В этой статье разберём, как поднять чек на свои услуги и привлечь ещё больше клиентов.
Сразу хочу сказать, что высокий чек и количество клиентов - это в определённой степени противоречащие друг другу задачи.
В этом тексте я сначала раскрою тему повышения чека, потом тему привлечения клиентов, а затем сведу их вместе и покажу, как гармонизировать эти две, казалось бы, противоречащие друг другу задачи.
Почему противоречащие?
Потому что чем ниже цена, тем больше клиентов, "любящих подешевле", можно привлечь.
Чем выше цена, тем клиентов меньше, но тем они богаче, а на вершине цены, в ВИП-сегменте, находятся топовые люди и компании.
Но давайте разбираться по порядку.
Как повысить чек.
Способ №1. Смените аудиторию.
Если у вас настоящий работающий бизнес, у него есть конкретная аудитория. А любая аудитория имеет свой ценовой уровень и предел покупательской способности.
Вы знаете их у вашей аудитории? Надо знать. Потому что бывает так, что аудитория элементарно не заплатит за этот продукт больше, как ни старайся.
Можно круто развить маркетинг и продажи, но если клиент беден, то чек этим не поднимешь: вы будете продавать с низкой конверсией, выжимая воду из камня.
Пример 1. Физические лица. Стараются заплатить поменьше, что возможно, получить бесплатно. Страшно торгуются, жмут деньги. Могут не заплатить в конце, оправдывая это какой-то своей правдой. Знакомо?
Пример 2. Корпорации. Тоже имеют инструменты понижения цены (тендеры), но имеют и деньги для покупки юр.услуг по достойной цене. Редкий физик оплатит за услуги сотни тысяч или миллионы рублей, а для корпорации это норма.
Сравните примеры 1 и 2. Что мы на них видим? Что если ваша бизнес-модель и ваши ресурсы ограничены, например, десятью продажами в месяц, то разумно, чтобы эти продажи были 100 000 х 10 = 1 000 000р., чем 5 000 х 10 = 50 000р., верно?
Способ №2. Смените продукт.
Бывает так, что сам продукт дешёвый. И как бы не был богат клиент, если он умеет пользоваться интернетом, он быстро поймёт, что вы продаёте ему по цене, которая неоправданно выше рынка.
Например, регистрация обычного юр.лица, обычного ООО всегда стоила и стоит недорого. Вы можете продавать её хоть в Газпром, но она как стоила 10 000 - 15 000р., так и стоит.
Клиент может быть миллиардером, но это не значит, что он будет покупать выше рынка.При цене продукта в 10 000 - 15 000р.
Вам нужно обеспечить высокие обороты, сотни продаж, чтобы это было интересно, прибыльно, масштабно.
Если ваша бизнес-модель и ресурсы не позволяют этого, если ваш предел это те же 10 (десять) продаж в месяц, надо сменить продукт на более дорогой.
Например, это может быть судебное представительство или другой продукт, цена которого в разы, а иногда и на порядки (то есть в десятки раз), выше той же регистрации юр.лиц.
Пример 1. Регистрация ООО. Цена 10 000 - 15 000р. При объёме в 10 продаж в месяц даст предельную выручку 15 000 х 10 = 150 000р., при этом получить эти продажи на перегретом рынке будет всё сложнее: регистрацией занимаются очень многие, а у банков она вообще бесплатна. А значит, из полученной выручки надо ещё вычесть рекламные и прочие расходы.
Пример 2. Судебное представительство. Им тоже занимаются многие, но выше сложность - и выше цена. при средней цене инстанции даже в 50 000 - 100 000р. (а у по-настоящему дорогих юристов цена инстанции может быть и 300 000р., 500 000р., 1 000 000р. и выше, говорю это на своём опыте) можно легко выйти на 500 000 - 1 000 000р. выручки в месяц при тех же десяти продажах, и расти дальше.
Способ №3. Повышайте доверие через PR и маркетинг.
Почему у одних берут дорого, а у других нет, хотя они оба юристы и имеют один и тот же стаж и один и тот же диплом (может, даже одного и того же вуза).
Всё дело в доверии.
Только не в личном доверии, как эмоциональной категории, а в доверии, как маркетинговой категории.
По сути, доверие - это температура клиента. Бывают горячие, тёплые и холодные клиенты. Продавать хорошо горячим - они скорее покупают. Тёплым тоже можно, но их нужно догревать, объяснять, рассказывать о ценности продукта. Ну а холодные - это просто трата времени: пусть греются, продавать им рано.
Как же эту температуру повысить?
Доверие нужно получать через PR и маркетинг.
Я разделяю эти два понятия: PR - это работа с СМИ (ТВ, радио, пресса, конференции).
Маркетинг - это воронка продаж и предшествующий ей прогрев в соответствующих инфо-средах.
Иными словами, клиент, который дошёл до точки покупки, уже должен быть согрет на предварительных этапах необходимой информацией о вас.
На моём примере, если вы введёте в поиске Яндекса "Павел Катков в СМИ", то увидите много моих публикаций в прессе. Если наберёте "Павел Катков в Коммерсантъ", то увидите публикации в этом издании. Всё это, вкупе с наградами, благодарностями, статусными клиентами и кейсами, формирует доверие, которое помогает продавать на высокий чек. Я и мои команды продавали в такие компании, как АФK "Система", ПИК, 1С, РЖД, Росводоканал, Cоюзмультфильм, Кассир.ру, ivi.ru, reg.ru, Amway, Veropharm, Mercedes, IFPI (Warner, Sony, Universal Music). Если бы тот же продукт продавал безымянный человек без подобного бэкграунда, отношение было бы другим и его продажи были бы хуже.
Резюмируем эту тему. Смените аудиторию на богатую, продукт на дорогой, обеспечьте пиар и маркетинг соответствующего уровня и вы выйдите на высокие чеки на свои юридические услуги.
Как увеличить количество клиентов.
Далее дам советы о том, как увеличить количество клиентов.
Способ №1. Развивайте классический бизнес-маркетинг.
Я специально подчеркнул, что речь про классический бизнес-маркетинг, потому что в последние годы на рынке появилось такое явление, как "юридический маркетинг", и он к нормальному маркетингу имеет мало отношения.
В "юридическом маркетинге" вас учат самозанятости - развивайте личный бренд, ведите соц.сети, пиарьтесь побольше и в рейтинги входите почаще. Личный труд юриста.
Настоящий бизнес-маркетинг - это аудитория, воронка, рекламный бюджет, конвертер, путь клиента и CRM (на этом этапе уже начинаются продажи).
Развитие компании."Юридический маркетинг" заставляет вас работать лично и лично привлекать клиентов.
Нормальный бизнес-маркетинг - это разговор на уровне: сегодня мы потратили вот эту сумму, получили столько-то клиентов, давай завтра потратим вот эту, получим их побольше.
Почему я предлагаю не делать такую ставку на "юридический маркетинг"?
Потому что он очень сильно опирается на личный труд юриста, а силы одного человека конечны, а значит, это ограничение.И если вы не хотите ограничивать доходы в бизнесе, лучше подобного избегать.
Способ №2. Внедрите систему повторных продаж.
Все помешаны на новых клиентах - а как насчёт старых?
Они уже один раз купили, их температура высока, есть доверие, их деньги уже побывали у вас.
Им не нужно продавать, их не нужно убеждать, они уже были у нас в продукте и (надеюсь) остались довольны.
Так чего же вы медлите? Продавайте им скорее!
Введите в линейку новые продукты для старых клиентов, чтобы они не просто разово брали, выстраивайте длинные логистические цепочки таких покупок.
В науке маркетинга это называется LTV - длительностью жизненного цикла клиента в ваших продуктах.
Интересной формой таких отношений является абонемент - клиент покупает ежемесячно, просто вносит рекуррентный платёж.
То есть клиентов не становится больше, но продаж становится. И если нет разницы, кто покупает, старые клиенты или новые, почему бы не продавать старым?
Способ №3. Заведите недорогие, но массовые продукты.
Вот здесь сейчас будет острое противоречие с первой частью статьи.
Ведь в ней мы говорили про продажи на высокие чеки. А тут какие-то недорогие продукты.
Но давайте посмотрим правде в глаза. Не бывает одновременно и много клиентов, и все на высокие чеки. Я писал об этом в начале. Чем ближе мы к ценовой вершине, тем меньше остаётся людей, способных на оплату таких чеков.
Поэтому если чек высок, клиентов становится меньше. В принципе, это может быть и неплохо - меньше клиентов, меньше хлопот.
Однако если всё же хочется больше именно клиентов (не выше цена, не больше продаж, а больше именно клиентов), то выводите массовые продукты.
Запомните, что у цены почти всегда 3 этажа:
Этаж 1. эконом;
Этаж 2. середина (как правило, это целевой продукт);
Этаж 3. ВИП.
Такую классификацию я даю и в своей учебной программе юристам.
ВИПов не бывает много. Середина является целевым продуктам, на неё нужно учиться продавать, это цель. А эконом имеет шанс на массовость.
Соответственно, если у вас нет эконома, у вас не будет массовости и будет низкая конверсия, но высокий чек.
И наоборот, если у вас сплошной ВИП, то это штучные клиенты, конверсия низкая (вы отпугиваете "простых смертных" высокой ценой), зато уж когда покупают - это достойные суммы!
Как гармонизировать высокий чек и количество клиентов.
В принципе, я выше уже дал все ответы, давайте здесь просто сведём их воедино.
Вам нужно:
1) применить 3 способа повышения чека;
2) применить 3 способа увеличения количества клиентов;
3) и - внимание! - создать такую тарифную сетку, которая бы позволила охватить разные ценовые сегменты, от бюджетных до ВИП, как я описал выше про три этажа.
По пункту 3 это непростая задача, ведь позиционирование это и позиционирование по цене.
Однако, и задача, решения которой Вы добиваетесь - хорошо продавать всем трём клиентским этажам, одновременно сохраняя и высокие чеки, и массовость - тоже весьма амбициозна.
Сделайте вышеуказанные действия и поделитесь в комментариях, что у вас получается.
Если статья была полезна - ставьте лайк или отзыв в комментариях.
#юридическийбизнес #продажи #ВИП #клиенты #доходы #юристы #высокийчек