Из трех больших групп отраслей промышленности (добывающей, обрабатывающей, электроэнергетики) остановимся на обрабатывающей. К данному виду промышленности относятся производство строительных материалов; деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность (как раз в моем арсенале есть два указанных проекта) и др.
Сначала маркетолог должен сформировать свое понимание производственного процесса, т.к. исходя из этого разрабатывается стратегия продвижения.
Перечислю основные вопросы, которые должен задать маркетолог клиенту:
1. Что является сырьем для производства конечного продукта?
Здесь важно понять какое звено в цепочке производства занимает продвигаемый проект. Если на примере завода по изготовлению керамзита – то сырье – специальная глина, которую добывают в карьерах. Соответственно завод является вторым звеном в формировании товара. Но для организаций, фасующих керамзитовый дренаж для домашних цветов и растений, сырьем является керамзит. В таком случае он должен пройти последний этап производства – обеспыливание.
А вот для производства картонной коробки сырье – гофрокартон, который продается в рулонах. Т.е. сам гофрокартон производят ЦБК (целлюлозно-бумажные комбинаты).
2. Кто является конечным заказчиком?
Для производителей строительных материалов конечный заказчик – население. Т.е. поставить товар на строительные рынки - только половина успеха. Необходимо, чтобы строители доверяли вашему товару и брали его в работу. Для этой задачи маркетолог задействует свои инструменты.
Что касается упаковочного материала, то здесь окончательное решение принимает производитель товара, которому нужны защитные элементы (пенопластовые заготовки и гофрокоробки) для надежной поставки товара в специализированный магазин. Маркетолог, работающий с этим проектом, продумывает свою отдельную стратегию продвижения и задействует необходимые рекламные каналы.
Теперь обозначим основную цель для отрасли промышленности. Многие скажут, что цель любого бизнеса – получение прибыли. И исходя из этого формируется стратегия продвижения, и далее прорабатываются детально задачи. Но, я отвечу, что достижение указанной цели невозможно, если нет сотрудников. Неужели основная цель промышленных предприятий – предоставление рабочих мест населению? Да, пожалуй, мой ответ будет таким.
А вот как раз цель промышленного маркетинга - развитие клиента с целью увеличения прибыли.
Какие же задачи стоят перед маркетологом при продвижении промышленного предприятия?
Если брать во внимание крупный завод, то одна из интереснейших задач, к которой должен подойти маркетолог – выход на зарубежные рынки. Для того, чтобы подойти к своей мечте (а экспорт товара - это мечта практически любого маркетолога, работающего на промышленном предприятии) нужно достигнуть определенного результата по другим этапам этой задачи.
Не буду останавливаться на способах выхода на сотрудничество с другими странами. Выделю еще несколько основных задач маркетолога, работающего на промышленном предприятии:
а) Взаимодействие со СМИ.
Важно говорить о результатах своей деятельности не только на собственном интернет-ресурсе, но и контактировать с местными и федеральными печатными изданиями (газеты, журналы) и другими каналами.
б) Постоянно мониторить рынок конкурентов. И работать с этой информацией.
Важно анализировать не только производителей такого же товара. Гораздо важнее смотреть за предприятиями, изготовляющими смежный товар, который могут выбрать взамен вашего.
Например, если завод производит керамзитобетонные блоки, то важно смотреть рынок арболитовых блоков, газосиликатных блоков и др.
- Работа с отзывами и репутацией бренда.
- Взаимодействие с выставками и профильными конференциями.
- Участие в публичных мероприятиях (в качестве спонсора).
- Взаимодействие с конечным потребителем.
Раскроем шестой пункт более подробно. Как это сделать? Какие инструменты можно задействовать?
На примере завода по производству керамзита было принято решение - вести каналы в социальных сетях. Был разработан контент-план для публикаций:
· Этапы строительства частного дома;
Основная задача отдела маркетинга была - сформировать понимание у людей с чего начать строительство дачи или дома. Проработать посты от выбора земли до регистрации в ГАСН.
· Отношение специалистов завода к различной музыке разных стран и эпох;
Творческий блок постов показывает не только интерес заводчан к музыке, но и их мнение относительно альбома или конкретной песни.
· Искусство;
В этом блоке было проработано отношение специалистов завода к современному и классическому искусству. К изображению современных картин, которые нарисованы на грануле, были составлены красочные описания.
В этом разделе также была проработана привязка строительного материала к различным объектам (например, связь автомобиля и керамзита; связь груши и керамзита и многое другое).
В заключении хотелось бы отметить, что маркетолог промышленных предприятий должен тесно взаимодействовать с различными секторами экономики.
#маркетинг #маркетолог #оранжевыйдождь #промышленноепредприятие #консалтинг #инструменты #статистика #стратегия