Во время консалтинговых проектов сталкиваемся с различными ограничивающими убеждениями менеджеров по продажам. Они мешают им продавать много и за дорого, профессионально и на кураже.
Перед началом любого проекта мы делаем диагностику. Проводим интервью или анкетирование продавцов. Только за последние пару лет пообщались более чем треста человек. Из двух десятков компаний. После анализа их ответов выявили ТОП-7 ограничивающих убеждений. Читайте. Комментируйте!
Убеждение 1: "Я не могу продавать дорого, потому что конкуренты предлагают более низкие цены."
Рекомендация: Изучите уникальные преимущества вашего продукта или услуги, которые делают его стоящим дороже. Создайте убедительные аргументы, чтобы покупатель понимал, что цена оправдана качеством и результатами, которые он получит.
Убеждение 2: "Я не могу продавать много, потому что у меня ограниченное число потенциальных клиентов."
Рекомендация: Рассмотрите возможность расширения своей целевой аудитории или изучите возможности привлечения новых клиентов. Выясните, какие маркетинговые стратегии и инструменты могут помочь вам увеличить число потенциальных клиентов.
Убеждение 3: "Продавать легко - это дело интуиции, а не методов и навыков."
Рекомендация: Откажитесь от этого убеждения и обратитесь к изучению и применению стратегий и техник продаж. Исследуйте и освойте различные методы продаж, обратитесь к книгам, тренингам или консультациям, чтобы повысить свои навыки. Регулярные игровые сессии на тренажере Seller будут здесь весьма кстати.
Убеждение 4: "Продавать профессионально - значит быть настырным и нахальным."
Рекомендация: Изучите и применяйте стратегии продаж, основанные на эмпатии, понимание потребностей клиента и уважении к его решениям. Развивайте навыки коммуникации и умение слушать клиента, чтобы можно было легко и профессионально продавать.
Убеждение 5: "Люди не хотят покупать, поэтому очень трудно убедить их купить что-либо."
Рекомендация: Измените свое отношение к продажам и взгляните на них как на процесс помощи клиенту в решении его проблем и достижении его целей. Узнайте больше о потребностях и интересах клиента, чтобы предложить тем, что действительно ему нужно.
Убеждение 6: "У меня нет времени на занятие продажами."
Рекомендация: Определите и приоритезируйте свои задачи, чтобы выделить время и ресурсы на развитие навыков продаж. Планируйте свой рабочий день таким образом, чтобы вы могли посвятить время проектированию, обработке лидов и проведению встреч с потенциальными клиентами.
Убеждение 7: "У меня нет нужного образования или опыта, чтобы быть успешным продавцом."
Рекомендация: Измените отношение к своим недостаткам и посмотрите на них как на возможности для роста и развития. Изучите и применяйте продажи полей ваших навыков и сил. Обратитесь к тренингам и обучающим ресурсам, чтобы заполнить пробелы в знаниях и навыках. И обязательно найдите наставника.