Почему от одних продавцов я ухожу с договором, а от других - спасаюсь бегством? Чем менеджеры по продажам способны вывести меня из себя?
Берите на вооружение: что меня (да и всех клиентов) больше всего раздражает в продавцах. И не позволяйте вашим сейлзам этого повторять!
Лицемерие
Бесит, когда менеджер по продажам льет мне в уши соловьиным голоском сладкие оды, лишь бы у него купил. Ну, зачем это неприкрытая лесть?
Давайте без этой банальщины и неискренности.
Давайте без этих наигранных приторных фраз и клоунады.
Давайте без этих фальшивых натянутых улыбок в голосе и приторных единорожков.
Будьте настоящими и адекватными. Просто, по-человечески объясните мне, как ваша компания и ваш продукт могут решить мою проблему.
Одинаковые скрипты, как под копирку
«Здравствуйте, как я могу к вам обращаться?», «Дорого? Скажите, а с чем вы сравниваете?», «Ваш звонок очень важен для нас, поэтому оставайтесь на линии, я уточню данную информацию».
Эти фразы как-то приелись.
Ответственно заявляю: можно слегка импровизировать и добавлять в речь эмоций и жизни.
Кстати, а умеют ли ваши менеджеры умеют балансировать скрипты и импровизацию? Насколько эффективно эти навыки помогают им дожимать клиентов до сделки?
Давайте проверим?
Это БЕСПЛАТНО!
Готовы провести аудит звонков ваших продавцов и прослушать 100 минут их разговоров с клиентами. По итогу - предоставим вам понятный отчет с ошибками менеджеров, из которого вы поймете, что они делают не так и почему не всегда могут довести клиента до покупки. Поторопитесь записаться!
Назойливость
Менеджеры сидят в офисе. Продают в холодную.
Бывает, попадаются среди них ну уж слиииишком настойчивые.
Я или другой клиент им в трубку говорит: “Не звоните!”. Но их CRM-ка ставит им задачу перезвонить завтра. И они продолжают донимать-донимать-донимать.
Учите ваших менеджеров не быть такими навязчивыми.
Дайте клиенту передохнуть. Пусть улягуться страсти, стихнут эмоции. Перезвоните через месяц или в канун акции и спецпредложения.
Мольба купить здесь и сейчас
Некоторые продажники убеждены: если они сию секунду не продадут, то клиент уже никогда не купит.
И такие менеджеры начинают уговаривать, отнимают 30-40 минут драгоценного времени и всегда (!) находят заготовленный ответ на любое мое возражение.
А некоторые борзые менеджеры умудряются просить телефоны и близких, с кем нужно посоветоваться перед принятием решения. И наяривают еще и им, капая на мозги и ноя “Ну, купиииииите”.
Впаривание более дорогого товара
Для хорошей продажи менеджеру нужно абстрагироваться от стоимости товара и делать упор на качество и пользу для клиента.
Но бывает, что у меня есть определенный бюджет. Ну, или незначительная его вилка.
И я четко обозначаю его продавцу. А он переориентируется на более дорогую позицию, которая существенно выходит за рамки моего бюджета.
Бесит, когда менеджер не не слушает и не слышит пожелания и возможности клиента. Когда ему обозначают “Мне до 30 тысяч рублей”, но пытается всеми способами “втюхать” позицию за 56.
_____________________________________________________________________________
Умение продавать - это навык, который нужно оттачивать и культивировать. Причем постоянно и системно.
Учите ваших менеджеров продавать и эффективно дожимать клиентов. Но делать это аккуратно и деликатно, чтобы не вызывать раздражение.
Учите их быть тонкими психологами: чувствовать настроение клиента, его готовность к переговорам.
Учите справляться с возражениями и избегать негатива покупателя.
Учите не быть назойливыми и быть искренними.
И наконец главное: возьмитесь за правило регулярно слушать звонки ваших продавцов.
Как часто вы проводите аудит разговоров менеджеров?
Вы знаете, ЧТО они в общении с клиентом делают НЕ ТАК, и ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ СЛИВАЮТСЯ?