Иногда цифры в отчетах растут, а прибыль — нет. Чтобы понять, где именно бизнес теряет деньги, стоит следить за рентабельностью продаж. Вместе с финансовым директором компании «Нескучные финансы» Ларисой Баневич разобрались, как оценивать этот показатель.
Что показывает рентабельность
Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 35%, то в одном рубле выручки 35 копеек прибыли.
Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.
А теперь добавим данные о рентабельности.
Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает — каждый месяц компания недополучает прибыль. Если бы в марте она работала с той же рентабельностью, что и в январе, при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.
Как рассчитать рентабельность
Есть несколько способов рассчитать рентабельность:
- по валовой прибыли;
- по маржинальной прибыли;
- по операционной прибыли;
- по чистой прибыли.
Разберем каждый метод на примерах.
Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.
Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.
Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные.
Чтобы получить выручку с букета требуется меньше ресурсов, чем для декора, а значит это направление более рентабельно.
Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.
Допустим, поставщик овощей в октябре поднял цены — у кафе выросли переменные расходы. Вслед за этим упала маржинальность: в сентябре она была 18%, а теперь — 17%. Как выход, можно поднять цены на блюда или найти другого поставщика.
Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.
Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по этому показателю снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.
Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов
Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.
100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.
Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.
Как оценить рентабельность: пример
Рентабельность продаж нужно оценивать в динамике и сразу по всем видам прибыли. Тогда вам будет проще обнаружить проблемные места и точки роста.
Вернемся к компании из начала статьи. У нее росла выручка и чистая прибыль, но рентабельность по ней падала. Чтобы разобраться, в чем дело, посчитаем рентабельность по другим видам прибыли.
Из этой таблицы можно сделать следующие выводы:
- Так как в феврале рентабельность по маржинальной прибыли упала, это значит, что выросли переменные расходы. Вероятно, поставщик поднял цены.
- В марте маржинальность осталась на прежнем уровне, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании увеличились постоянные расходы, например стоимость аренды.
Так мы обнаружили этапы в работе, где компания теряет прибыль. Чтобы исправить ситуацию, она может найти нового поставщика и помещение или договориться о скидке.
Нормы рентабельности продаж
Универсальных норм рентабельности нет.
При одинаковой выручке и сфере деятельности у двух компаний могут быть разные расходы, а значит прибыль и рентабельность тоже будет отличаться. Если для одного бизнеса рентабельность в 30% — нормальный показатель, для другого он окажется низким.
Лучше всего анализировать свои показатели и отталкиваться от порога рентабельности. Его еще называют точкой безубыточности. Порог рентабельности рассчитывают по такой формуле:
Как повысить рентабельность
Если вы видите, что рентабельность продаж в вашей компании падает, нужно принять меры. Общий принцип такой: надо привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.
Контролировать воронку продаж. Изучите путь, по которому клиент проходит от момента знакомства с компанией до покупки. Если на каждом этапе покупателей станет больше, рентабельность продаж вырастет.
Пересмотреть политику скидок. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь.
Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. Например, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки.
Пересмотреть бизнес-процессы. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, определите бизнес-процессы, которые съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов. Одно из решений — автоматизировать оформление документов.
Контролировать расходы. Подумайте, на чем компания может сэкономить без потери качества. Например, отказаться от неэффективной рекламы, подобрать оптимальную систему налогообложения, сменить поставщиков.
Больше полезных материалов для предпринимателей — в «Бизнес-секретах».