Продолжаем нашу серию публикаций о том, как создать успешный строительный бизнес. В сегодняшней статье мы расскажем о фундаменте успешной строительной компании - её специализации.
Выбираем специализацию строительной компании
На старте бизнеса большинство начинают работать в той строительной области, которую они знают лучше всего. Это совершенно естественный и правильный подход. После успешного старта у собственника часто возникает желание максимизировать выручку, и компания начинает заниматься смежными направлениями.
Например, занимаясь отделкой квартир, компания берется, в том числе, за отделку коммерческих помещений, объектов общественного питания или социальных объектов. Это верное желание, ведь новые рынки позволяют получать новый опыт, находить прибыльные идеи и диверсифицировать бизнес.
Прибыльные идеи для строительного бизнеса
После расширения списка предлагаемых услуг, многие участники рынка допускают одну важную ошибку – расширив сферу деятельности и стремясь набрать больше объектов, начинают терять темп и качество строительства, а также прибыльность. Это происходит из-за слишком широкой специализации.
Каждый стремится расширяться и наращивать объем работ, но лишь единицы готовы приложить усилия к тому, чтобы проанализировать свою деятельность и отказаться от ненужных направлений деятельности.
Зачем отказываться от потенциальных подрядов и сужать свою специализацию?
Чтобы ответить на данные вопросы, возьмем практические пример из загородного домострения.
Компания "СтройУспех" успешно и качественно собирает деревянные каркасные дома. Новый заказчик готов заключить договор и настаивает, чтобы компания построила и фундамент для будущего дома. Дополнительно перед началом строительства необходимо построить въезд на участок и снести мешающие деревья. Компания берется за все дополнительные работы.
После завершения теплого контура заказчик предлагает выполнить прочие работы – от деревянной отделки дома, до строительства забора, постройки гаража и разных элементов благоустройства.
Казалось бы, ситуация прекрасная. Длительный и дорогой объект обеспечит компанию работой и деньгами, но после нескольких подобных проектов вы заметите, что все не так уж и радужно:
- Все подготовительные работы требуют существенных организационных ресурсов, наличия документации, но при этом не приносят никакой прибыли;
- Требуется постоянная ротация и поиск новых строительных бригад;
- Перестало хватать время на совершенствование самого прибыльного направления – сборки теплого контура, что у компании получается лучше всего;
- Внутренние работы выполняются не идеально, у заказчика много претензий, поэтому требуется постоянный контроль и исправление выполненных работ;
- Все работы на участке зависят от прихотей и видения заказчика, а также от погоды, поэтому сильно затягиваются.
Получается вместо того, чтобы выйти на объект на пару месяцев, построить теплый контур, заработать свои деньги и уйти, компания «зависает» на объекте на полтора года. При этом получает существенно больше выручки, но свосем немного дополнительной прибыли.
Вывод
Для новичка на рынке, с небольшим количеством объектов, ситуация позитивная, так как такие объекты позволяют платить зарплаты и экспериментировать.
Для более опытной компании ситуация недопустима, такие объекты не дают быстро выполнять прибыльные работы, например по сборке каркаса, и не позволяет брать новые объекты в работу.
Кроме этого, такой универсальных подход плох тем, что:
- Компания имеет возможность ошибиться на раннем этапе, испортить отношения с заказчиком и покинуть объект, даже не приступив к основной части строительства;
- Увеличивается риск строительных ошибок и размер гарантийных обязательств, которые длятся 5 лет;
- На рынке трудно найти руководителей-универсалов, которые будут разбираться во всех аспектах строительства;
- В такой строительной суете трудно найти силы для развития своего любимого и прибыльного направления.
Аналогичная ситуация происходит в ремонте и других строительных отраслях. Если хорошо делаешь чистовую отделку, то не стоит браться за инженерные системы. Если строите помещения для больниц, то проекты по строительству ресторана могут стать неприятным долгостроем.
Поэтому после одного-двух лет в строительном бизнесе крайне важно остановиться и определить, какие направления работы вам не нужны, а какие стоит развивать дальше.
Современные строительные программы по управлению строительным бизнесом
Если вы определяетесь с тем, какие направления работы для вас менее прибыльны, а какие стоит развивать далее, попробуйте воспользоваться современными программами по автоматизации, например строительная программа Сметтер.
В программе приятный и понятный интерфейс, который позволит быстро определить куда двигаться дальше. Можно перейти во вкладку "Финансы" > «Выполнение подробно» и посмотреть по каким сметам прибыльность максимальна.
Также, в этом отчете можно понять источники прибыли в деталях и оценить объем прибыли за период времени. Эти показатели будут ваши первоочередные перспективные направления.
Проанализируйте все ваши сметы. Если по какому-то виду работ валовая прибыль ниже нуля, то ситуация понятная – эти работы выполнять нельзя. Если валовая прибыльность менее 15% - это тоже кандидаты на вылет, так как с учетом накладных расходов чистая прибыль вряд ли будет положительной. Если прибыльность от 15 до 25%, стоит постараться увеличить показатель до 30%, в противном случае лучше отказаться от данного вида работ.
Очевидно, что те направления, где вы зарабатываете много и быстро стоит развивать дальше, а убыточные направления отбрасывать.
Это не всегда легко. Заказчики часто стараются найти подрядчиков, на которых они могут переложить максимум забот, поэтому просят строителей деревянных домов, то есть плотников, вызвать для них геодезистов, сделать въезд и строительный забор. При этом строители боятся отказать, полагая, что такой отказ приведет к потере всего подряда.
Если задуматься, ситуация крайне странная. Все равно, что просить сотрудников автосалона помочь сдать водительские экзамены или купить вам место в паркинге, а после того, как вы их убедили взяться за эту непрофильную работу, начать упрекать за её недостатки и в итоге просто не купить саму машину в салоне.
Как правильно отказаться от непрофильных работ?
Если вы поняли, что хотите специализироваться в какой-то конкретной области, но вам приходится оказывать и иные услуги, чтобы получить подряд – подумайте, как правильно отказаться от этой работы. В конце концов, это будет лучше и для заказчика. Вот несколько полезных советов:
- Инвестируйте в вашу специализацию. Если ваша услуга и конечный продукт очень хорош, то вас выберут в любом случае.
- С самого начала обозначьте заказчикам, какие работы вы не делаете.
- Предложите заказчику самостоятельно выполнить подготовительные работы и работы по согласованию, снабдив его памяткой "Куда нужно идти и что получить".
- Накапливайте базу партнеров, которым вы сможете передать работы, которые вам не нужны. Скажите заказчику, что не делаете эти работы, но можем порекомендовать своих партнеров. И объясните, что выгоднее и быстрее работать со смежниками напрямую.
- Всегда нужно иметь достаточную проектную документацию и требования к работам, которые вы сможете предоставить смежникам, выполняющим работы перед вами. Принимайте эти работы до выхода на объект.
Плюсы специализации
- Позволяет легче построить бренд, сформировать продукт и легче найти заказчиков.
- Поможет вам пополнять опыт в своей области и перестать работать методом проб и ошибок.
- Позволит обзавестись лучшим оборудованием, легче находить или обучать сотрудников.
- Даст сфокусироваться на качестве и совершенствовании производственного цикла, переносить какие-то технологические операции на собственное производство, что приведет к снижению себестоимости и лучшей ценовой конкуренции.
- Увеличит скорость работы на всех этапах, начиная от составления смет, будет выше, при меньшем количестве строительных ошибок.
- Работа всех сотрудников будет более эффективной, а у команды будет время на то, чтобы целенаправленно осваивать новые прибыльные направления.
Все эти пункты будут работать на увеличение количество заказов. Ваши экспертные знания, качество, цена, сроки – все это позволит быть наиболее привлекательными подрядчиками в своей области строительства.
Кстати, среди пользователей программы Сметтер есть много успешных компаний, которые имеют успех развились в довольно узких областях: премиальные навесы для машин, причалы, пирсы и понтоны; хаммамы; установка СКУД в поликлиниках; наливные полы; модульные дома "барнхаус" и "А-фрейм"; бассейны для фитнес-клубов.
В каждой из этих областей компании действуют быстро, профессионально и успевают выполнить множество проектов с высокой прибылью. Интересные кейсы развития строительного бизнеса читайте на нашем сайте в разделе Кейсы и отзывы.
Минусы специализации
- В попытках избежать конкуренции некоторые становятся слишком узкими спецами и страдают от отсутствия заказов;
- Отказ от части работ повлечет падение выручки в краткосрочной перспективе. Это тяжело, если нужно платить зарплаты, и деньги требуются прямо сейчас. Хотя, если в компании такой "финансовый голод", скорее всего, набрав непрофильных заказов, вы только усугубите финансовую ситуацию и создадите больше проблем;
- Труднее работать на рынке госзаказа. Таким заказчикам, как и частным лицам, хочется максимально сбросить все задачи на подрядчика, поэтому специализированная фирма не пройдет в конкурсах из-за отсутствия разнопланового опыта. С другой стороны, можно успешно выступать субподрядчиком на госзаказе, и это может быть даже выгоднее и безопаснее. При этом конкурсы пусть выигрывают те фирмы, что специализируются на генподряде (профессионально умеют организовать строительство).
Как программа Сметтер поможет вам в развитии специализации:
- В программе предусмотрен автоматический анализ финансов: прибыльность по видам работ, по проектам, прибыль за любой период;
- Можно установить целевой уровень рентабельности (валовой прибыли) и контролировать этот показатель;
- В программе включены типовые технологические операции для быстрого составления смет и коммерческих предложений;
- Есть все типовые сметы;
- Можно контролировать расходование бюджета для совершенствования ценообразования;
- Можно контролировать, вести учет и нахождение строительного оборудования.
Вывод
Постарайтесь понять, что вы делаете эффективнее всего, как по прибыли, так и по скорости – развивайте эти направления.
Экспериментируйте в смежных областях, перебирайте виды деятельности и без сожаления отбрасывайте невыгодные. В условиях высокой конкуренции на строительном рынке другого пути просто нет.