Начнем с базового вопроса: что такое скрипты? Это готовые фразы, которые позволяют довести потенциального клиента до покупки. Их нужно повторять слово в слово, чтобы прийти к нужному результату. Это палочка-выручалочка для начинающих менеджеров и камень, который тянет ко дну уже опытных специалистов.
Да, со скриптами работать удобно, особенно, когда ведешь переписку, а не общаешься “в живую”, но при этом они расслабляют вашу “продающую” жилку, и если что-то идет не по плану, то вы просто начинаете теряться.
Поэтому стоит еще использовать такой инструмент как сценарий продаж. Это общая канва, по которой работает менеджер, проходя пункт за пунктом. Сценарий продаж позволяет быть более свободным в выражениях и применять коммуникативные навыки. Такой инструмент подходит для менеджеров с опытом продаж.
Неужели нужно выкинуть скрипты?
Нет. Но их можно и нужно дорабатывать для себя, также как и составлять сценарий продаж.
Как доработать скрипты?
- фиксируйте моменты, которые не учтены в скриптах и попробуйте распланировать ответы и возражения при разных развитиях ситуации.
- эти моменты вносите в скрипты.
- если не знаете, как ответить, то спросите совета или выдвините несколько гипотез и проверьте их на практике.
Как научиться импровизировать?
Это стоит делать после первого месяца работы на новом месте. Вы уже ориентируетесь в продукте или услуге и можете легко жонглировать знаниями. Также стоит идти по сценарию продаж, чтобы не упустить момент и довести клиента до продажи.
База для импровизации – это выявленный триггер у потенциального клиента: работайте с его проблемами и тогда продать будет легко и просто.
- Что беспокоит клиента?
- Как ваш продукт может решить именно его проблему?
- Что получит клиент сверху заявленного?
- Почему решить проблему стоит уже сегодня?
Если вы ответите клиенту на эти вопросы, то ваша импровизация удастся. Далее вы уже будете интуитивно чувствовать те крючки, за которые стоит цепляться, чтобы вытянуть продажу. Подписывайтесь на мой блог!
