Прайсхаки: правильные скидки

Из-за пандемии COVID-19 и связанного с ней кризиса, покупательная способность россиян снизилась, что повлияло на их поведение. В настоящее время все больше покупателей стремятся экономить, активно ищут скидки, акции и специальные предложения.

Согласно исследованию PwC "Трансформация потребителя", более трети покупателей предпочитают товары со скидкой. Согласно исследованию Data Insight и IDRF'20 "Изменения покупательского поведения онлайн", половина потребителей ищет скидки на товары в интернете.

Такая ситуация заставляет компании в сфере потребительского сектора обращать еще больше внимания на цены. Ритейлеры и бренды вынуждены применять скидки и акции, чтобы стимулировать продажи и не потерять клиентов.

В данной статье мы расскажем о 5м , как сделать скидки на товары привлекательными для потребителей, чтобы они воспринимали временное снижение цен как реальную экономию.

Приём № 1. Выбирать наибольшее значение скидки

Этот метод основан на специфике восприятия цифровой информации. В предыдущей статье "Прайсхаки: правильное число" мы уже говорили о том, что числа быстро обрабатываются человеческим мозгом - и то же самое относится и к скидкам.

Несмотря на то, что в денежном выражении это будет та же самая сумма в 90 рублей, скидка в 10% кажется более привлекательной. Это происходит потому, что сама сумма 90 рублей не создает ощущения значительной экономии.

Мы должны понять, как максимизировать размер скидок. Нам нужно, чтобы потребители воспринимали скидки как более выгодные и считали, что они делают выгодную покупку. Здесь возникает выбор:

- Показать процент скидки (%)

- Показать, на какую сумму снижена цена (в рублях).

В своей книге "Contagious: Why Things Catch On Hardcover" исследователь и автор книг по маркетингу Джона Бергер предлагает использовать "Правило сотни". Оно заключается в том, что товары делятся на две категории: те, что стоят менее 100 долларов, и те, что стоят более 100 долларов. В зависимости от этого выбирается способ представления скидки: если цена ниже 100 долларов, то используется процентная скидка, а если выше - показывается сумма скидки. Таким образом, числовое значение скидки всегда будет наибольшим.

На российском рынке ритейлеры обычно используют процент скидки. Однако, в случае, когда процент скидки невелик, но из-за высокой стоимости товара размер скидки ощутим, эффективным может быть показ суммы в рублях.

Некоторые скидки на товары могут казаться покупателям незначительными, особенно если они выражены в процентах. Однако, когда скидка представлена в денежном выражении, она может показаться более привлекательной. Например, скидка в 5% на платье стоимостью 10 тысяч рублей может показаться незначительной, но скидка в 500 рублей уже вызывает больший интерес. Потребитель может представить, что он выиграл эти деньги и может потратить их на что-то еще, например, на кофе с булочкой. Это создает ощущение, что покупатель получает эти деньги бесплатно вместе с покупкой платья.

Показывать скидку в денежном выражении особенно эффективно для дорогостоящих товаров, когда сумма скидки значительна. Например, это может быть скидка в несколько десятков тысяч на автомобиль или скидка на квартиру или паркинг.

Примеры акций с скидками в рублях можно увидеть на сайте агентства "Петербургская недвижимость" или интернет-магазина меховой фабрики ELENA FURS.

Прочитать статью полностью вы можете в нашем блоге Metacommerce. Также вам могут быть интересны статьи:

1. Прайсхаки: сравнение в вашу пользу
2. Прайсхаки: дизайн продающего ценника
3. Прайсхаки: правильное число