Мода на личный бренд не утихает. Теперь мало быть просто бухгалтером, психологом, юристом, теперь надо быть Бухгалтером имени себя. Раньше личный бренд нужен был звездам эстрады, политикам, теперь за публичной жизнью гоняются все, кто вчера вышел из найма и кому нужно «продать» себя, чтобы заработать на хлеб с маслом.
Задали тренд на личный бренд так называемые инфоцыгане, которые на своем примере «доказали» важность наличия для эксперта продуктов: онлайн курсов, уроков, гайдов. Но часто эти знания на деле оказываются «пустышками». Время инфоцыган сменилось временем экспертов, которые пройдя курсы по созданию личного бренда почему-то забуксовали при воплощении теории в жизнь.
С одной стороны, чего же плохого – эксперт, специалист несет ответственность, «рискует собственной шкурой», с другой стороны - фокус внимания смешается с «твердых» навыков на «мягкие», что в конечном итоге не очень хорошо для конечного потребителя.
В нашем материале разберем основные ошибки при построении и продвижении личного бренда. Но сначала про тренд – офлайн мероприятия.
На протяжении 9 лет проводится фестиваль «Энергия»: Севастополь, Гурзуф, Ялта, Луганск, Краснодар. Впереди Геленджик, Ростов-на-Дону, Сочи. Мероприятие собирает от 100 участников, где примерно 40-50% мастера, эксперты и остальные - гости, участники мастер-классов. Целевая аудитория – эксперты помогающих профессий и местные производители товаров.
Мероприятие родилось из запроса времени. Если до пандемии – это было больше развлекательная площадка для экспертов, то после, когда офлайн мероприятия стали больше использоваться как канал продаж, на Фестиваль приходили мастера с целью масштабироваться, увеличить продажи, узнаваемость. Рынок экспертов пополнился специалистами, вышедшими из найма, но которые совсем не умели продавать себя.
Итак, на каждом из фестивалей обычно выступает до 50 экспертов из различных сфер деятельности: бизнес направления, психологи, коучи, эзотерики, эксперты в сфере красоты, в сфере здоровья и творчества. Поэтому это хорошая среда для исследования. Какие же ошибки можно увидеть у мастеров и экспертов, которые приходят на мероприятия.
У них нет продуктовой линейки, не сформулирован оффер. Они не умеют четко и в тайминг презентовать ни себя, ни свою продукцию. Часто больно и обидно, что такие высококлассные специалисты не дорабатывают и не зарабатывают дополнительный доход, потому что они неграмотно выстроили свой личный бренд.
Итак, возглавляют рейтинг ошибок: отсутствие продающей самопрезентации (1 ошибка), не умение выступать публично, когда невербальная самопрезентация: мимика, позы, жесты, голос выдают неуверенность и третья ошибка (2 ошибка) - незнание элементарных маркетинговых инструментов (3 ошибка)
Под «элементарными маркетинговыми инструментами» мы понимаем такие вещи как целевая аудитория и продуктовая линейка.
Незнание своей целевой аудитории. (4 ошибка)
Достаточно распространённое явление. Когда общаешься с людьми, выстраивающими свой личный бренд, они не могут определить, кто их целевая аудитория. Они отвечают: это все, и мужчины, и женщины, начиная с самого юного возраста и заканчивая пенсионным. Это неправильный ответ на вопрос, так как чаще всего у вас более узкая целевая аудитория, которая соответствует именно вашей сфере деятельности, вашему продукту или товару.
Если мы четко знаем свою целевую аудиторию, тогда мы грамотно формируем оффер для того, чтобы продавать ваши продукты и товары. Мы знаем их интересы и увлечения, вживаемся в роль данной целевой аудитории и нам проще составлять продающие тексты, оффер, рекламные кампании, писать рилсы и видео, вести прямые эфиры.
Например, если вы тренер по йоге и вы понимаете, что ваша целевая аудитория - это женщины от 30 до 45 лет, чаще всего незамужние, которые имеют одного ребёнка находятся в разводе, интересуются модой, путешествиями, хорошо зарабатывают, то для них вы формируйте, например, интересное предложение - выездной тур на море в Сочи. Вы едете туда с целью путешествия, отдыха, чтобы заняться своим здоровьем, сделать фигуру более стройной и включайте туда элементы развлекательного характера, например, экскурсии или вечерний поход на дискотеку. Для целевой аудитории с детьми хорошо бы решить вопрос либо с досугом детей (как допуслуга) либо просто дать рекомендацию, куда пристроить чадо на время тура. И продажи вырастут на 35% минимум.
Нет продуктовой линейки. (5 ошибка)
Сегодня основной тренд — это создание продуктовой линейки, в которую включены 3 продукта. Первый — это бесплатные продукты, лид-магнит, подарки, то, что заинтересует и привлечёт вашу аудиторию. Затем, это основной продукт, который вы продаёте. Возможно, это консультация психолога, какой-то онлайн-курс, который вы записали по своей деятельности, либо программа двухмесячного марафона, где вы даете конкретные результаты. Основной продукт будет по средней стоимости, которая доступна для вашей целевой аудитории. Третий - дорогой продукт. Это либо индивидуальная работа, либо наставничество и доведение до определённых целей, куда идут те люди, которые уже лояльны к вашим продуктам, либо люди, которые могут позволить себе дорогостоящий продукт, потому что они ценят свое время и хотят получить результаты в своем темпе.
Что получалось? На фестиваль приходили «теплые» клиенты, но оказывались перед сложным выбором к какому мастеру пойти на МК.
Да, мастера, эксперты умели работать с клиентом наедине, но публично рассказать, презентовать себя не могли. И это, конечно, отражалось на личных результатах, в виде отсутствия продаж. Однако те, кто выстраивал контакт с клиентом, тот в течении месяца-двух продавал свои услуги. Но большая часть этого, как ни странно, не делали.
Суперпрофессионалы в своей сфере не занимаются своим продвижением, не ведут социальные сети. Поэтому, отсутствие долгосрочного контакта с клиентом мы выделяем как одну из важных ошибок при продвижении личного бренда. (6 ошибка)
Пару слов еще о типовых психологических ошибках, которые допускают эксперты при построении личного бренда.
Отсутствие веры в то, что личный бренд работает. (7 ошибка)
Часто сталкиваемся с людьми разных профессий: психологи, мастера духовных практик, всевозможные эксперты в сфере бьюти, здоровья, творчества. Многие из них просто не верят, что личный бренд работает. Если привести на простом примере выращивания огурцов, то существует определенные правила при посадке данного растения для получения урожая: нужно закупить семена, посадить в почву данное семечко, нужно поливать, удобрять.
Построение личного бренда — это та же система, где необходимы определенные действия для того, чтобы получить хороший результат. Но если, к примеру, не верить в то, что семечко превратиться в огурец и никогда не посадить данное растение, урожай вы не получите. Также и с личным брендом. Если не выстраивать личный бренд и не заниматься его продвижением, то вы никогда не получите результаты в виде монетизации по личному бренду.
Нет системы. (8 ошибка)
Построением, как и потом продвижением личного бренда эксперты занимаются хаотично: когда вспомнили или когда есть желание или настроение, появились деньги, кто-то вдохновил.
Нет наставника. (9 ошибка)
Очень часто, если у нас нет наставника или ментора в достижении своей цели, мы долго двигаемся к этой цели и имеем те результаты, которые не совсем желательны. Наставник и ментор — это тот человек, который уже прошел путь и достиг успеха, у него есть дорожная карта, с помощью которой можно прийти гораздо быстрее и увереннее к тем возможностям, который дает личный бренд.
Вместо послесловия:
Люди покупают у людей. Сегодня если у вас нет личного бренда, то у вас нет доверия ваших покупателей. Личный бренд — это социальный капитал, который дает огромные преимущества и отстройку от конкурентов. Например, имея более 20 000 подписчиков ВКонтакте, организатор фестиваля «Энергия» быстро находит партнёров по сотрудничеству, привлекает клиентов, благодаря репутации мероприятия.
Фестиваль «Энергия» — это уже бренд, в последний день фестиваля большая половина мастеров на следующий фестиваль выкупают билеты.
Чтобы стать узнаваемой личностью, не надо быть супервыдающимся или талантливым человеком.
Достаточно проявить свою уникальность, которой каждый из нас награждён от природы. И ещё в большей степени, чтобы личный бренд заработал, нужны понимание, что это такое, и чёткая стратегия его создания. Хотите больше продавать, увеличить средний чек? Пришло время строить сильный личный бренд.
Об авторах:
Людмила Ким, организатор фестиваля «Энергия», который проходит по всему югу России, суммарный охват участников более 9 000 человек, опыт продаж больше 21 года, предприниматель со стажем 14 лет, автор курсов по построению личного бренда. (Луганск-Краснодар)
Светлана Меншикова, журналист, интервьюер, PR-эксперт с 25-летним стажем, соорганизатор Фестиваля «Энергия», спикер деловых мероприятий по теме самопрезентации, самопродвижения и экспертного контента. (Краснодар)