Так работает эффект якоря — когнитивное искажение, которое заставляет нас видеть выгоду там, где её может и не быть. Что это за эффект и можно ли с ним бороться, объясняет редакция психологии портала «Большая российская энциклопедия».
Эффект якоря (или эффект привязки) — распространённое когнитивное искажение, которое заставляет нас фиксироваться на первой полученной числовой информации при принятии решения.
Объясняем на примере
Вспомните, как магазины оформляют распродажи и скидки. Например, джинсы раньше стоили 5000 рублей, но со скидкой они продаются за 4000. Кажется, что купить джинсы за 4000 — привлекательное и разумное вложение средств.
На самом деле изначальная цена джинсов могла быть ещё ниже. Но мы подсознательно «застреваем» на первом предложенном числе — в сравнении с ним цена со скидкой представляется выгодной.
Этим часто пользуются продавцы, называя первой намеренно завышенную цену, а затем предлагают купить товар чуть дешевле — вероятно, по этой цене они и планировали продать товар с самого начала.
Как это работает?
Эффект якоря проявляется, когда мы пытаемся оценить что-то в числах. Мозг привязывается к числу, которое воспринимает первым, и оно становится опорной точкой, от которой будут отталкиваться все дальнейшие выводы и прикидки, причём это число может вообще не иметь отношения к делу.
Например, в одном из экспериментов опытных судей и студентов-юристов просили вынести приговор, предварительно сравнив его с приговором, который предложил некоторый студент-информатик (данный приговор выступал как «якорь»). Суждения как опытных судей, так и студентов-юристов оказались одинаково подвержены эффекту якоря.
Как открыли эффект якоря?
Даниэль Канеман и Амос Тверски описали эксперимент, в котором им удалось обнаружить этот эффект: они подкрутили рулетку, размеченную от 0 до 100, таким образом, что она останавливалась только на цифрах 10 или 65. Исследователи раскручивали колесо и просили испытуемых-студентов записать число, на котором останавливалась рулетка (т.е. 10 или 65). Затем испытуемым задавали два вопроса:
— Доля африканских стран среди членов ООН больше или меньше числа, которое вы только что записали?
— По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?
Средняя оценка количества стран, которую дали испытуемые, увидевшие число 10 или 65, была 25% и 45 % соответственно. «Если вас спросят, был ли Ганди на момент смерти старше 114 лет, ваша оценка [количества стран. — ред.] будет выше, чем если бы в вопросе фигурировало число 35», — пишет Канеман об эффекте привязки. Этот эффект сохраняется, даже если испытуемые обращают внимание на тот момент, что 114 — слишком большое число для оценки продолжительности жизни.
Можно ли с этим бороться?
Эффект привязки — устойчивое искажение, от которого трудно избавиться. Исследования показали, что ему подвержены даже те, кто в курсе, что это за эффект и как он работает.
Но всё-таки этого можно избежать, если быть очень внимательным. Например, при принятии решения о покупке учитывайте все нюансы товара, сравнивайте цены в разных магазинах и относитесь к скидкам с осторожностью. Помните, что, скорее всего, на вас влияет первое впечатление, — и старайтесь не держаться за него.
На данный момент есть пять теорий, по-разному объясняющих эффект якоря. Познакомиться с каждой из них вы можете в статье «Эффект якоря».
Читайте больше интересных материалов на портале «Большая российская энциклопедия»
***
Вся информация на портале «Большая российская энциклопедия» является верифицированной, прошла научную проверку на соответствие фактам. Вы можете ссылаться на любую статью bigenc.ru в своих научных статьях, курсовых и блогах.