Я не такая. Кто я такой?

За 25 лет в продажах я сделал вывод, что крутые результаты в продажах — это не столько про техники, сколько про апгрейд ментальных настроек. Да-да, я сейчас про ограничивающие убеждения. Вот мой ТОП-10:

1. Продавать — это значит просить или навязывать, а "я не такая"

Это в картине мира неуспешных продавцов. Успешные продавцы не впаривают, а помогают клиентам решать их задачи и повышать качество жизни.

2. Клиенты знают, чего хотят. Будешь предлагать что-то другое или дополнительно - сойдешь за впаривателя.

Попробуйте неделю спрашивать клиента: “вы окончательно определились с этим вариантом или ещё выбираете?”. Спойлер: большинство ещё выбирает, потому что люди не знают, чего хотят. Они не эксперты, им сложно принять решение. Продавец — эксперт. Помочь клиенту выбрать лучшее, защитить от ненужных рисков и необязательных расходов — это проявление заботы. Но конечно чтобы закрыть потребность клиента, сначала нужно разобраться в чем она заключается.

3. Все хотят подешевле и побыстрее

Это убеждение — прямое следствие транзакционного мышления. Если клиент знает, чего хочет, значит, его волнуют наличие и более низкая цена. Отсюда упор на акции и нежелание предлагать то, что на заказ.
На самом деле клиенты ищут оптимальное решение по оптимальной для себя цене — иначе бы все отоваривались на рынках и в секонд хендах, — поэтому они готовы и ждать, и доплачивать.

4. У людей нет денег, поэтому они так дорого не купят

Сами решаем, что клиентам нужно подешевле, а потом сами делаем вывод, что более дорогой вариант клиент не купит. Лучше его не предлагать, пусть купит хоть что-нибудь.

Неоднократно наблюдал, как продавцы буквально деревенеют, когда ты на их глазах предлагаешь дорогие модели (и их не отпускает, даже если клиент делает покупку). Если клиент а) пришел б) сразу не ушел, значит, работаем так, что у клиента есть необходимая сумма. Наша задача - подобрать подходящие варианты, а клиент сам разберется, покупать или нет

5. Пусть клиент сам решает, чтобы потом меня, в случае чего, не обвинил

Новый ограничитель — я клиенту подскажу, а если ему не понравится, он меня в этом обвинит. Во-первых, если он будет недоволен покупкой, все равно обвинит именно вас: “Почему меня не предупредили?” Во-вторых, прокачивая экспертность и вникая в ситуацию клиента, вы количество таких ситуаций сведете к минимуму

6. Кто я такой, чтобы что-то рекомендовать

Отчасти связано с предыдущим ограничивающим убеждением, но добавляется еще один компонент — я не достоин, не имею права. При этом с детьми мы ведем себя иначе: съешь суп, не налегай на сладкое, не дам планшет, пока не сделаешь уроки. Мы влияем на них, потому что нами движет Большая Цель — их здоровое и счастливое будущее. Чтобы разблокировать в себе право влиять, нужно понять, какую ценность вы создаете для своих клиентов

7. Клиент всегда прав

Эта установка проникла в нашу бизнес-культуру на заре зарождения рыночной экономики — без критического осмысления и оценки ее полезности. Если клиент всегда прав, значит продавец часто не прав? Подстройка под клиента делает еще одну плохую вещь — она ослабляет позицию продавца и понижает его статус. А мы по своей природе — социальные животные с прошитым в подкорке принципом иерархии, поэтому у нас “альфа не слушает бет”. Так что сила продавца начинается с права сказать клиенту “нет” и отказать в обслуживании и покупке

8. Главное - продать

Как результат:
- так стремятся продать, что клиент уходит, избегая давления.
- так боятся не продать, что лучше не подходить вообще.Уважение к клиенту начинается с признания его права отказаться от покупки. Продажа - это не цель, а следствие. Поэтому если у нас все ок с продуктом и технологией продаж, нужный нам процент клиентов совершит покупку.

9. Продавцом надо родиться

Продавать - либо дано с рождения, либо нет. Это фиксированное мышление. В противовес ему есть мышление роста: любой человек может развиваться в желаемой сфере и успешно учиться новому, если прилагает к этому достаточно усилий. Я и сам являюсь доказательством к этому тезису

10. Я продаю фигню

Скорее всего, вы далеко не все знаете о своем продукте. Сделайте реинжиниринг ценности: изучите историю продаж (кто покупает, почему, на какую работу нанимают ваш продукт), начинку и отличия продукта от аналогов - вуаля, очень часто оказывается, что он очень даже годный, и у него есть свой покупатель.
Ну а если вдруг выяснили, что с продуктом что-то не то, то настоящий крутой продаван не будет его продавать, потому что на этом не заработаешь.