Помните, как на уроках биологии в школе нам рассказывали об экспериментах И. П. Павлова? Речь о той самой знаменитой собаке Павлова, у которой вырабатывалась слюна. Ученый не только описал работу условного и безусловного рефлексов, но и заложил основу многих последующих открытий.
Так спустя годы другой известный ученый нейробиолог Вольфрам Шульц, основываясь на ранних экспериментах Павлова, изучал роль награды в обучении. Место собаки в его исследованиях заняла обезьяна, а лампочку поменяли на компьютер.
Обезьяне в лапы вручили рычаг управления, а на экране появлялись разрозненные фигуры. Когда испытуемой удавалось собрать правильную комбинацию, ей в рот подавали сладкий сок. Мартышка могла часами сидеть у экрана, собирая фигуры и получая вознаграждение.
Есть в этом что-то неуловимо знакомое? Тетрис! Кто из нас не зависал часами за складыванием фигурок в ряды. Сколько времени потрачено впустую и без всякого сока. Что-то тут не так!
Вольфрам Шульц долгое время был уверен, что усердие обезьяны вызвано исключительно вкусовым поощрением, пока не заметил, что клетки мозга, отвечающие за выброс дофамина (гормона счастья), реагируют раньше поступления сока. Мартышка получала удовольствие от успешного решения задачи. Испытывала интеллектуальное удовольствие.
Открытие назвали “Ага эффектом”.
Казалось бы, профессор, так долго напрасно поивший соком обезьян, преследовал благую цель - стимулировать студентов учиться лучше. Повлияло ли его открытие на систему образования в мире? Затрудняюсь ответить, но хочется верить в лучшее.
Однако в других областях его применяют и очень активно. Например: компьютерные игры. Современные разработчики пользуются не только этим открытием, в хорошей игре задействован целый комплекс втягивающих психологических приемов. В результате проблема зависимости от компьютерных игр приобрела размеры эпидемии.
Продажники. Эти вездесущие ребята не могли пройти мимо такого удобного свойства мозга. Что может быть лучше - человек сам решает задачу, сам вырабатывает дофамин, рад и доволен. Осталось придумать, как добавить в эту цепочку продажу. На помощь пришли все те же ученые.
Были проведены эксперименты целым рядом американских ученых подтверждающих гипотезу, что люди отдают предпочтение тем фактам, которые соответствуют их предпочтениям, убеждениям, имеющимся установкам. Все что таковым противоречит игнорируется, выпадает из зоны внимания. (Исследования когнитивных искажений)
Схема продаж получается не самой сложной: оперируй к убеждениям, уже имеющимся у клиента, поставь несложную задачу, и человек сам примет нужное тебе решение.
Социальная психология еще очень молодая наука, ей чуть больше ста лет. Но уже сейчас понятно, что именно она оказывает огромное влияние на нашу жизнь и дает рычаги управления массами, опасность которых трудно переоценить.