Сегодня хотел порассуждать об особенностях которые необходимо учесть в B2B-рекламе.
Реклама, нацеленная на B2B-сегмент, имеет свою специфику, которую необходимо учитывать для достижения эффективных результатов.
1. Длительный покупательский цикл: В отличие от B2C-рынка, процесс принятия решения в B2B-сегменте требует времени. Потенциальные клиенты проводят значительное количество времени на поиске и анализе информации, сравнении вариантов, согласовании с руководством и заключении договора. Следовательно, конверсии происходят реже, и клики обычно имеют высокую стоимость.
2. Высокая стоимость целевого действия: В контексте B2B-рекламы стоимость целевого действия (CPA) обычно выше из-за специфики этого сегмента. Однако это оправдано, поскольку B2B-рынок характеризуется более крупными заказами и высокими объемами закупок. При выборе дорогостоящего оборудования или услуг, компании ожидают длительного срока эксплуатации, поэтому выбор поставщика является важным и рациональным решением.
3. Долгосрочное сотрудничество: B2B-клиенты стремятся установить долгосрочные партнерские отношения. Они ценят проверенных и надежных поставщиков и не заинтересованы в поиске новых каждый раз. Поэтому важно обеспечить четкое и взаимовыгодное сотрудничество, обсудив все условия сотрудничества заранее.
4. Поиск vs. сети: В B2B-сегменте клиенты активно ищут поставщиков в рабочее время, когда они могут сразу связаться по телефону или отправить электронное письмо для получения необходимой информации или размещения заказа. Показы рекламы в сетях, таких как РСЯ и КМС Google, могут быть не столь эффективными, поскольку клиенты, вероятнее всего, игнорируют баннеры на сторонних ресурсах, когда они находятся в интернете вне рабочего контекста. Вместо этого, они обычно используют поисковые системы для поиска нужных продуктов или услуг и выбирают наиболее подходящие предложения из результатов поиска.
Учитывая эти особенности, ключевыми фокусами в B2B-рекламе должны быть долгосрочные партнерские отношения, предоставление ценной информации, ориентированной на профессиональные интересы клиентов, и участие в поисковых системах, чтобы быть доступными в момент, когда клиенты активно ищут предложения.
"Ретаргетинг - бесценный инструмент, особенно в B2B-секторе! Когда речь идет о привлечении и удержании клиентов, ретаргетинг становится настоящим боевым оружием для маркетологов. И вот почему: представьте, у вас уже есть ценные клиенты, которые ранее приобрели ваш продукт или услугу. Но что, если им вновь понадобится ваше предложение? Не волнуйтесь! Благодаря ретаргетингу, вы сможете напомнить о себе с помощью объявления, на котором будет ярко сверкать ваш логотип и название. Это особенно полезно в случае, когда товары приобретаются регулярно.
И здесь вы получаете преимущество над конкурентами – ваша узнаваемость и успешный опыт сотрудничества. Ведь ваша компания заслужила безупречную репутацию благодаря успешным деловым взаимоотношениям.
И что касается создания баннеров для B2B-ретаргетинга, здесь мы можем проявить креативность и оригинальность. Вместе с тем, не забывайте о деловом контексте – на баннере обязательно должны быть изображены ваши продукты и логотип, чтобы клиенты могли легко вас узнать. Мы хотим не только произвести первое впечатление, но и напомнить о вашем бренде.
И, конечно же, не забывайте, что у нас есть подробные руководства от Яндекса и Google по настройке ретаргетинга. Мы поможем вам разобраться во всех нюансах и использовать этот инструмент с легкостью!
А теперь перейдем к следующему вопросу – как определить, когда контекстная реклама является экономически целесообразной, особенно в B2B-секторе.
Запомните, что в B2B-сфере для оценки эффективности контекстной рекламы необходимо учесть следующие факторы:
1. Покрываемая выручка: Первое и самое важное условие - выручка от продаж должна покрывать затраты на рекламу. Вы должны убедиться, что контекстная реклама способна приносить достаточный доход.
2. Стоимость заявки: оцените стоимость каждой заявки, учитывая цену клика и конверсию из клика в заявку. Вы можете использовать статистику с других источников трафика или применить среднюю конверсию, основываясь на наблюдениях.
3. Стоимость клиента: Учитывая конверсию из заявки в клиента, определите стоимость каждого клиента. Это поможет вам понять, насколько эффективна ваша реклама и сколько вы готовы тратить на привлечение каждого клиента.
4. Сравнение себестоимости и цены продукта: сравните цену продукта с расходами на его производство и продвижение. Если наценка вам позволяет покрыть затраты на контекстную рекламу и оставить чистую прибыль, то это хороший показатель.
Как собрать семантику для B2B
В B2B-сфере ключевые слова имеют свои особенности, так как они обладают низкой частотностью из-за узкой аудитории по сравнению с B2C и высокой ценой клика.
В связи с этим первым шагом будет нахождение редко встречающихся запросов, по которым потенциальные клиенты ищут продукт или услугу.
В контекстной рекламе на поисковых площадках наиболее эффективны слова, отражающие намерения пользователей. Не стоит предполагать, что у пользователей есть много свободного времени для простого гуглинга фраз вроде "Заказать оборудование для пекарни" без серьезных намерений.
Во вторую очередь следует отделить целевые ключевые слова от нецелевых. Исключите из списка те слова, которые люди вводят для поиска информации об отрасли или продукте, но без намерения совершить покупку. Таким образом, вы сможете оптимизировать рекламный бюджет и привлечь только целевой трафик.
Перейдем к составлению семантики.
Семантика B2B включает в себя названия продуктов и их особенности. Найдите все возможные комбинации основного ключевика (который описывает продукт) с словами, обозначающими его важные характеристики для потенциальных клиентов.
Зачастую пользователи не указывают конкретный продукт в своих запросах, а ищут отдельные функции, особенности или линейки продуктов. Обратите внимание и на такие варианты.
Задача состоит в том, чтобы найти как можно больше формулировок ключевых слов. Для этого используйте следующие приемы:
1) Словообразование.
Образуйте все возможные формы каждого ключевика, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты. Например, от существительных получите глаголы и/или прилагательные: заказ - заказать, из пластика - пластиковый. И наоборот: купить - покупка.
Также добавьте к ключевым словам различные приставки и суффиксы, если они соответствуют тематике предложения.
2) Спряжение глаголов и склонение существительных.
Примените спряжение глаголов (изменение по лицам и числам), например: заказал, закажу, закажем. Используйте склонение существительных (изменение по числам и падежам), например: окно, окна, окну.
3) Транслитерация.
Учитывайте возможность различных вариантов написания брендовых названий в Интернете. Например, Samsung - Cамсунг, Apple - Эппл.
4) Опечатки, ошибки и русскоязычные запросы на английской раскладке.
Учтите возможность ошибок при написании и вводе запросов пользователей, так как ключевые слова срабатывают при совпадении с запросом.
5) Сокращения и цифры.
Используйте распространенные сокращения и цифры в запросах. Например, безналичный расчет - безнал - б/н - бн, юрлицо - юридическое лицо, Москва - мск, Санкт-Петербург - Питер - СПб, двухкомнатная - две комнаты - 2 комнаты - 2х-комнатный - 2-комнатный.
Учтите, что с первого раза охватить все возможные варианты невозможно, поэтому семантическое ядро придется регулярно дополнять. Для удобства можно, например, записывать новые ключевые слова в Excel по столбцам или в интеллект-карту, где можно сразу группировать ключевые слова, что поможет в составлении групп объявлений.
Большую роль играет отсев нецелевого трафика с помощью минус-слов.
Исключите из списка все запросы, которые не связаны с покупкой товара (например, запросы с добавками "обучение", "инструкция", "вакансии", "бесплатно" и т.д.), а также запросы, которые показывались в отчетах, но не являются целевыми.