Одна из ключевых проблем начинающих предпринимателей — непонимание того, каковы границы клиентских систем, с которыми они хотят работать. Есть некоторое бесформенное представление о потенциальных потребителях, которые предприниматели вписывают в рамки своих представлений. Такой подход чреват тем, что и продукт в общем-то, становится бесформенным, а совершенно разные по поведенческим факторам клиенты получают одно и то же предложение, полностью или частично не удовлетворяющее их потребности.
На картинке пример бесформенного сегментирования.
1. Женщины-педагоги 25-45 лет
Молодой педагог и педагог со стажем — педагоги из разных поколений, с совершенно разным подходом к образовательному процессу.
2. Планируют декрет в ближайшие 3-5 месяцев
Планировать декрет в 25 и планировать декрет в 30 — два совершенно разных процесса. Планировать первый декрет и третий — два совершенно разных процесса. Разные процессы влияют на поведение при выборе товаров и услуг.
3. Ищут возможность сохранить заработок и ищут информацию по привлечению учеников онлайн — очень широко и вообще не определяет особенности сегмента.
Для старта нужно выбирать сегмент как можно уже, чтобы, во-первых, была возможность изучать поведение потенциальных клиентов, а, во-вторых, затраты времени на их изучение были достаточно малы.
Ключевое — поведение. Именно оно формирует связи, которые дальше образуют ядро клиентской системы, на энергию которого могут прийти клиенты из соседних сегментов. Мужчина, мечтающий, чтобы его сын стал хоккеистом, но ничего не делающий для этого, не является привлекательным клиентом ни хоккейной секции, ни производителей хоккейной экипировки. Мама, мечтающая, чтобы её сын стал танцором и прилагающая к этому усилия, — интересный клиент для множества компаний.
WhatsApp начинал с русскоязычных эмигрантов Сан-Хосе.
OnlyFans — с порноактрис, которых забанили в Instagram.
Tinder — с любителей студенческих вечеринок в ЛА.
Опишите сегменты, которые могут стать ядром клиентской системы, в примере на картинке.
Автор: Татьяна Иванова, психолог
Больше интересного от автора по этой теме: