Бах, и вот оно – все пошло не по плану. Договор, который я думал уже лежит на блюдечке, вдруг превратился в мыльный пузырь, который лопнул прямо перед моим носом. Вот так у тебя и свернется жизнь в бизнесе, если не умеешь вести переговоры.
Леви, к вашим услугам. Ветеран в этом деле, у меня сотня зарубок от неудачных переговоров на душе. Я на этом собаку съел и не позволю повторить мои ошибки. Я знаю, как выкручиваться из сложных ситуаций и добиваться своего.
Сегодня я тут, чтобы отдать на растерзание свои боевые трофеи – секреты переговоров, которые принесут вам не просто договоры, а откроют двери к возможностям, о которых вы даже не мечтали. Зачем мне это? Чтобы найти учеников! Так что пристегивайтесь, господа. Поехали!
Основные принципы эффективных переговоров
Вот вы стоите у двери, готовые влететь в бой. Что в голове? «Посмотрим, как повезет?» Не-а, товарищ, так не работает.
Стратегическое мышление: подготовка и планирование
Перед тем, как влететь на ринг, вы должны знать всё. Всё про ваших соперников и партнеров – от размера их кошелька до цвета трусов. Что они хотят? Где косячат? Не нужно быть Шерлоком, просто потратьте время на домашку.
Активное слушание и внимание к деталям
Самое время навострить уши. Отлавливайте каждое слово, каждый намек. Мелочь, которую все упускают, может быть тузом в рукаве. Подметили нервное трепетание голоса, недовольный взгляд? Ваш ход, король!
Фокусирование на интересах, а не на позициях
Бойцы ринга думают, как нанести удар. Вы же на переговорах, а не в клубе боев без правил. Забейте на позиции, подумайте о том, что важно соперникам. Не бой, а танец, где каждый получает кусок торта.
Запомните эти трюки, и ваши переговоры пройдут как по маслу. Так что, собирайте зубы с пола, нас ждет новая встреча!
Пример из практики:
Дело было в Новосибе, клиент – мелкий, но наглый, бизнес – продажа автомобилей. Я, молодой и зеленый, только начинал карьеру и пытался заключить первую сделку.
Клиент был типичным примером бульдога. Несмотря на его маленький размер, он всегда умудрялся выглядеть больше, чем есть на самом деле. На первых порах он меня запугал, но я вспомнил первое правило – подготовка и планирование.
Прежде чем с ним встретиться вновь, я провел неделю, разбираясь в его бизнесе, в его привычках и слабостях. Узнал, что у него проблемы с одним из поставщиков, и стало моим преимуществом.
Когда мы встретились, я просто слушал. Он бахвалился, рассказывал о своем бизнесе, об успехах. Я просто слушал и запоминал каждую мелочь.
Когда он устал бахвалиться, я перевел разговор на поставщика. Я знал, что это его слабое место. Но я не стал использовать это против него. Я предложил ему решение, которое бы удовлетворило обоих нас.
В итоге мы заключили сделку, и оба вышли из переговоров довольными. И все благодаря простому следованию трех принципам: подготовке и планированию, активному слушанию и фокусировке на интересах.
Инструменты влияния и убеждения
Вы уже умеете слушать и подготовились как надо. Но тут-то и начинается самое интересное. Как заставить этих болтунов сделать то, что вам нужно? Итак, держите на заметку несколько трюков.
Навязывание обязательства
Первый трюк – взаимность. Представь себе, что отдал последний бутерброд бомжу на улице. Через неделю тебе встречается тот же бомж. Ты просишь у него пару монет на автобус. Что он сделает? Отдаст без раздумий. Почему? Потому что ты ему помог. Вспомни или пересмотри фильм «Крестный Отец», где все были обязаны дону Корлеоне. Люди – создания социальные. Если вы сделаете что-то хорошее для них, они будут чувствовать обязательство ответить тем же. Воспользуйтесь этим на переговорах.
Небольшие уступки в обмен на большие выгоды
Следующий трюк – подкормки. Это когда вы делаете маленькую уступку, а затем ожидаете, что в ответ вам дадут кусок побольше. Например, вы соглашаетесь опустить цену на товар, но взамен просите дополнительные гарантии или условия доставки. Но аккуратнее, здесь нужна тактика и умение чувствовать границу.
Симпатия и общие интересы
Люди чаще соглашаются с теми, кто им нравится или, кто имеет общие интересы. Не забывай про человеческий фактор на переговорах. Улыбка, несколько комплиментов или обсуждение последних матчей КХЛ – всё это может сделать чудеса.
Создание дефицита
Люди ценят вещи, которые кажутся редкими или уникальными. Используй это на переговорах. Дайте понять, что ваше предложение уникально и оно может скоро исчезнуть.
Согласие и последовательность.
Если человек уже сказал «да» на маленькую просьбу, он скорее всего скажет «да» и на большую. Это называется принципом последовательности. Начните с малого, а потом поднимайте ставки.
Стратегия «Я-Ты-Мы»
Вы знаете, что делаю я? Я применяю тактику «Я-Ты-Мы». Сначала я рассказываю, чего хочу «Я», затем перехожу к тому, что нужно «Тебе», и, в конце концов, я предлагаю решение, которое сулит выгоду «Нам». Это создает дух команды, даже если мы на разных сторонах стола.
Использование молчания
Замолкни и слушай. Не бойся тишины. Молчание — это оружие. Оно давит на людей, заставляет их говорить больше, чем они хотели бы. Кроме того, оно дает время на обдумывание следующего шага.
Ведение «Секретного дневника»
В конце концов, делай заметки. Я всегда держу «секретный дневник» рядом. Это помогает мне быть в курсе всего и анализировать прошлые переговоры. Используй его, как черный ящик в самолете, чтобы понять, что пошло не так, если что-то пойдет криво.
Вот и все. Попробуйте эти хитрости. Они помогут стать лучше в этой игре. Но помните, цель не в том, чтобы кого-то обмануть или унизить. Цель - договориться. Договориться так, чтобы все вышли из переговоров с улыбкой.
Пример из практики
Я помню, как однажды, был крупный контракт на линии, мы вели переговоры с потенциальным клиентом – огромной корпорацией. Мы были маленькой компанией, и это была наша шанс прорваться.
Переговоры были жесткими. Но в один момент я заметил, что мой оппонент часто использует слова «инновации» и «прогресс». Я почувствовал, что это его «кнопки», и начал акцентировать важность этих концепций в нашем предложении. Я подчеркивал, как наше предложение является инновационным и как оно поможет их компании продвигаться вперед. Это увлекло его.
Я знал, что у нас есть конкуренты и что они тоже хотят этого контракта. Но я не позволил себе поддаться на их торопливость. Я решил дать ситуации развиваться естественным образом. Я позволил противникам почувствовать давление времени, и они сделали ошибку, показав карты слишком рано. Мы смогли подстроиться под ситуацию и предложить более привлекательное предложение.
Я рискнул. Вместо того чтобы давать небольшие уступки, я пошел на крупные. Я предложил год бесплатной поддержки, если они подпишут контракт прямо сейчас. Это был большой шаг, но это работает. Риск был оправдан, и мы получили контракт.
Вот так я использовал язык, время и смелость, чтобы повлиять на ход переговоров и добиться цели. Но помните, что каждые переговоры уникальны, и важно быть готовым адаптироваться и использовать различные инструменты в зависимости от ситуации.
Психология переговоров
Есть нечто магическое в бизнесе, что замешано на эмоциях и психологии. Да, деньги, контракты и соглашения играют роль, но психология... она как двигатель всего этого. Вот что я думаю:
Управление эмоциями
Вы должны управлять эмоциями, а не они вами. Это тяжело, особенно когда дела идут не так, как вы хотели. Но, друзья, нужно сохранять спокойствие. Если начнешь волноваться или сердиться, потеряешь контроль над ситуацией. Ваша энергия определяет темп переговоров.
Способы преодоления страха и неуверенности
Секрет в том, чтобы увидеть страх и неуверенность как силу, а не слабость. Если чувствуешь страх, это означает, что находишься вне зоны комфорта, а это значит, что ты растешь. Страх — это признак того, что вы боретесь с тем, что важно. Используй его как топливо для прогресса.
Работа с отрицательными образами и противниками
Не важно, насколько крутым вы являетесь, всегда найдутся те, кто будет вас критиковать или даже ненавидеть. Это просто часть игры. Вместо того чтобы позволить этим отрицательным образам остановить вас, используйте их как возможность для самосовершенствования. Если кто-то называет вас «слишком агрессивным» или «слишком мягким», подумайте: «Может ли быть в этом некоторая истина? Что я могу с этим сделать?».
Может показаться, что все это сложно. И это так. Но ведь именно поэтому мы и занимаемся бизнесом, верно? Бизнес — это не просто процесс. Это путешествие, полное высоких и низких точек, удовлетворения и разочарования. Но в конце дня, когда вы управляете эмоциями, преодолеваете страхи и обращаете отрицательные образы в возможности для роста... вы уже выиграли.
Пример из практики
Было дело в середине 00-х, я только начинал карьеру и получил возможность вести переговоры с одним крупным игроком на рынке. Сумма сделки была невероятной для нас тогда, и мне приходилось бороться с неуверенностью каждый день.
Помню, как перед встречей со всей командой клиента, мне было почти тошно от волнения. Я знал, что должен был сохранять спокойствие и уверенность, иначе всё проиграно. Я работал над собой, делал глубокие вдохи, использовал техники медитации, которые научился в институте. Я напоминал себе, что эмоции – это просто реакция тела, и они не определяют мои действия.
Когда переговоры начались, я был готов. Моя уверенность в себе привлекла внимание команды клиента. Они уважали мою уверенность и готовность бросить вызов. Это помогло мне установить контроль над ситуацией и привести переговоры к успешному результату.
На моем пути было много скептиков и противников. Однако я научился переворачивать эти отрицательные образы и использовать их в свою пользу. Вместо того чтобы отступать или давать отпор, я использовал их сомнения, чтобы подтолкнуть себя к большим достижениям. Я превратил их сомнения в мотивацию.
В результате я вышел из тех переговоров с большим контрактом и новыми навыками управления эмоциями, страхом и противниками. Это опыт, который я взял во все последующие переговоры и который помог мне стать тем, кто я есть сегодня.
Что в итоге?
Итак, мы прошли через многое. Стратегическое мышление, активное слушание, управление эмоциями, обращение со страхом и критикой. Это все часть большой игры, которую мы зовем переговоры.
Но знаете что? Ничего не заменит практики. Все эти советы и методы не стоят ни копейки, если вы их не применяете. Так что берите их и бегите с ними. Садитесь за стол переговоров и делайте магию. Попробуйте, сделайте ошибки, научитесь и станьте лучше. И делитесь опытом. Мы все в этом вместе.
И помните: переговоры — это не только бизнес. Это жизнь. Это ваш шанс улучшить отношения, достичь целей и стать лучше. Так что давайте, дерзайте!
А что вы думаете? Какие у вас есть методы и приемы в переговорах? Давайте обсуждать в комментариях. Помните, самое важное — это обмен опытом и идеями. Ведь бизнес — это командная игра. И вместе мы сильнее.