на себя постпродажную коммуникацию и следил за имиджем магазина.
В результате к концу года доля продаж Nintendo через витрину Aliexpress достигла 38% в онлайн-канале. В ноябре 2021 года, в период действия акций 11.11 и Black Friday, объемы продаж консолей Nintendo через маркетплейс превысили объемы продаж крупных офлайн-ретейлеров электроники, даже с учетом их онлайн продаж.
Вывод
Залог успешных продаж на маркетплейсе — комплексная работа по каждому бренду в с индивидуальных подходом. Использование полученной аналитической информации в сочетании с виртуозным владением инструментами продвижения и постоянным мониторингом принесет положительный результат вне зависимости от того, занимаетесь ли вы витриной на маркетплейсе самостоятельно или используете возможности сторонних компаний.
Если вы — представитель бренда, который хочет оформить свою витрину, эффективно продавать свои продукты и избежать трудностей при работе с маркетплейсами, свяжитесь с нами по адресу gotorussia@di-house.ru, мы с удовольствием ответим на все вопросы.